実は割引きをすればするほどお客様が喜ばない理由

2019.01.12

 

今日は

「価格」

をテーマにしていきたいと思います。

 

 

①お得な買い物と失敗した買い物の違い

②その基準は「参照価格」

③顧客が求めているお買い物体験とは

 

 

誰でも

「ちょっと失敗した買い物」

の経験があるでしょう。

 

 

同様に

「お得な買い物」

の経験もあると思います。

 

 

では

「どこからがお得で、どこからが失敗」

となるのでしょうか?

 

 

ここには

「参照価格」

というものがあります。

 

 

あなた自身があるものを

普段買っている値段

このぐらいであるだろうという値段

のことを指します。

 

 

実は

「売り手が参照価格を操作」

してきたというと事実をご存知でしょうか?

 

 

それも

「何十年も使われてきた」

ものです。

 

 

それは

「希望小売価格」

というものです。

 

 

この表示は

「常に見てきたもの」

ではないでしょうか?

 

 

この価格というのは

「決して適正なもの」

ではありません。

 

 

実際は売り手側の

「希望”参照”価格」

として使われていたものです。

 

 

「いつも安売りをしている」

というお店が存在しています。

 

 

例えば

スーツ店

ラグやマットレス

があります。

 

 

家電量販店も一時はそうでした。

 

 

このような形で売られているお店には

「2つの特徴」

があります。

 

 

1頻繁に買うようなものではない

2質を評価するのが難しい

 

 

頻繁に買うものでないと

「消費者がいつもセールをしていることに気づかない」

ということです。

 

 

買いに行ったとき

「たまたまセールのタイミングだった」

としたらほとんどの人はうれしくなるでしょう。

 

 

また質を評価するのが難しいと

「希望小売価格は売り手にとって一石二鳥」

です。

 

 

質が高いことをそれとなく示す

さらにそれがセールになっている

 

 

だから今買うと

「お得感を得られます」

というメッセージになりやすいのです。

 

 

しかしこの手法は

「インターネットの情報流通によって駆逐」

されました。

 

 

これに対抗しようと

「安売り路線からの転換」

をはかった企業もありますがほとんどが失敗です。

 

 

とはいえ

「安売り路線のお店が無くなった」

わけではありません。

 

 

しかし

「希望小売価格」

は店頭から消えているケースが多くなっています。

 

 

今の買い物の現場では

「掘り出し物を探す」

という購買心理が強く出ています。

 

 

売り手はこういった

「買い物体験」

を提供する必要があります。

 

 

コストコ

ドン・キホーテ

業務スーパー

はそれをうまく表現している小売店だと思います。

 

 

今や顧客一人ひとりが

「それぞれの参照価格」

を持つようになりました。

 

 

そこから

「お得な買い物体験」

を求めてお店に行きます。

 

 

そしてその体験は

「SNSを通じて他の人の参照価格」

になっていくというメカニズムです。

 

 

単純に

「何割引き」

としても顧客はもう喜びません。

 

 

それは

「対面営業でも同様」

です。

 

 

普段、消費者として無意識に

「お得な買い物体験」

を探している人が

 

 

企業では

「購買担当者であり決済者」

です。

 

 

「日常のお得感」

を感じなければ行動は生まれません。

 

 

この観点で見れば自身の買い物体験も

「ビジネスに役立てる」

ことができます。

 

 

少しだけ

「アンテナの向きを変えて」

お買物してみてはいかがでしょうか?

 

 

今日は

「価格」

というテーマに触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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