新人営業に送る「これできる?」と言われたときにしてはいけない返事

2020.10.03

 

上司も教えない「新人営業の特権」

 

 

今日は
「営業の返事」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①営業でよくある場面「〇〇できる?」と言われた時

②もしあなたがお花屋さんに行って同じ対応されたら?

③新人の優れた点は「知らない」ということ

 

 

■営業でよくある場面「〇〇できる?」と言われた時

 

 

営業ではいろいろな場面があります。

 

 

「〇〇が欲しいんだけど?」

「〇〇はできる?」

 

 

あなたはお客様から聞かれたとき、どう対応しますか。

 

 

「はい!もちろんできます!」

「お見積もりをお持ちいたします!」

 

 

こんな返答をしてはいないでしょうか?

 

 

新人の営業さんは
「お客様から依頼を受けた」
と勘違いをして、元気よく返事をしているでしょう。

 

 

ただ
「できます!」
という対応はあまりよくない反応です…。

 

 

■もしあなたがお花屋さんに行って同じ対応されたら?

 

 

少し例を変えてみます。

 

 

あなたが花屋さんに行って
「お花が欲しいんだけど」
と言いました。

 

 

店員さんが
「はい!ご用意いたします」
といって花束を作って渡してきたらどう思いますか?

 

 

「えっ!?」
となりますね。

 

 

あなたは
「恋人に送るバラ1輪」
が欲しかったかもしれません。

 

 

あなたは
「法事で使う花」
が必要だったのかもしれません。

 

 

あなたは
「誕生花の花束」
が欲しかったかもしれません。

 

 

 

「お花用意できる?」と聞かれて
「自分の製品を提示してしまう」
のは適切な対応ではありません。

 

 

大切なのは
「なぜお花が必要なのか?」
ということです。

 

 

上位の例は極端です。

 

 

さすがに花屋さんでは
「どんなお花が必要ですか?」
と聞いてくれると思います(笑)

 

 

しかしあなたはどうですか?

 

 

経験が浅かったり、能力が低い営業の
「営業シーンではよくみられる」
場面です。

 

 

「パソコン10台用できる?」
と聞かれたとします。

 

 

まず
「なぜ10台必要なのか?」
を考えることが重要です。

 

 

今の時代だから
「テレワークに必要だ」
と思うのは安易です。

 

 

新しく人を採用するのかもしれません

新たな事業を開始するのかもしれません

新しく拠点を創るのかもしれません。

 

 

 

目的が見えれば
「さらなる提案の機会」
を創り出すことができます。

 

 

セキュリティの対応

周辺機器

オフィス家具

 

 

追加で提案ができる機会は確実に生み出すことができます。

 

 

「〇〇が欲しい」
とお客様から聞き出せたときにはいったん止まりましょう。

 

 

「なぜ?」
と聞けることが重要です。

 

 

この一言が言えるか言えないかで、営業の質が決まります。

 

 

■新人の優れた点は「知らない」ということ

 

お客様に
「なぜ?」
と聞けるタイプは2つあります。

 

 

1つは
「本当に知らないが、聞けてしまう人」

 

もう1つは
「徹底的に事前準備した人」
です。

 

 

本来営業の場面では
「後者のタイプ」
しか質問をしてはいけません。

 

 

事前に徹底的に調べたが
「わからないこと」
はどうしてもあります。

 

 

調べて分からなかったことは
「お客様に聞く」
とするしかありません。

 

 

そのため
「なぜ?」
と聞くことができます。

 

 

しかし前者は
「ただ図々しいだけ」
です。

 

 

「そのくらい考えろよ」
と思われるリスクがあります。

 

 

しかし
「新人営業」
は聞くことが許されています。

 

 

多くのお客様は
「新人は知らないから仕方がない」
というステレオタイプをもっています。

 

 

「自分の会社の新人営業」
を見ていればなおさらです。

 

 

瞬間的にお客様の脳が自社の新人を想像して
「出来ないことを肯定」
しています。

 

 

むしろ
「素直に質問したことを評価」
すらしてくれます。

 

 

この反応は
「新人の特権」
でもあります。

 

 

お客様の脳が勝手に受け入れてくれるからです。

 

 

事前に3つ質問を良いしていくと良いですね。

 

 

「調べたのですがわからないので、教えていただけますか?」
と切り出してみてください。

 

 

丁寧にあなたに教えてくれるはずです。

 

 

同じ課題を解いたということで
「親近性」
が増すことになります。

 

 

無意識のうちに
「関係性」
も高まります。

 

 

質問しないことは非常にもったいないことです。

 

 

お客様の脳のメカニズムで
「受け入れてくれる」
状態にあります。

 

 

新人営業は、どんどん質問しましょう!

 

 

 

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今日は「営業の返事」というテーマにて触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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