顧客との対話フェーズを探る ABCDマトリクス

2017.03.28

 

今日は

「顧客とのコミュニケーション」

をマーケティング視点で見てみます。

 

 

これまでのマーケティングは

「モノを売るためのマーケティング」

という考えでした。

 

 

しかし、現在はその限界が明らかになっています。

 

 

そこでマーケティングを

「顧客とのコミュニケーションそのもの」

と捉えられるようになっています。

 

 

これまでのコミュニケーションを整理します。

 

企業から➡顧客へ

何を買えばよいか正解を教える(発信)

何が欲しいか正解を教えてもらう(調査)

 というものでした。

 

 

現在では

「どちらもわからない」

ということを前提に、

 

「一緒に考える必要がある」

というフェーズです。

 

 

これをわかりやすく

「ABCDマトリクス」

というものにまとめることができます。

 

 

心理学で使う

「ジョハリの窓」

を応用したものです。

 

 

企業 知っている、知らない

顧客 知っている、知らない

これをマトリクスで組み合わせたものです。

 

A 

企業は提供すべきものを知っている

顧客も購入すべきものを知っている

➡マーケティング不要

 

B

企業は提供すべきものを知っている

顧客は購入すべきものを知らない

➡打つべき手は「プロモーション」

 

C

企業は提供すべきものを知らない

 顧客は購入すべきものを知っている

➡打つべき手は「リサーチ」

 

D

企業は提供すべきものを知らない

顧客は購入すべきものを知らない

➡新しいマーケティングが必要

 

 

BとCの領域はこれまでのマーケティングで解決できる可能性があります。

言い方をかえれば、まだまだ突き詰めていく余地があるということです。

 

 

ただ広がってきているのが

「Dの領域」

です。

 

ここは

「未開の市場」

とも言えます。

 

 

昨日の記事で取り上げた

「音楽を聴く習慣の変化」

もこの領域のものです。

 

 

まずは

「自分がこうなったらいいな」

というポジティブな未来を想像してもよいかもしれません。

 

 

そうすることで

「Dの領域」

 を見る視点が養われていくのかもしれないですね。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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