あなたは2つの変化の差を知っていますか？

 

 

今日は
「2つの変化」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①”変化”に関するすべての言葉は、「変化をしなければならない」と伝えている

②同じ変化の量でも、全く異なる「2つの変化」とは？

③変化をテーマにした言葉が多いのは「人は基本的には変わらないから」

 

 

■”変化”に関するすべての言葉は、「変化をしなければならない」と伝えている

 

 

「変化」に関する格言は数多くあります。

 

 

一番有名なのはダーウィンの言葉を比喩とした
「生き残るのは最も強いものでも、最もかしいものでもなく、最も変化に適応できたものだ」
という言葉でしょうか？

 

 

またフィリップ・コトラーの
「変化をしなければ、その場にとどまることさえできない」
という言葉もあります。

 

 

そしてアルフレッド・アドラーは
「変われないのではない、あなたが変わらないという決断をしているだけだ」
という自己啓発的な言葉も残されています。

 

 

いずれにせよ
「変化しなければならない」
ということを伝えている言葉ばかりです。

 

 

特にビジネスにおいては
「外部環境の変化」
がものすごいスピードで起こっています。

 

 

対応するために、昨日と同じことをしていては、変化に取り残されるだけです。

その結果、業績は低迷し、従業員の士気も落ち、組織が崩壊することになります。

 

 

では変化はどのように行えばよいでしょうか？

様々な組織で重要なテーマであることは間違いありません。

 

 

■同じ変化の量でも、全く異なる「2つの変化」とは？

 

 

企業においての変化のパターンは3つあります。

 

 

・V字回復

・停滞からの脱却

・更なる加速

 

 

いずれにせよ組織が望む変化は
「上昇ベクトル」
であることに間違いありません。

 

 

停滞するための変化を望む組織は無いでしょう。

 

 

変化のパターンを、身近な例で見てみましょう。

下記の2つの変化は同じでしょうか？それとも異なるでしょうか？

 

 

A　水が氷に変わる

B　幼虫がさなぎになり蝶になる

 

 

Aは単純な変化の例として挙げられます。

そしてBは変革の例として挙げられます。

 

 

地面を這いずり回っていた幼虫が、成虫になり羽を得て
「大空を飛び回る」
というのは変革のイメージとしては、きれいなストーリーです。

 

 

私が良くあげる例は
「量の変化」と「質の変化」
の2つの変化です。

 

 

例えば下記の数字の違いは分かりますか？

 

 

A１　55%⇒60%

B１　95%⇒100%

 

 

同じ5%の変化です。

何か違いがあるでしょうか？

 

 

ではもう1つ例をあげます。

 

 

A２　55%⇒56%

B２　0%⇒1%

 

 

最後にもう1例あげます。

 

 

A３　55％⇒54%

B４　100%⇒99%

 

 

例えばあなたが宝くじを買うとします。

参加費は100円です。

当選金額は1億円です。

 

 

しかしそれでも確率が
「0%」
だったら決してやらないでしょう。

 

 

ただ
「1%だけ」
でも確率があれば、100円ならやるかもしれません。

 

 

あなたが手術を受けるとします。

 

 

成功確率100%だったら受けるでしょう。

しかし「100人受けて1人死ぬ」となれば考えるはずです。

 

 

いくつか例をあげましたが
「AとBでは変化が異なる」
ということです。

 

 

全て1%の確率の変化ですが、人の行動に与える影響は全く異なります。

 

 

Aは量の変化

Bは質の変化

 

 

人はBの質の変化が起きたときに
「行動の変化が起きやすい」
となります。

 

 

行動科学では
「決定荷重」
と呼ばれるものです。

 

 

営業の交渉や部下のマネジメントで用いると
「非常に大きな効果」
が期待できる行動創造理論の技術の1つでもあります。

 

 

変化を考える時
「量の変化」と「質の変化」
2つの変化で整理すると、次の策が見つけやすくなります。

 

 

■変化をテーマにした言葉が多いのは「人は基本的には変わらないから」

 

 

変化をテーマにした言葉が
「なぜ数多く存在するのか？」
を考えたことはありますか？

 

 

最大の理由は
「人にとって変化が難しいことだから」
です。

 

 

多くの変革プログラムは
「理屈は通っていても成功しないものばかり」
なのも同じ理由です。

 

 

費用をかけて研修を施しても、人が変わらないのも同じです。

 

 

そもそも人というのは
「変化をしないように創られている」
と言えば良いでしょうか？

 

 

人の本能では
「安全な場所を見つけたら動かない」
ということが遺伝子に書き込まれています。

 

 

わざわざ危険な場所に行けば
「チカラで劣る種族なので死に直結する」
ということをわかっています。

 

 

その為、動かないことが大前提の選択となります。

 

 

私たちの今日の生活や仕事の中で
「命の危険」
を感じることはありません。

 

 

業績が不振でも、成績が悪くても、生産性劣っても
「すぐに命を落とす危険」
と感じることはありません。

 

 

つまり本能レベルの判断では
「安心・安全な状態」
ということです。

 

 

安心・安全な状態な人たちに
「変化を促す」
ところで変わることはありません。

 

 

ましてや
「普通の人が普通のことをいっている研修プログラム」
などで変わるわけがありません。

 

 

人の変化を創るには
「変化をしないことを前提で考えた方法」
が必要となります。

 

 

その1つの例がさきほど触れた
「決定荷重」
です。

 

 

質の変化をすれば
「本能で変化したことを感じる」
となります。

 

 

逆に言えば変化を感じた瞬間
「恐怖や不安に感じたり、より安全な場所と感じる」
ことで次の行動の変化を創り出すことが出来ます。

 

 

少しだけ人のメカニズムを先回りすればよいのです。

 

 

そのすべての方法は
「行動創造理論」
に記されています。

 

 

変化を手にしたいのであれば、まずは
「行動創造理論」
を手にするところから始めると良いかもしれません。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

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今日は「2つの変化」というテーマに触れてみました。