無意識のうちに行われる「営業の嘘」の罠

2017.11.27

 

今日は

「解釈のメカニズム」

というテーマに触れてみます。

 

 

とある営業シーンを見てみましょう。

 

「顧客に提案」

をしている場面です。

 

営業「この製品の品質にはご満足いただけたと思います」

顧客「そうですね。品質は申し分ありません。ただ他社は同様の製品をもっと安い価格で販売しています。この製品は価格が決め手となります」

営業「他社の価格を教えていただけますか?」

顧客「それは教えられない決まりです。非常には安いとだけ申し上げておきます。」

「もう一つ言えば私たちはこの種の製品に品質を求めていません。質より量です。ですから他社製品の品質で十分満足をしています。御社の製品の半分以下の品質でも採算が取れますからね」

営業「わかりました。ありがとうございました。」

 

 

さてこんなやり取りです。

「価格」

「品質」

これらのやり取りはセールスパーソンである方は記憶にあると思います。

 

 

さてポイントはここからです。

営業はどんな解釈をしてしまうのでしょうか?

 

 

それは

「上司への報告」

の場面で明らかになります。

 

 

このように報告をします。

 

ライバルに比べ2倍品質を高くしても無理

ライバルはわが社の半値

 

このように

「解釈と報告」

をします。

 

もちろん顧客の担当者はそんなことを言っていません。

「ライバルの価格」

の情報は一切なかったはずです。

 

 

それどころか

「営業は有効な情報を何一つ得ていない」

という結果です。

 

 

しかし営業は

「収穫ゼロ」

というのを認めるわけにはいきません。

認めたくないというほうが正しいでしょうか?

 

 

おそらく

「商談は困難を極めた」

「提案に失敗したのは能力不足が原因ではない」

こうしたかったのでしょう。

 

 

顧客の話の内容を

「都合よく解釈」

したに過ぎません。

 

 

こういったことは

「普段から普通に行われている」

可能性があります。

 

このような解釈は

「心理メカニズム」

によって無意識に行われているものです。

 

 

だからといって

「この解釈が事実」

となってしまっては組織としては困ります。

 

 

その為に

「報告のルール」

というものを整備する必要があります。

 

 

報告において一番重要なのは

「客観的な事実を正確に報告する」

ということにつきます。

 

1顧客の実際の言葉

脚色せずそのままの言葉を報告する

 

2正確な数値 

「多い」「少ない」などではなく定量的な数値

 

3次に必要なアクション

自分の動き、組織に期待する動き

 

最低限この3つは

「事実」

の報告が必要です。

 

 

組織にインプットされる情報が違えば

「その後の行動も異なる」

ことになります。

 

 

「火事」

の報告を受けたとします。

 

「焚火くらいの火が出ている!」

と聞いてバケツに水を入れて現場に行きました。

 

しかし行ってみると

「自分の背丈ぐらいの火の手」

が上がっていました。

 

バケツ1杯の水ではどうしようもありません・・・。

 

このように情報が違うと

「次の行動も誤りやすい」

ということです。

 

正常に組織を機能させるために

「解釈の心理メカニズム」

に巻き込まれないようにすることが重要です。

 

 

「謙虚に事実を認める」

「組織として受け入れる」

という企業文化が重要になります。

 

 

今日は

「解釈のメカニズム」

というテーマに触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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