採用クイズ「どちらを採用する?」あなたの判断は正しい?!

2019.09.26

 

人の採用は直感を信じる方がよいか

事前情報を信じる方がよいか?

 

今日は

「採用クイズ」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①採用クイズ「あなたならどちらを採用する?」

②あなたが選ぶのは直感かそれとも学問的な選択か?

③営業がすべきは「自動的な直感に受け入れられる」

 

 

■採用クイズ「あなたならどちらを採用する?」

 

まず1つのクイズから見てみましょう。

 

あなたは大学の学部の

「教授採用委員会の一員」

です。

 

若い教授の採用を検討しています。

 

この学部では

「研究面の生産性の高い人材を選びたい」

と考えています。

 

採用委員会は2人に候補者を絞りました。

さてどちらを選んだらよいでしょうか?

 

 

■候補者Aさん

Aさんは最近論文を完成させました。

素晴らしい推薦状を携えています。

面接では素晴らしいコミュニケーションで全員を魅了しました。

研究の生産性に関しては、十分な実績はありません。

 

 

■候補者Bさん

Bさんは過去3年間特別な研究を行ってきました。

生産性は高く優れた研究実績を持ちます。

しかし面接での印象はAさんには劣ります。

 

さてあなたならどちらの候補者を採用しますか?

 

 

■あなたが選ぶのは直感かそれとも学問的な選択か?

 

直感的に選ぶなら

「Aさんを採用する」

となるでしょう。

 

なぜなら、人の脳を刺激しているからです。

 

「見たものが全て効果」

「ハロー効果」

の2点を刺激しています。

 

Aさんは面接で

「素晴らしいパフォーマンス」

を見せました。

 

人間は手持ちの資料にある情報よりも

「自分で見たこと」

を良いモノと判断する性質があります。

 

さらに

「その印象が良ければ、他の能力も優れている」

と認識をするハロー効果が働きます。

 

そのため

「Aさんのコミュニケーションで研究生産性も高い」

と採用委員会は判断をする可能性があります。

 

 

しかし気を付けなければならない点は

「少数の法則」

です。

 

Aさんは

「情報の標本が小さい」

という点は注意しなければなりません。

 

「最近論文を完成させ研究実績がない」

ので情報が少なすぎます。

 

目の前のパフォーマンスだけが

「極端な結果だった」

ということは十分に考えられます。

 

小さに標本の結果では

「運に左右される」

ことが非常に多く起きます。

 

「全ての物事が平均的に回帰する」

という世界の法則を考えれば、

 

「直感に従う」

のは考えたほうが良いかもしれません。

 

※少数の法則についてはこちらに記事をご覧ください

データを信じなくなれば手にする「ビジネスで劇的な2つの変化」

 

 

こう考えると

「純粋に学問的な選択」

としてはBさんを選ぶべきかもしれません。

 

印象が劣っていたとしても

「目的である研究の生産性」

を考えれば賢明な選択となるでしょう。

 

しかしこの選択のために

「Aさんの方が有望そうだ」

という直感を押さえつけるのは苦労するでしょう。

 

なぜなら

「直感に従う方が楽しい」

「直感に従う方が自然」

と感じるからです。

 

 

■営業がすべきは「自動的な直感に受け入れられる」こと

 

「直感による判断」

というのは脳が自動的に行っていることです。

 

そしてその判断は

「本人にとって居心地の良い判断」

なので自信満々の判断になります。

 

 

今日の事例では

「教授の採用面接」

でしたが営業の場面でも同様です。

 

A あなたの提案

B 競合の提案

 

お客様は選択することになります。

 

この時

「営業がしなければならないこと」

はなんでしょうか?

 

 

それは

「お客様の脳の自動システム」=「直感」

に受け入れられることです。

 

特に関係性が薄い提案の場合

「お客様の自動システムには拒否する」

プログラムが組まれていると思って良いでしょう。

 

多くの営業は

「その状態で提案をしてしまう」

ことを繰り返します。

 

そうすれば結果は見えています。

 

 

お客様は

「NOというプログラム」

に従うだけです。

 

そのほうが

「楽だし正しい」

と判断するからです。

 

 

あなた自身が買い物をしている時、同じ行動を取っているはずです。

 

声をかけてきた店員に

「結構です」

と言う場面の方が多くあると思います。

 

それは

「直感的に判断した行動」

ではないでしょうか?

 

 

まず営業がすべきことは

「自動システムに受け入れられる」

ことからスタートしなければなりません。

 

これは

「脳のメカニズムを先回り」

すればよいだけです。

 

この効果を導くために

「事前準備」

を行えばよいだけです。

 

今日の採用の例でいえば

「見たものがすべて」

「ハロー効果」

がこれにあたります。

 

それを導くために

「Aさんのように面接の準備」

をすれば良いのです。

 

これが私の提唱している

「行動創造理論」

です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する

「行動創造理論」

はこのような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

・脳科学

・心理学

・行動科学

の数多くの研究や知見を

 

「営業行動」

に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす

「営業研修」

「セールストレーニング」

のプログラムをご提供しています。

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは

「人の行動を継続的に変化させる仕組み」

を本能の行動に合わせて考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

 

 

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行動創造理論により

「営業の課題のすべてを解決できる」

こととなるでしょう。

 

今日は

「採用クイズ」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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