プレゼンテーションが得意で売れる営業と苦手な営業の本当の差

 
あなたはプレゼンテーションが得意な営業ですか？それとも苦手な営業ですか？
 
 
「プレゼンテーションは営業の重要なプロセス」であることは誰もが知っていることです
 
 
プレゼンテーションの良し悪しで売上は大きく変わるでしょう。
様々な書籍出版されたり、研修が行われています。
 
 
ただしプレゼンテーションについての本当の差をあなたは知らないはずです。
 
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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プレゼンテーションが得意で売れる営業と苦手な営業の本当の差を見ていきましょう！
 
 

プレゼンテーションが得意という営業も苦手な営業も差はなかった！？

 
 
あなたは「プレゼンテーションは得意ですか？」と聞かれたとき、どう思いますか。
 
 
自分は得意だ！
自分はちょっと苦手かも
他の人と比べる機会が無いからわからない…
 
 
さて、どんな答えをするでしょうか？
 
 
私が行っている営業研修でも得意な人と苦手そうな人と異なるタイプが参加します。
 
 
私が登壇して、いつもお伝えしているのは「プレゼンテーションにおいて得意と苦手の差は大したことない」ということです。
 
 
もちろんプレゼンテーションで「聞きやすい人」と「聞きにくい人」は明確に存在します。
 
 

プレゼンテーションが上手いといわれる営業の話し方の特徴は？

 
一般的にプレゼンテーションが上手いといわれる人の話し方の特徴です。
 

 
上記を意識すれば聞き手にとっては、聞きやすくなることは間違いありません。
 
 
ただ間違いなく言えることはプレゼンテーションの差は話し方ではないということです。
 
 
プレゼンテーションの成否はもっと別なところで決定をしています。
 
 

プレゼンテーション善し悪しの本当の差を営業は知っておくべき

 
 
プレゼンテーションの上手い下手の差は、実はもっと前に決定をしています。
 
 
話すときには成否はもう既に決まっているといってよいいでしょう。
それがプレゼンテーションで一番重要な点です。
 
 
プレゼンテーションの上手い下手の差は、話すことが整理できているかどうかの違いだけです。
 
 
話すことが整理さえできていれば、話し方の上手いか下手かはほとんど関係なくなります。
 
 
特に苦手と思っている営業ほど、話し方より準備に意識を向けたほうが良いでしょう。
 
 
プレゼンテーションが苦手な人でもしっかりと準備さえしておけば、自信をもって話すことができるようになるからです。
 

 
話し方を気にする時間があるなら話すことの整理に時間を費やせばよいだけです。
 
 
しかしプレゼンテーションが苦手な営業の大多数は負のスパイラルに陥っています。
 
 

プレゼンテーションが苦手な営業の負のスパイラルとは？

 
プレゼンテーションが得意ではない営業は「負のスパイラル」に陥っていることがわかります。
 

 
上記の負のスパイラルを抱えている人がほとんどです。
どこかで鎖を断ち切らなければなりません。
 

 
自分自身で唯一変えられるのは「事前準備」です。
 
 
スパイラル前半の「得意ではない」「避けたい」はあなたの苦手意識です。
克服するには成功体験を積み上げる必要があります。
 
 
後半の「上手くいかない」「苦手意識が強くなる」は結果です。
 
 
プレゼンテーションが苦手な営業自身が変えればよい点は「事前準備」だけです。
 
 
苦手意識を持ったままで構いません。
準備の仕方を正しく行うだけで、プレゼンテーションの結果は大きく変わります。
 

 
次の営業からすぐに改善出来ることですね。
 
 

プレゼンテーションが得意と思っている営業の大半は愚か者

 
 
逆にプレゼンテーションが得意と思っている営業が陥るパターンもあります。
 
 
なにかわかりますか？
もしかしたら一番タチが悪いかもしれません。
 

 
プレゼンテーションで上手く話せるということを勘違いをして、言いたいことを話してしまうパターンです。
 
 
「プレゼンテーションのトレーニング」をしっかり受けている人たちにこのタイプが多いですね。
 
 
では立ち止まって、一度考えてみてください。
 

 
この質問は営業研修でも良く聞くのですが一発で解答は出ません。
 
 
せっかくなので、あなたも一緒に考えてみてください。
 
 
プレゼンテーションの目的は相手の行動を創り出すです。
 
 
プレゼンテーションを通じてお客様の行動を創るためにすべきことは以下の通りです。
 

 
上記は行動科学で明らかにされたメカニズムです。
 
 
人は行動をする前に必ず想像をします。
その想像がポジティブであれば、営業が意図する行動が創られます。
 
 
そしてポジティブな想像の準備が共感と感情移入です。
 
 
プレゼンテーションで行うのは、まずはスタートである「共感を創り出す」ことです。
 
 
さてここでもう1つ質問です。
 
 
プレゼンテーションが得意と思っている人が嫌われる最大の理由は？？
 
 
恐らく自分がプレゼンテーションが得意と思っている営業は答えられないでしょう。
 
 

プレゼンテーションで失敗する営業に共通すること

 
そもそも自分が話したい話ばかりする人に共感したいという方はいるでしょうか？
 
 
間違いなく全員「NO」でしょう…。
 
 
プレゼンテーションが得意と思っている人ほど自分の話をします。
 
 
そしてとても残念なことに「事前準備」をしっかりやった人ほど、自分の話をしてしまいます。
 

 
 
 
事前準備によって情報を整理が整理させることで「営業の脳にとっては重要な情報」となります。
 
 
そのため「商談中に出やすくなる、出さなければならない」となります。
 
 
また人の脳は「投資したものの見返りが欲しい」と無意識に考えます。
 
 
「サンクコスト」と呼ばれるものです。
 
 
「準備したものを認めてもらいたい」という考えが導き出されます。
 
 
そのため一生懸命、自分で準備したことをしゃべってしまうとなるわけです。
 
 
もう一度言います。
 
 
プレゼンテーションの目的は「相手の行動を創り出す」ことです。
 
 
そのためにはプレゼンテーションの中に「行動のメカニズム」を先回りする言葉が入っていなければなりません。
 
 
本当にプレゼンテーションが上手いというのは行動のメカニズムを先回り出来る営業です。
 
 
行動のメカニズムを先回りするには「正しい技術」が存在します。
 
 
脳科学や行動経済学など科学を基軸とした営業技術です。
 
 
正しい技術を使えば誰もが成約率が飛躍的に上がることが明らかになっています。
 
 
それが私の提唱している「行動創造理論」です。
 
 

本日のまとめ

 
 
この記事ではプレゼンテーションが上手い営業と苦手な営業について触れてきました。
 

 
本当にプレゼンテーションが上手いというのは行動のメカニズムを先回り出来る営業です。
 
 
行動のメカニズムを先回りさえすれば、売上を簡単に上げることが可能になります。
 
 
その方法を体系的に練り上げた理論が「行動創造理論?」です。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「プレゼンテーションの正しい技術」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
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