異なる判断をしている「専門家が正しいと言えない3つの理由」

2019.09.16

 

今日は

「リスクの判断」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①普通の人間の判断と専門家の判断は違う?

②普通の人と専門家では異なる「価値感」

③リスクに対しての判断は「営業」の場面でも同様

 

 

■普通の人間の判断と専門家の判断は違う?

 

人のリスクの判断の特徴について

「世界一詳しい」

と言われる心理学者ポールスロビックの人間の診断です。

 

普通の人間というのは

・理性よりも感情に従う

・本筋と関係ないことに簡単に振り回される

・無視しても良いほどの確率を見分けられない

と分析をしています。

 

スロビックは

「専門家」

についても研究をしています。

 

専門家は

「数字や合計の扱い」

に関しては素人よりも優れていると言います。

 

しかし専門家も程度こそ弱いものの

「バイアス(偏見)」

に多少惑わされるそうです。

 

ところが

「リスク」

の問題になると専門家の判断はかなり異なります。

 

 

■普通の人と専門家では異なる「価値感」

 

わかりやすく一番のリスクである

「死に方」

ということで比較をしてみます。

 

専門家は

「死亡数や生存年数の喪失」

によってリスクを計測するでしょう。

 

普通の人は

「もっと繊細な区別」

をしようとします。

 

「事故による死亡」

を分類するなかで

 

・たまたま遭遇してしまった不慮の事故

・台風の時にサーフィンを好んでやった危険行為による事故

 

この2つであれば普通の人は

「同じ事故」

には扱わないでしょう。

 

しかし

「統計による分類では無視」

をされ数字だけがカウントされます。

 

あなたはどちらの判断に共感をしますか?

 

現在の市場では

「最終決定は専門家の判断」

となることが多いでしょう。

 

 

■統計データは計測方法次第でいくらでも変わる

 

リスクにまつわる

「統計データ」

をいうのは計測方法次第でいくらでも変わるという事実があります。

 

例えば

「有毒ガスが大気中に放出された場合の死亡リスク」

はどのような切り口があるでしょうか?

 

・100万人当たりの死亡数

・GDP100万ドルあたりの死亡数

・地域による死亡数

 

様々な切り口で

「データ」

をか使うことができます。

 

計測方法の選択は

「結果の選好やその他の事情」

によって左右される可能性があるということです。

 

実際に

「権力のために使われるデータ」

「市民を間違った方向に向けさせないデータ」

の見せ方が市場に混在をしていると思います。

 

「メディアの報道」

を見てみるとよくわかると思います。

 

その偏った報道には

「裏付けとなるデータ」

が示されています。

 

ただし

「立ち止まって考えるとおかしいな」

と思うことはありませんか?

 

 

■リスクに対しての判断は「営業」の場面でも同様

 

・報道の在り方

・権力の示し方

はこのコラムで扱うのは適していないので、話題の方向を変えます。

 

冒頭にあったように

・普通の人の分類

・専門家の分類

は性質が大きく異なるということです。

 

これは

「営業」

の場面でも顕著に現れます。

 

例えば

「家を買う」

というのは多くの人にとって一生に一度の買い物です。

 

しかし家を売扱う専門家の営業は

「数多くの1件」

になります。

 

さて、ここで判断の違いは起きているでしょうか?

 

答えは

「もちろん起きている」

ということです。

 

普通の人にとって

「家を買うという判断」

は非常に難しいと言えます。

 

・地価の変動

・間取り

・地盤

・周辺環境

・ローンの金利

・保険の加入

など上げていけばキリがありません。

 

大きな買い物だけあって

「リスク」

が伴いますし、避けたいとも考えます。

 

 

このとき普通の人は

「繊細な区別」

をするでしょう。

 

もしあなたが

「専門家である住宅の営業」

であったら繊細な区別にどれだけ寄り添えるでしょうか?

 

専門的な知見により

「統計による分類」

を示したとしたらどうなるでしょうか?

 

 

データの切り口によって

「お客様の行動を創る」

ということは可能です。

 

その時に

「自身の目的の裏付け」

に使うのか?

 

「お客様を正しい行動」

に導くのか?

 

それは

「営業自身」

の判断になります。

 

ただし、1点だけ覚えておくとよいと思います。

 

「人間の脳の直感力」

にはすさまじいチカラが備わっているということを・・・

 

そして

「理屈だけでは動かない」

ということを実感することでしょう。

 

営業の

「素晴らしい提案にもかかわらず決まらない」

ということは

 

「お客様の普通の判断」

に認められなかったということです。

 

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する

「行動創造理論」

はこのような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

・脳科学

・心理学

・行動科学

の数多くの研究や知見を

 

「営業行動」

に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす

「営業研修」

「セールストレーニング」

のプログラムをご提供しています。

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」

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と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは

「人の行動を継続的に変化させる仕組み」

を本能の行動に合わせてを考えてあげればよいだけです。

 

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今日は

「リスクの判断」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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