ビジネスで結果を残すには、悪い習慣と良い習慣を入れ替える必要がある

 

 

今日は
「売れない営業の習慣」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①「習慣とは？」と聞かれたら、あなたは何と答えますか？

②習慣化した行動は脳で保管されている場所が異なる

③売れない営業が持っている「悪い習慣の正体」

 

 

■「習慣とは？」と聞かれたら、あなたは何と答えますか？

 

 

「習慣とは？」
という質問をされたら、あなたは何と答えますか？？

 

 

・長い間繰り返し行ううちに、そうするのがきまりのようになったこと

・その国やその地方の人々のあいだで、普通に行われる物事のやり方

・学習によって後天的に獲得され、反復によって固定化された個人の行動様式

 

 

辞書では上記のように記されています。

 

習慣化されるということは言い換えれば
「当たり前になる」
ということです。

 

 

意識せずとも
「記憶から呼び起こされ、行動を選択させる」
というものが習慣です。

 

 

ほぼ無意識に選択されるので、何の苦労も感じずに出来るでしょう。

小さなころな面倒だった歯磨きも、今では半分寝ている状態でも行うはずです。

 

習慣化された行動は
「自動的にできる行動」
と言い換えても良いでしょう。

 

 

■習慣化した行動は脳で保管されている場所が異なる

 

 

脳科学的に表現すれば
「前頭前野」⇒「運動野」
への依存が変化するとされています。

 

 

前頭前野は
「論理的思考を司る部位」
なので、考えて意思決定を行わせる部分です。

 

 

一方運動野は考えずとも
「身体を動かす部位」
なので、意識的な処理が無くできることです。

 

 

自転車に乗り始めたときは
「バランス、スピード、姿勢」
などいろいろ考えながらに乗っていたと思います。

 

 

しかし繰り返すことで
「10年乗っていなくても、何も考えずに乗れる」
というスキルとして身についています。

 

 

脳の依存する部位が変わったというのは、こんなイメージです。

 

 

しかしあなたが
「良い習慣」
を手にするには、退屈とも思える訓練が必要かもしれません。

 

 

悪い習慣は簡単に身につくことでしょう。

 

 

例えば重要資料創っている最中にも関わらず
「ついついスマホに手が伸びてしまう」
というのは悪い習慣です。

 

 

習慣化しているのは
「もうすでに何度もスマホを見てきたから」
という以外の理由はありません。

 

 

仕事でパフォーマンスをあげるには
「悪い習慣と良い習慣を入れ替える」
ことが必要です。

 

 

例えば売れる営業とダメな営業の差も習慣です。

 

 

トップセールスは商談で
「良い習慣を出せている」
から契約が取れるということです。

 

 

逆に売れない営業は
「悪い習慣を出している」
から契約が取れないということです。

 

 

■売れない営業が持っている「悪い習慣の正体」

 

 

営業において最も悪い習慣とは何でしょうか？

 

 

私は営業研修で
「疑問に思えない」
ことが最も悪い習慣だと伝えています。

 

 

例えば私のサービスである
「コンサルティング」
を例に出すとわかりやすいかもしれません。

 

 

クライアントの経営者から
「なかなか売上が上がらないんだよね」
と打ち明けられたとします。

 

 

もし営業が疑問に思わなかったら
「わかりました、弊社のクライアントメニューをご紹介します」
と提案を始めてしまうことでしょう。

 

 

もし私が商談をする側の経営者だったら
「こんな対応しかできないコンサルタントには頼めない」
と思うでしょう。

 

 

さすがに上記の例ではわかりやすいので、普通の営業であればおかしいことに気づくと思います。

疑問に思えない営業は、カタログやホームページと変わりないでしょう。

 

 

カタログであれば自分が好きな時に見ることが出来るので
「疑問に思えない営業は時間を取る分カタログ以下」
と言っても良いかもしれません。

 

 

ビジネスの1つ1つにおいて
「良い習慣に入れ替える」
ということは重要です。

 

 

習慣は学習と反復によって
「後天的に獲得する記憶」
と定義できます。

 

 

しかし間違った学習と反復では、良い習慣は身につきません。

そもそも人は昨日と同じことを繰り返すように、遺伝子に書き込まれているからです。

 

 

テクノロジーが発達したおかげで
「人にかかる役割」
は大きく変化しています。

 

 

機械にとって代わる分野が増えたので、無駄な人材を保有する必要はありません。

 

 

とはいうものの
「機械だけでビジネスが発展する」
というのは難しいでしょう。

 

 

むしろ後天的に手に入れる学習というのは
「これまでよりも重要さを増している」
と言っても良いでしょう。

 

 

1つだけお伝えしておくと変化のためには
「脳のメカニズムを先回りすること」
が重要です。

 

 

単に知識や正論を与えたところで、人の記憶は変わらず行動は変わりません。

悪い習慣を続けるだけです。

 

 

良いい習慣に変えるためには
「仕組みづくりと情報の伝え方」
が本当に重要です。

 

 

その正解は繰り返しますが
「脳のメカニズムを先回りすること」
です。

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

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上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

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今日は「売れない営業の習慣」というテーマに触れてみました。