最新の組織論に用いるべき「意思決定のアーキテクチャー」とは？

 

 

今日は
「組織の上にいる人」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①昇進したくない若手が出てくるのは本人のモチベーションではない

②優れた能力がある人が結果を残しているわけではなかった！？

③2022年以降の組織に必要な「優れた意思決定のアーキテクチャー」

 

 

■昇進したくない若手が出てくるのは本人のモチベーションではない

 

 

企業が組織体である以上、役職や階級は存在するでしょう。

 

 

フラットな組織と言っても
「対話の環境」
が整っているということです。

 

 

やはり役員、部長、マネージャー、メンバーとヒエラルキーは存在します。

組織運営にとって役割が必要だからです。

 

 

最近では
「昇進したくない」
という若い社員も少なくありません。

 

 

理由は仕事と責任が増え時間を失い、見合った報酬も増えないからだそうです。

上を目指さない社員が出てくるのは、本人たちのモチベーションより、組織の構造に問題があるのかもしれません。

 

 

■優れた能力がある人が結果を残しているわけではなかった！？

 

 

そもそも組織のピラミッドの上に行く人はどんな人でしょうか？

最も優秀な人材が上に行くのでしょうか。

 

 

組織は本当に
「最適な方法」
をとれているのでしょうか？

 

 

優秀でも埋もれいる人材は組織の中にいるでしょう。

逆にあまり能力が無くても幹部になっている人もいます。

 

 

ポジションと能力にバラつきがあるのは
「結果が全て」
という思考から生じています。

 

 

例えば営業組織だとわかりやすいですね。

 

 

営業成績が優秀な人から
「マネージャーのポジション」
につくこととなります。

 

 

では、本当に優秀だから営業成績があげられたのでしょうか？

 

 

営業の結果は能力だけでなく
「運の要素」
も反映されるでしょう。

 

 

良いお客様に巡り合えた

たまたま良いタイミングで提案できた

運よく紹介をもらえた

 

 

上記の場合でも数字は上がります。

もちろん行動があったからこそ、巡り合えたのも事実です。

（無能は営業は行動すらしない人もいます）

 

 

結果だけを見ていると
「能力と数字が見合っていない」
こととなります。

 

 

もし運の要素でポジションが上がるとどうなるでしょうか？

結局プレイヤーの仕事しかできずに、組織が衰退していきます。

 

 

個人プレーが多い営業組織程、このような傾向は強くなるでしょう。

 

 

■2022年以降の組織に必要な「優れた意思決定のアーキテクチャー」

 

 

2022年以降の組織運営には
「意思決定のアーキテクチャー」
が重要になります。

 

 

もちろん結果を残した人は
「優秀である」
ケースの方が多いかもしれません。

 

 

しかし能力以上に運の要素が強いことは否めません。

 

 

結果だけでなく
「意思決定のプロセス」
を重視することが求められます。

 

 

良い意思決定とは
「適切に行われた意思決定」
となります。

 

 

コラムの記事でも
「人の意思決定は多くのバイアスによって偏っている」
と何度も触れてきました。

 

 

運によって数字を残してきた人は、より顕著になるでしょう。

 

 

人の意思決定は
「目の前の情報に対して、似たような状況を思い起こしパターン化する」
という特徴があります。

 

 

そしてパターンから外れる兆候があったとしても
「見て見ぬふりをする」
ことを無意識に行います。

 

 

単純に言えば
「仮説の偏り」
が引き起こされます。

 

 

上記の意思決定が日常的に行われています。

優れた意思決定の方法とは言い難い気がしますね。

 

 

人の意思決定でバイアスが起こることは仕方がありません。

 

 

重要なのはバイアスの意思決定を先回りした仕組みを作っておくこと。

先回りする仕組みには別のバイアスを施していること。

2点につきます。

 

 

私の実施している
「コンサルティングや企業研修」
では仕組みの導入まで行います。

 

 

コンサルティングや研修を構成している理論が
「行動創造理論」
となります。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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今日は「組織の上にいる人」というテーマに触れてみました。