今日は
「メッセージの基本的な考え」
というテーマに触れてみます。
提案
プレゼンテーション
企画書
Webページ
チラシ
パンフレット
これらに
「共通」
することは何でしょうか？
それは
「メッセージ」
です。
「顧客に対してメッセージを発信する」
「そのメッセージで顧客の行動を創り出す」
という目的は一緒です。
場面と方法が異なるだけです。
では1つ質問です。
メッセージを発信するにあたって
「絶対に抑えておかなければならない点」
があるのですがご存知でしょうか？
これまで数多くのビジネスパーソに質問をしましたが
「わからない」
という回答がほとんです。
しかし
「基本的な考え」
でもあるので外すわけにはいきません。
では、その基本的な考えを見てみましょう
3点あります。
１「難問」
そもそもお客様に「難問」があるということを認識してもらわなければなりません。
顧客にとっての課題は何か？
その課題があることでどんな不利益があるのか？
解決しないとどうなってしまうのか？
というメッセージを発信する必要があります。
顧客に
難問をかかえているという認識
それを解決するのは可能である
そしてそうすべきだ
という気づきを創り出すことが必要です。
２「共有」
顧客が「難問」を抱えていることに気づいたとします。
しかし
「解決できる相手」
と認識してもらえなければ耳を傾けません。
そこで重要なのは
「経験の共有」
です。
「以前、同じ問題を抱えていた」
「その経験を持っている」
というメッセージが必要です。
この製品はこんなに完璧です
このサービスはこんなに完璧です。
というメッセージを発信するのは間違いです。
しかしこのような間違ったメッセージをよく見ます。
そうではなく、経験があるからこそ
「難問を解決できる」
というメッセージを発信することが大切です。
３「信頼」
信頼してもらうというのは
「課題解決の適任者」
と認識してもらうことです。
これには
これまで達成した成果
実施した研究結果
ロールモデルとなる理由
というメッセージを発信する必要があります。
決して実績をひけらかすものではありません。
「顧客が課題解決を見つけるまでの物語」
を発信する必要があります。
この3つは
「基本的なメッセージ」
です。
「最低限」
押さえておかなければなならない項目です。
ぜひ一度、見直してみてください。
提案
プレゼンテーション
企画書
Webページ
チラシ
パンフレット
これらに
「3つの基本的なメッセージ」
は含まれているでしょうか？
もし含まれていなければ
「今すぐに改善」
する必要があります。
顧客に歓迎されない
機能説明しかできないセールス
モノ売りしかできないセールス
となってしまう可能性があります。
顧客に歓迎されない営業のままで居続ければ
「自社にも歓迎されない」
「市場でも歓迎されない」
ということにもなりかねません。
基本を押さえることは本当に大切です。
今日は
「メッセージの基本的な考え」
というテーマに触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
