若手営業のコーチングにも!あなたのサービスの本質を知る「営業ゲーム」

2022.01.08

 

あなた自身にも若手営業の指導にも使える営業ゲーム!

 

 

今日は
「商品・サービスの本質」
というテーマに触れていきたいと思います。

 

 

<index>

①「ズバリ!あなたの商品とは」になんと答えますか?

②プレゼンテーションスキルを飛躍的に高める「名詞を知らない〇〇星人ゲーム」

③これからの市場で営業が求められることとは?

 

 

■「ズバリ!あなたの商品とは」になんと答えますか?

 

 

単刀直入にご質問です。

 

 

「ズバリあなたの商品とは?」
と聞かれたときに何と答えますか?

 

 

すぐに答えが出せるでしょうか?

30秒程度で簡潔にまとめられるでしょうか?

それともある程度、時間が必要でしょうか?

 

 

プレゼンテーションの有名な手法で
「エレベータピッチ」
という手法があります。

 

 

エレベーターピッチとは
「シリコンバレー」
で生まれた文化です。

 

 

スタートアップのベンチャー企業が投資家にプレゼンテーションする話です。

投資家には本当にたくさんの投資依頼が舞い込んできており、全員の話を聞く時間がありません。

 

 

では、どうしたら投資家に話を聞いてもらえるでしょうか?

 

 

投資家が乗るエレベータに同乗し
「1Fから目的の階に到着する間に説明する」
ということです。

 

 

これがエレベーターピッチの由来で
「30秒程度の時間で自身の会社やサービスを説明できなければ生き残れない」
というシリコンバレーの文化です。

 

 

アメリカ企業では
「積極的にトレーニング」
を取り入れているようです。

 

 

私もセミナープログラムの中で
「エレベータピッチシート」
を用いてプレゼンテーション力の向上に活用しています。

 

 

■プレゼンテーションスキルを飛躍的に高める「名詞を知らない〇〇星人ゲーム」

 

エレベータ―ピッチの本質は
「商品・サービスの本質」
をわかりやすく端的に伝えるということです。

 

 

ではあなたの
「商品・サービスの本質を知るには」
どうしたらよいでしょうか?

 

 

これは
「ゲーム」
が解決してくれます。

 

 

どんなゲームかというと
「名詞を知らない〇〇星人」
というゲームです。

 

 

【ルール】

名詞を知らない〇〇星人ゲームは、2人で行います。

 

 

1人は
「自分の商品・サービスを紹介」
します。

 

 

もう一人は
「名詞を全く知らない異星人」
を演じます。

(異星人の名前は何でもいいです。)

 

 

例えば私がサービスである
「企業向け営業研修」
の説明をするとします。

 

 

異星人は名詞を知らないので
「研修ってなに?」
と聞き返します。

 

 

私が
「受講生を集めて、講義するものだよ」
と言います。

 

 

異星人は
「受講生ってなに?講義ってなに?」
と聞いてきます。

 

 

 

名詞以外となると
「様々な言葉に置き換えて」

で説明するしかありません。

 

 

このゲームを繰り返していくと
「自身の商品・サービスの本質」
が見えてきます。

 

 

機能や仕様ではない部分が浮き彫りになってくるのです。

 

 

つまり
「お客様にとっての価値」
が浮かび上がってきます。

 

 

ゲームはどんな商品やサービスにも活用できます。

 

 

ラーメン屋

クリーニング屋

まんじゅう屋

 

 

自動車

化粧品

テーブル

 

 

データベース

動画配信システム

CRMシステム

 

 

なんでも大丈夫です。

 

 

あなたの商品・サービスを
「名詞を知らない〇〇星人」
に説明してみると良いでしょう。

 

 

Who(誰の)

What(価値)

How(どのように)

Why(なぜ)

 

プレゼンテーションのシナリオが明確になってきます。

 

 

それを順番に組み立てると
「エレベータピッチ」
ができあがります。

 

 

一度
「名詞を知らない〇〇星人」
に説明をしてみてはいかがでしょうか?

 

 

プレゼンテーション力が格段に上がります。

 

 

あなた自身のスキルアップだけでなく
「若手社員へのコーチング」
でも使える技術です。

 

 

■これからの市場で営業が求められることとは?

 

 

とはいえ
「自社の製品を正しく説明する」
のは営業の本当に仕事ではございません。

 

 

営業の仕事は言うまでも無く
「お客様の行動を創り出し課題を解決する」
事です。

 

 

現在はほとんどの情報が
「自分の席に座っているだけで手に入る」
状態です。

 

 

そんな中
「お客様がわざわざ営業との面談に時間を割く理由」
はどこにあるでしょうか?

 

 

当然
「わかりやすい商品説明を聞くため」
ではございません。

 

 

断言できるのは
「お客様自身も課題の本質がわからない」
という状態にあります。

 

 

お客様自身が自覚しているかどうかは別の話です。

 

 

営業が求められるのは、課題解決のプロとして
「課題を正しく再構築し解決先を提示する」
こととなります。

 

 

個の商談プロセスでは
「お客様の考えを否定する」
事も含まれます。

 

 

従来の営業スキルでは
「拒否されて終わる」
事にもなりかねません。

 

 

これからの市場で求められるのは
「科学を基軸とした営業スキル」
です。

 

 

脳科学や行動科学に基づく交渉が出来れば
「お客様の感情を損ねることなく正しく導く」
こととなります。

 

 

その技術は行動創造理論で手にすることが出来ます。

 

 

あなたもこれからの市場で活躍し続けたいのであれば
「行動創造理論」
に触れてみてはいかがでしょうか?

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 認知心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「商品・サービスの本質」について触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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