本当は営業がやってはいけない3つのこと

2018.09.25

 

今日は

「営業がやること」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

営業がやることというより

「営業がやらなければならないこと」

と言えばなんでしょうか?

 

 

もちろん期待する結果は

「売上を拡大する」

ということです。

 

 

その為に

「1番やらなければならない行動」

とは何でしょうか?

 

 

それは

「顧客接点を多く持つ」

ということです。

 

 

平たく言えば

「お客様先へ訪問する」

ということです。

 

 

しかしビジネスが成長すると

「営業の活動時間が営業以外の時間にとられる」

ということが必ず起きます。

 

 

成長を続けるには

「どこかのタイミングで営業時間を取り戻す」

ということが必要になります。

 

 

「新たな成長戦略」

と言っても良いかもしれないですね

 

 

あるグローバルな物流企業の分析で

「営業以外に取られている業務トップ3」

というものがあります。

 

 

それは

請求業務

クレーム対応

社内コミュニケーション

この3つです。

 

 

この3つはどの企業も

「組織として改善する必要がある」

と言えるでしょう。

 

 

この企業では

 

請求業務は

バックオフィスに移す

ルールの明確化と手続きの標準化

 

 

クレーム処理は外注化

 

 

問い合わせ対応では

オンラインサポートツールの提供

を行いました。

 

 

その結果

「25%の時間を創り出す」

ことができました

 

 

しかし

「営業時間の確保」

はこれだけではありません。

 

 

「これまでの慣習を変える必要」

があります。

 

 

例えば

「既存のお客さんから緊急の依頼が来た」

ときにはどうしますか?

 

 

恐らく

「他の仕事を後回しにして対応する」

事でしょう。

 

 

しかしこの行動も今は

「システムで丁寧に迅速に対応」

することが可能です。

 

 

むしろシステム化できるもの対して人が動くのは

「きわめて生産性が低い」

と言わざるを得ません

 

 

しかも営業が動くよりも

「顧客満足度が高い」

という結果が出ています。

 

 

また新たな仕組みを導入するなら

「営業がその仕組みを回避しないようにする」

ということも大切です。

 

 

人は基本的に

「これまでのやり方のほうが良い」

と思う生き物です。

 

 

目的を

「営業活動時間の確保」

と明確にして徹底する必要があります。

 

 

ヨーロッパの大手通信会社で

「この古い慣習を破り変革した」

という事例があります。

 

 

その成功要因は

「営業と営業サポートの距離を縮める」

ということでした。

 

 

営業は自分のお客さんに

「誰がどのようにサポートしてくれるか」

ということが明確になれば安心できます。

 

 

営業サポート部隊には

「営業の満足度」

による評価制度を導入しました。

 

 

これにより営業活動の時間が確保され

30%も成約率が向上」

という結果を生み出しました。

 

 

組織は成長に伴い

「営業機会を確保する」

ということが必要です。

 

 

しかし

「ウチの営業は外にいかない」

と嘆いて終わってしまうことはないでしょうか?

 

 

もちろん

「個人の問題」

も大きくあります。

 

 

ただ

「組織の問題」

でもあるかもしれませんね。

 

 

今日は

「営業がやること」

に触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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