あなたは営業力が高い人と聞いてどんな能力を持った人を想像しますか？

 

 

今日は
「高い営業力とは？」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①営業力が高いってどんな人？想像できたのは役に立たない正論だけ？

②人の行動には必ず優先順位が存在している、お客様も同様

③営業力が高い人は「目の前の情報の出し方が優れいてる」

 

 

■営業力が高いってどんな人？想像できたのは役に立たない正論だけ？

 

 

営業力が高い人とはどんな人でしょうか？

どんなことを営業で行っているでしょうか？

 

 

・自分が話すよりも相手の話を聞く

・相手の課題を察知し、話題にする

・まず雑談をしてから本題に入る

・明るく漢字の良い態度を保つ

・服装に注意を払う

・ターゲットを的確にする

・目標に向かって邁進する

 

 

上記はすべて重要な基本でも、やり続けるべきです。

ただ、わたしは役に立たない正論と呼んでいます。

 

 

理由はネットでも書籍でも、どこにでもある内容でもあり、これだけでは足りないからです。

上記の1つでも、必要である科学的根拠を示してくれる人は、あなたの周りにいるでしょうか？

 

 

なぜ商談は雑談から入らなければならないのか？

雑談が苦手な営業からしたら、避けて通りたいと思うでしょう。

 

 

営業マネージャーに聞いてみてください

恐らくこんな答えが返ってくるはずです。

 

 

「営業とはそういうものだ」

 

 

■人の行動には必ず優先順位が存在している、お客様も同様

 

 

あなたが営業する相手は誰ですか？

当然、お客様です。

（お客様になってもらう人という表現でも良いでしょう）

 

 

では、その人が大切にしているものは何でしょうか？

 

 

自分のポジション

年収

プロジェクトトリーダーの立場

上司から受けた指示の遂行

解決すべき課題

 

 

上記が想定されるでしょうか？

 

 

ではその人がショッピングモールにいきました。

まだ片付いていない仕事の課題が気になります。

 

 

そんな時
「目の前でナイフを持っている男」
が現れました。

 

 

他の人は悲鳴を上げて逃げまどっています。

さてその人は相変わらず、課題の解決法に思いをはせているでしょうか？

 

 

決してそんなことは無いでしょう。

課題の解決より、目の前の緊急事態への対処を優先するでしょう。

 

 

当たり前の話ですが
「人の行動には絶対的な優先順位がある」
ということです。

 

 

営業力が高い人は
「自分の営業を優先順位を高くできる人」
といって良いでしょう。

 

 

そして
「優先順位を高める技術を持っている人」
です。

 

 

■営業力が高い人は「目の前の情報の出し方が優れいてる」

 

 

人が最も優先する行動は
「危険からの回避」
です。

 

 

ショッピングモールの件は極端ですが
「人は無意識のうちに危険からの回避」
を行っています。

 

 

当然、何が危険かは人によって異なります。

 

 

展望台で柵に寄りかかったら、ボルトが緩んでいて柵が倒れそうになった。

こんな経験を持っている人は、2度と確認をしないで寄りかかることはしないでしょう。

 

 

フードデリバリーでラーメンを頼んだら、温くて伸びていた。

こんな経験を持っている人は、ラーメンはお店に食べに行くと決めたかもしれません。

 

 

晩酌をしながら子供の爪を切ったら肉まで切ってしまった。

こんな経験を持っている人は、飲んでいるときに爪は切らないでしょう。

 

 

何を危険と感じるかは人によって異なります。

 

 

人の意思決定の基本は
「目の前の情報」と「過去の記憶の情報」
を組み合わせて行われるからです。

 

 

営業力が高い人は
「目の前の情報の出し方が優れた人」
と言い換えても良いでしょう。

 

 

同じことを伝えるにしても
「前後の言葉やタイミング」
によって結果は大きく変わります。

 

 

では最後に1つご質問です。

トップセールスが無意識に使っている、最適な伝え方を手にできたらどう思いますか？

 

 

お客様と商談をしたら、いつもとびきりの笑顔で
「素晴らしい提案をありがとう！」
と言ってもらえる。

 

 

営業成績は部内で常にトップで
「さすがですね！すごいですね！」
と会社の人羨望を受ける。

 

 

当然、インセンティブも多くなり
「好きなものを値段を気にせず買える」
となる。

 

 

トップセールスたちは手にしている現実です。

やっていることは、正しい商談をしているだけです。

 

 

私は営業の地位はもっと高くあるべきだと思っています。

営業の力によって、お客様の課題を解決できるからです。

 

 

それには多くの営業が
「トップセールスと同様の営業力」
を身につける必要があります。

 

 

拙いセールスの技術しかない人ばかりだと
「営業は疎まれる存在となり、誰もやりたがらない」
となってしまうでしょう。

 

 

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「行動創造理論」
を私は開発をしました。

 

 

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私の提唱する行動創造理論は
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です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

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今日は「「高い営業力とは？」」というテーマに触れてみました。