聞き役に徹することができない営業へ「カウンセラーに学ぶ3つの技術」

2020.12.11

 

 

今日は
「コミュニケーション」
をテーマにお話をしたいと思います。

 

 

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①カウンセラーのコミュニケーションとは?

②一番好感度が良かったカウンセラーは誰でしょうか?

③営業が聞き役に徹することができない3つの理由

 

 

■カウンセラーのコミュニケーションとは?

 

 

コミュニケーションを仕事にしているといえば
「カウンセラー」
という職業があります。

 

 

カウンセラーの仕事ぶりは、どんな感じでしょうか?

 

 

しっかりとアドバイスをしている

解決策を考える

相談者にわかりやすく示している

 

 

上記のようなイメージでしょうか?

 

 

「言葉によって解決する」

そんなイメージがもたれている職業です。

 

 

では本当に言葉を伝えて解決しているのでしょうか?

 

 

■一番好感度が良かったカウンセラーは誰でしょうか?

 

 

心理学者
「クリス・クライアンケ」
の実験をご紹介します。

 

 

カウンセラーがクライアントと話している様子を
「ビデオで第三者に見せ、好感度を判定してもらう」
という実験です。

 

 

実験:カウンセラーの好感度

 

 

A 会話の33%を自分が話すカウンセラー

B 会話の50%を自分が話すカウンセラー

C 会話の67%を自分が話すカウンセラー

 

 

さてあなたは
「どのカウンセラーが一番好感をもたれた」
と思いますか?

 

 

「言葉を伝えて解決する」
のであればCとなりますが…

 

 

 

答えは
A 会話の33%を自分が話すカウンセラー
です。

 

 

優秀なカウンセラーほど
「余計な口は挟まない」
という結果になりました。

 

 

コミュニケーションの達人といわれる
「カーネギー」
の逸話でも同様です。

 

 

カーネギーは話さず
「会話ではほとんど相手が話している」
という逸話です。

 

 

 

ただ営業の多くは
「聞き役に徹することができない人」
ではないでしょうか?

 

 

「聞き役になれない原因」
は何でしょうか?

 

理由は3つあります。

 

 

■営業が聞き役に徹することができない3つの理由

 

 

1つは
「沈黙」

に耐えられないということです。

 

 

「勇気をもって3秒黙る」

 

 

こうすれば相手が話をしてきます。

 

 

「しっかりと相づちで理解を示して黙る」
ことができれば、相手が話を始めます。

 

 

2つ目は
「準備していない」
ということです。

 

 

「聞き役になるための事前準備」
が全くできたいない営業も少なくありません。

 

 

質問事項を事前に準備しておけば、当然質問ができます。

返答(相づち)も準備できるので、相手が話す時間が長くなります。

 

 

 

3つ目は
「関心を持っていない」
ということです。

 

 


相手の情報がなければ
「質問事項も的外れ」
になります。

 

 

また質問もインタビューのようになり、話している側も心地よくないでしょう。

 

 

この3つ目がスタートかもしれません。

 

 

「相手に関心を持つことからコミュニケーションはスタートする」
と言ってもいいでしょう。

 

 

「営業」
という職業もカウンセラーの一種です。

 

 

「お客様の課題を聞き出し解決する」
という職業です。

 

 

自分たちの製品のことだけを話すのは営業ではありません。

単なる製品インストラクターです。

 

 

「相手の課題を聞く」
ことが重要です。

 

 

仕事の場面だけででなくても、相手の話を聞くということは大切です。

 

 

もしあなたが
「話すことが多い」
という人だったとします。

 

 

それはあなたが話し上手なのではなく
「周りの人のカウンセリング能力に支えられている」
といってもよいでしょう。

 

 

人の脳力で一番長けているところは
「言葉によって相手の脳に働きかける」
という点です。

 

 

相手の脳に適切な信号を送れば
「正しい行動をとらせることができる」
事となります。

 

 

営業はお客様に

上司は部下に

 

 

それぞれ正しい行動を作るのは、あなたの言葉です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日はコミュニケーションについて触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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