あなたは残念な営業かも！？とある有名な研究から一流営業なら気づくこと

 

今日は
「お客様の行動」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①計算機が2割引きとの情報が！あなたならどうする？

②今日の記事で見るべき視点は「お客様がどう判断するか？」

③では、営業のどのタイミングで使えばよいのか？

 

 

■計算機が2割引きとの情報が！あなたならどうする？？

 

 

とある有名な研究があります。

それを見てみましょう。

 

 

あなたは今、買い物をしています。

 

 

まずほしかったジャケットを買うことを決めました。

このジャケットは15,000円です。

 

 

そして、必要なことを思い出して
「計算機」
を買うことにしました。

 

 

ジャケットを15,000円

計算機を2000円

合計17,000円です。

 

 

この時、計算機の販売員が
「別の支店で1,400円でセールをやっている」
と教えてくれました。

 

 

計算機を別のお店で買えば
「合計金額が16,400円」
で買うことができます。

 

 

その支店は
「車で15分」
のところにあります。

 

 

さて、あなたはこの支店まで行きますか？

ご自身ならどうするか考えてみてください。

 

 

支店に行くかどうかの回答で
「どちらが正しい」
ということはありません。

 

 

支店に行って16,400円で買い物をする

支店に行かずに17,000円で買い物をする

 

 

どちらでもよいと思います。

今日の記事の焦点はここではありません。

 

 

■今日の記事の視点は「お客様がどう判断するか？」

 

ただ、あなたが営業ならば、ピンと来てほしいですね。

 

 

直感的に
「別の視点で見る必要がある」
と気づきが欲しいです。

 

 

気づきとは何でしょうか？

支店にいくかどうかの正解を導き出せるかどうかでしょうか？

 

 

気づきを得るべき部分は、この話をつかって
「お客様がどのように答えるかを確認する」
です。

 

 

あなたが一流営業なら間違いなく気付いたことでしょう。

もし普通、もしくは平均以下の営業なら気づかなかったかもしれません。

 

 

営業の役割は
「お客様の行動」
を創り出すことです。

 

 

お客様の行動をどう創るかという観点で見れば
「お客様がどの行動を優先するのか？」
を知っておく必要があるでしょう。

 

 

先ほどの質問で、支店に行くかどうかのタイプを分類できます。

 

 

A　支店に行って買う

コストを気にするタイプです。

 

 

このタイプの人は
「自身の損失」
については非常にシビアな人です。

 

 

提案の際には
「あなたには決して損失がない」
というメッセージを3回以上入れると効果的です。

 

 

B　支店に行かない

効率を求めるタイプです。

 

 

時間をかけるくらいなら
「お金をかけても良い」
と考えるタイプかもしれません。

 

 

効率化の先に
「どんな利得があるか？」
を想像させるプレゼンテーションが効果的です。

 

 

では、タイプが異なるお客様に対して
「同じプレゼンテーションをしてしまった」
としたらどうなるでしょうか？

 

 

営業をしたことがある人なら、結果は容易に想像出来ますね？

 

 

お客様は無意識のうちに
「脳の中で合う合わないの判断」
をしています。

 

 

直感というよりか
「本能レベルの判断」
です。

 

 

もし本能レベルの判断で
「合わない」
とされた時点で、この商談は終了です。

 

 

その後、どれだけ良い内容で提案しても、お客様の態度は変わりません。

 

 

■では、営業のどのタイミングで使えばよいのか？

 

 

では2つのタイプの確認は、いつすればよいでしょうか？

センスの良い営業ならもうおわかりですね。

 

 

一番冒頭に行う
「アイスブレイクの段階」
でお客様のタイプを把握することでしょう。

 

 

そしてタイプを判別した上で
「提案のコアメッセージ」
を変えることでしょう。

 

 

「どうやって話し始めてよいかわからない」
という営業の初心者の方もいるでしょう。

 

 

アイスブレイクの始め方の例では…

 

 

インターネットで情報収集していたら、こんな研究を見つけたんですよ～

〇〇さんだったらどっちですか？

 

 

こんな感じで切り出してみても良いでしょう。

 

 

お客様の回答が
「それはもちろん移動するよ！」
というタイプだったらどう答えますか？

 

 

優秀な営業はこう答えます。

 

 

「そうですよね！もちろん移動しますよね！」

 

 

本当は自分は違ったとしても、優秀な営業はこう答えます。

 

 

理由は
「自分と合っていることがどれだけ重要か」
がわかっているからです。

 

 

人の脳は先ほども触れたように
「人は自分に合っているかどうかで判断する」
という本能レベルの判断をしています。

 

 

わざわざ自分から
「私はあなたと違うタイプですよ」
という必要はゼロです。

 

 

 

今日の記事は
「行動科学を営業に応用する例」
をご紹介いたしました。

 

 

記事にあるような営業技術を使えば
「確実に売上が向上する」
と断言できます。

 

 

これまで9,000人以上の営業が、飛躍的に売上をあげた技術です。

あなたも一度試してみてはいかがでしょうか？

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

すでに8,816人の営業が飛躍的に向上させました。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日は「お客様の行動」をテーマに行動創造理論の観点で触れてみました。