営業研修の受講者がまた行動創造理論による営業術を駆使して大型契約を獲得してくれました！！
1つご質問です。
あなたは自分自身、自分の行動や考えに自信はありますか？
ところでビジネスにおいて自信はあった方が良いのでしょうか？
それとも謙虚で控えめであった方が良いのでしょうか？
ビジネスにおいて自信はあった方が良いように思えますが、それも過ぎれば自信過剰となり悪いイメージになります
ビジネスにおいては自信過剰は善なのか？それとも悪なのか？
実は自信過剰となるには脳のメカニズムが深くかかわっています。
この記事では自信過剰の良し悪しと、ビジネスシーンにおける対処方法に触れていきます。
特に営業組織においては重要な話となります。
・営業がなかなか上手くいかない
・目標がなかなか達成できない
・部下の指導方法を探している
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
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自信過剰とはなにか？ビジネスと営業にどう関わってくるのかを見ていきましょう！
本日の記事の見出し
自信を持つことは良いこと？それとも悪いこと？
自信を持つことは良いことなのでしょうか？
自信を持つことのメリットとしてマイナスな出来事が起きても、すぐに気持ちを切り替えられる点があげられます。
また、失敗から学ぶことができるようになるので、意欲的に物事に取り組むことができます。
そういった意味でも自信を持つことは良いことです。
ビジネスにとどまらずモノゴトを行う際の活力になります。
成し遂げるべき目標があるときに「自分はできる」と信じることはとても重要となります。
自信がある人とない人とでは行動量に差が生まれてきます。
自信を持ちすぎたときに発生する自信過剰とは？
自信過剰とは自信が過ぎる状態なので、悪い状態といえるでしょうか。
自信過剰が良いかどうかは、ある学者が明らかにしています。
行動経済学の世界の父と呼ばれるダニエル・カーネマン氏も自信過剰には警鐘を鳴らします。
それだけ自信過剰には計画をすべきということです。
本当に自信過剰とは悪なのか？「営業の採用面接の場面では考える」
ここまで自信はあった方が良いと触れてきました。
一方で自信過剰は取り除くべきという点にも触れてきました。
具体的なビジネスシーンで考えてみましょう。
営業の採用面接で2人の最終候補者が残ったという場面で見てみましょう。
営業マンの面接で自信がある方を選ぶべき？自信過剰くらいがちょうどよい？
あなたの営業組織であらたに営業マンの採用を考えています。
最終面接に2人の候補者が残りました。
あなたは2人の営業候補者にどんな成績が残せると思うか聞いてみました。
候補者営業Aさんはこのように答えました。
候補者営業Bさんはこのように答えました。
さて、あなたはどちらの営業マンを採用したいと思いますか？
あなたが採用すべき営業は〇〇だった！
先ほどダニエル・カールマンの言葉を引用して自信過剰は悪だとしてきたので「Aさんを選ぶべき」と思ったかもしれません。
しかしあなたの本音は自信のあるBさんを選びたいと思っているはずです。
Bさんを選ぶのは賢明な選択ではない
候補者営業Bさんを採用した後のことを想像してみてください。
あなたは成績を上げて鼻がつく人と働くことになるかもしれません。
さらには成績が上がらないくせに、自信ばかりの人と働くことになるかもしれません。
それでもあなたが候補者営業Bさんを選びたくなるのは自然の選択です。
その理由はあなたの脳が無意識のうちに自信過少よりは自信過剰のほうがプラスであると感じているからです。
特にお客様と交渉が仕事の営業であれば「自信が無くへこたれてしまう人では務まらない」と考えるのも普通です。
ただ注意が必要です。
適切に自信を持った人と自信過剰な人を比較すれば自信過剰は悪となります。
しかし自信過小と比較すれば自信過剰も善となります。
上記の面接の例では、自信過少と自信過小の比較です。
比較対象が変わることで価値の判断が変わってしまうのは人の脳のメカニズムです。
営業では自信過剰と自信過小のメカニズムを活用すると売上が爆上がりする！
自信と自信過剰と自信過少について触れてきました。
同じ自信過剰でも比較を変えることで善にも悪にもなります。
ここで触れておきたいことがあります。
自信過剰と自信過小の比較での気づきを営業で用いると効果的ということです。
しかもわずかな効果ではなく売上が爆上がりする効果です。
先ほども比較対象が変わることで価値の判断が変わってしまうのは人の脳のメカニズムとお伝えをしました。
言い換えれば人が価値を量る唯一の方法が「比較」ということを示しています。
そもそも人は絶対評価ができない生き物、それなのに売れない営業が続けていること
そもそも人の脳は絶対評価が出来ないという特性があります。
つまり何かと比較をしないと価値を判断することが出来ない生き物ということです。
売れる営業マンと売れない営業マンの差はどこにあるでしょうか？
売れる営業は平均より成績が良い
売れない営業は平均より成績が低い
あなたの組織でもこのように定義をしているはずです。
この時点ですでに比較をしているということです。
平均的な数字とくらべて優秀な営業かどうかを判断しているということです。
比較は人の評価だけではありません。
何か新しい家電を買うときも今使っているものと比べて価値を判断しているはずです。
また他メーカーのものと比べて、良い悪いの判断していることでしょう。
人に価値を感じさせるには必ず比較の提示が必要ということです。
ではあなたの組織の営業たちはどうでしょうか？
お客様に提案する際に比較を提示しているでしょうか？
普通の営業は比較を提示せず、自分たちの提案の良いところばかりを説明します。
この時のお客様の脳の状態を考えてみてください。
お客様の脳も絶対評価が出来ないため価値が把握できないという状態です。
価値が判断できなければ次の行動も決まっています。
今あなたが想像した通り「見送り」という判断をします。
そして営業は失注という結果を手にし、費やした時間とわずかな見込みを失うということです。
そして売れない営業たちは今日も間違った報告を行う
失注をしただけにとどまりません。
お客様はおそらく断る時に「高い」と言ってくることでしょう。
売れない営業たちはその言葉に疑問を持つことはしません。
失注した理由をお客様の高いという一言を信じてしまいます。
本来は自身の営業力の問題にもかかわらず…
こうして売れない理由を商品や価格の責任にするため、自信を失うことをしません。
見事に悪の自信過剰に満ちた営業が誕生したということです。
まとめ
この記事では自信過剰とは？という点に触れてきました。
自信過剰と自信過小のどちらが良いかはお分かりになったはずです。
そして面接での判断などビジネスシーンでも活用する方法を手にしました。
極めつけは営業スキルの向上です。
自信過剰とは？を知ることで営業力も大幅に上がるのです。
明日からの売上アップに期待できますね！！
最後にもっと売上をあげる方法について触れておきましょう。
脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
「自信過剰のメカニズム」「比較」もその1つです。
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,600人を超える受講者が示してくれています。
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
