受注出来ると思った案件で失注…多くの営業が行う「自分から自分を守る」とは？

 

 

今日は
「自分から自分を守る」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①受注出来るだろうと思った案件でまさかの失注…

②意思決定に関す実験で、研究者が行ったこととは？

>③自分が自分のルールを破る意思決定を行っている

 

 

■受注出来るだろうと思った案件でまさかの失注…

 

 

あなたは
「受注できるであろう」
と思っていた案件で失注したらどう思いますか？

 

 

そもそもうちの提案が必要な課題ではなかった

クライアントの理解度が足りなかったからだ

予算が取れないだけだったのだろう…

 

 

多くの営業は失注したときに
「理由」
を探すのではないでしょうか？

 

 

上記の考えを持つのは
「人の自己防衛」
のパターンなので普通のことです。

 

 

「もっと結果を素直に受け入れなさい」
などという根拠のないことを言うつもりもありません。

 

 

ただ触れておきたいのは
「自分から自分を守る必要はある」
ということです。

 

ある研究室で起こった話に触れてみましょう。

 

 

■意思決定に関す実験で、研究者が行ったこととは？

 

 

研究者は
「意思決定に関する研究」
を行っていました。

 

 

知人のつてを頼り
「大学の実験室」
を借りて大学生や近隣住民の協力を受け、研究を行いました。

 

 

ある実験を行っているとき
「ある条件により成績が高くなるであろう」
という仮説をもって臨みました。

 

 

結果はほぼ予想通りとなりました。

ただ1人の結果を除いては…

 

 

対象となる協力者は
「成績が良くなるはずのグループ」
に属しながら著しく成績が悪かったのです。

 

 

詳しくデータを調べていくと
「彼が他の協力者より20歳ほど年齢が高かった」
ということがわかりました。

 

 

研究者は思い出しました。

1人かなり酔っぱらって研究室にやってきた男がいたことを…。

 

 

問題の協力者がいたことが確認できると
「最初からデータから除外しておくべきだった」
と考えます。

 

 

後から考えれば
「彼の意思決定能力が低下していたのは明らかだった」
からです。

 

 

そこで研究者は彼のデータを外してみました。

するとデータの見映えが途端によくなりました。

 

 

同時に研究者には別の考えが浮かびました。

 

 

「もし彼がもう一方の成績が悪いと予想されるグループにいたら」
ということです。

 

 

恐らく彼のデータは気にも留めなかったでしょう。

例え気に留めても、データから外すということは考えなかったはずです。

 

 

研究者の彼は
「酔っぱらいのデータを使わない理由」
を後からこじつけたということです。

 

 

もしかしたら酔っていたことが要因ではないかもしれません。

もしかしたら別の棋士決定に関する障害があったかもしれません。

 

 

しかしこの研究者はその場合でも
「もっと自分を正当化する理由」
をこじつけて強固なものにしたことでしょう。

 

 

もしかしたら
「科学の未来のためにデータを外した」
と思い込んでいるかもしれません。

 

 

正しいデータを世に出し貢献するために
「データを除外した」
と仮説を覆す要因を堂々と乗り除いたということです。

 

 

■自分が自分のルールを破る意思決定を行っている

 

 

研究者のような意思決定は誰もが行っています。

自分が自分のルールを破る意思決定です。

 

 

一度、自分のルールを破る理由を見つけると
「正当化する情報のみ」
を脳は集めだします。

 

 

例えばダイエットの時でも一緒です。

 

 

「今日くらい甘いものを食べてもいいだろう」
という欲求に気づくと、正当化する理由しか見えてきません。

 

 

最初は1，2枚程度にとどめようとした
「ポテトチップス」
の袋の中は、気づけば空になっています。

 

 

自分が自分のルールを壊しながら食べ綴けたことでしょう。

 

 

そして次の日には
「ダイエットなど必要ない」
というめちゃくちゃな正当化をしてチャレンジは終了します。

 

 

自分から自分を守るにはどうしたら良いでしょうか？

 

 

思いつくのは
「全面開示」
という方法です。

 

 

全ての情報を開示してしまえば
「正当性も隠す理由も出てしまう」
ということです。

 

 

個人のチャレンジなら良いですが
「ビジネス」
の視点で考えると難しそうです。

 

 

例えば、もう少し良い原材料があったとしても
「コストが安いから」
という理由で採用した場合で考えてみましょう。

 

 

「本当は別の材料を使いたっかのですが、コストの関係で少し劣る材料を使っています」
とお客様に対して説明をしなければなりません。

 

 

あらゆる場所で
「全面公開」
が行われたらすべての取引が止まってしまうかもしれません。

 

 

ビジネスでは
「利益」
のやり取りが必ず起きています。

 

 

一方が利益を得れば、もう一方は損をする可能性があります。

そのために、正当化が必要ですし、情報の公開も行われません。

 

 

私たちはその市場で生きていく必要があります。

 

 

まず私たちがすべきことは
「自分から自分を守る必要がある」
ことを認識することです。

 

 

そして
「自分自身のルールを事前に作っておく」
ということです。

 

 

例え仮説から外れたり、意図した結果にならなくても変えてはいけません。

事前に決めたルールを、紙に書いておき見直すことです。

 

 

「ルールにのっとって結果が出なかったのだから仕方がない」
と正当化の結論を変えることです。

 

そしてもう一度違う仮説と方法で取り組むだけです。

 

 

単純な方法ですが
「無意識の意思決定」
から自分を守る方法です。

 

 

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「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

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今日は「自分から自分を守る」というテーマに触れてみました。