日本人の美徳が失われる理由とマネジメントの失敗が同じ理由だった！？

 
営業組織のマネジメントを妨げているものが何かわかりますか？？
この営業マネジメントに関する問いにあなたはすぐに答えることができますか？
 
 
その答えは「営業活動が見えない」「属人的になっている」などではありません。
実は上記の答えは行動創造理論の営業マネジメント研修を導入すればすぐにわかります。
 
 
実は日本人の美徳があなたの営業組織のマネジメントを妨げているのです。
 
 
今日の記事では日本人の特性と営業マネジメントの関連性を見ていきましょう。
 

 
 
この記事をご覧になっているということは、『すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいか』とお考えの方ではありませんか？
 
 
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記事を読み終えたときには、営業マネジメントに関する重要な要素が見つかっていることでしょう。
 
 

営業マネジメントと日本の美徳の関係

 
 
日本人の美徳は何だと思いますか？」と聞かれたらあなたは何と答えますか？
 
 
礼儀正しい
謙遜する
我慢強い
誠意ある対応
時間を守る
 
 
世代によっても答えは異なりますが、上記のような答えが思い浮かべられるでしょうか。
 
 
しかしグローバル化が進むにつれて、日本人の美徳にも変化があります。
 
 
守るべき日本人の美徳
捨てるべき日本人の美徳
 
 
両方の視点から語られることも多くなりました。
 
 

日本人の美徳はマネジメントにどう影響するのか？

 
礼儀正しさや我慢強さは外国の方から見ても驚かれることが多いでしょう。
 
 
しかしマネジメントで挨拶をしなさい、我慢しなさいというのはいかがでしょうか？
 

 
日本人の美徳に頼ったマネジメントでは「ハラスメント認定」されてしまいそうですね。
 
 
しかしそれでも日本人の多くは耐え忍ぶことや我慢することは必要だと感じています。
 
 
本当にそうなのでしょうか？
 
 
ここからは「耐え忍ぶ」「我慢する」という部分を科学的に見ていきたいと思います。
 
 
これを知ることで営業マネジメントにも良い効果を導くことが出来るからです。
 
 

我慢は人の意志力を消耗させることと一緒！？営業マネジメントにはマイナスに

 
 
ビジネスに限らずこの世界で生きていくには我慢をするということは絶対に必要です。
 
 
ルールが存在している以上、従わなければなりません。
もちろん対人関係でも同様です。
 
 
価値観が異なる人と一緒にいるには我慢が必要です。
 
 
ただし生物学的にみると我慢というのは身体によい影響を与えないことはあまり知られていません。
 
 
ケース・ウエスタン・リザーブのボーマイスター博士の実験で明らかになっています。
 
 

ボーマイスター博士の握力計を使った2つの実験

 
 
博士は「コメディを見た後で握力計を力いっぱい握ってもらう」という実験を行いました。
 

 
 
何と2つのグループで握力計を握り続ける数値が変わりました。
 
 
実験の結果、笑うのを我慢したグループの方が握力計を握る時間が短縮されるという結果になりました。
 
 
博士のような実験を行わなくてももっと単純にできる方法もあります。
 

 
こちらの質問でもBの方が握力計を握る時間が短縮されるということがわかっています。
 
 
ボーマイスター博士の実験で我慢すると意志力が消耗するということが明らかになりました。
 
 
通常私たちは自制心や意志力というのは脳を使って行うものです。
 
 
しかし脳も身体の筋肉と同様に使い続けると消耗するということです。
 
 
日本人の美徳と言われるものも自制心によって維持されるものが非常に多くあります。
 
 
私たちは消耗しながら美徳を守ってきたということです。
 

 

営業マネジメントに最も重要な「意志力を維持させる方法」

 
 
我慢させることで意志力が消耗するということを見てきました。
 
 
さてあなたの仕事の環境はどうでしょうか？
 
 
毎日毎日我慢をする時間が多いと感じているでしょうか？
 
 
また管理職の方であれば部下に我慢を強いているということはあるでしょうか？
 
 
「アレをやってはいけない」
「コレをやってはいけない」
 
 
細かく制限をしていると従業員の意志力は簡単に消耗してしまうこととなります。
 
 
とはいうもののコンプラアインス遵守の流れは強くなる一方で、できないことが増えています。
 
 
「すべて自由にさせる」というのは組織として無理があります。
 
 
マネジメントのカタチを見直すことが必要かもしれません。
 
 
その1つのカタチがミッションリーダーシップです。
 
 
ミッションリーダーシップによるマネジメントはやってはいけない事を予め大きな枠で決めておくというものです。
 
 
枠の中では自由にやってもらうというマネジメント手法です。
 
 
このマネジメントはしっかりと統制を取りながら、メンバーが自由に選び意志力の消耗を避けるマネジメントです。
 
 
自由を求める傾向が強い営業メンバーをまとめるには最適なマネジメント方法です。
 
 
行動科学に基づきた方法なので驚くほど効果が出ます。
 
 
また行動科学は人の本能に沿った科学なので、どんなメンバーにも効果があるのも特徴です。
 
 

もう1つ効果的な営業マネジメント法は「行動マネジメント」

 
 
行動マネジメントは結果だけの管理をしないというものです。
 
 
特に結果に着目しやすい営業組織のマネジメントには非常に有効なマネジメント法です。
 
 
従来通り、結果だけにフォーカスをするマネジメントというのは、無駄に見える行動を排除するマネジメントになります。
 
 
結果が出なくなると「なんでそんなことをするんだ」というマイナス面のみ脳が見つけるようになるからです。
 
 
すると営業メンバーは我慢を強いられ、意志力が消耗していきます。
 
 
当然、人は仕事だけをしているわけではありません。
 
 
仕事もすれば、大切なプライベートの時間もあります。
 
 
仕事とプライベートを人の脳は区別はしますが同様に消耗をすることとなります。
 
 
ただしこれらのマネジメントの全てをマネージャがやりなさいというのでは、絶対に実現しません。
 
 
また現場のマネージャの力量に委ねられます。
 
 
それこそマネージャーたちの意志力を奪い続けることとなります。
 
 
実行し定着させるには行動のメカニズムを先回りすることが求められます。
 
 
人の意思決定や行動のほとんどは無意識のうちに行われているということはご存じでしょうか？
 
 
無意識の選択の場合、その選択に我慢も無理も全くないということになります。
 
 
マネジメントが目指すカタチは「メンバーが無意識に正しい行動を取れるようにする」ことです。
 
 
この営業マネジメントは「行動創造理論」を用いることで実現できます。
 
 
ぜひ一度触れてみてはいかがでしょうか？
 
 

まとめ

 
 
営業組織の最適なマネジメント法をみてきました。
 
 
我慢によって意思力を消耗させては売上は上がりません。
 
 
無意識に正しい行動を選択できるようにするのが。最適な営業マネジメントのカタチです。
 
 
最後のその方法をご紹介します。
 
 

科学を基軸とした「営業マネジメント研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「最適な営業マネジメント」も脳のメカニズムを先回りしているのです。
 
 
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脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
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