成績の悪い営業がやっている「話が脱線する」理由

 

 

今日は
「商談中に話が脱線してしまう理由」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

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①私の脳の精度が低いって？そんな馬鹿な…

②あなたも引っかかる！？組み合わせの失敗

③営業の商談中に話がそれてしまう理由も同じ

 

 

■私の脳の精度が低いって？そんな馬鹿な…

 

 

私たちの脳は常に
「たくさんの情報処理」
をしています。

 

 

情報処理の中には
「絶えず定型的に処理しているもの」
があります。

 

 

見たものを三次元で表現するなど
「意志が不要な情報処理」
です。

 

 

意思を伴う情報処理は
「必要な時のみ」
行われています。

 

 

しかし意図的な処理の
「精度」
は非常に低いものとなっています。

 

 

脳は優秀だと教えられてきたので
「そんなことはない」
と思われるかもしれません。

 

 

精度が低いことを明らかにした実験がるので見てみましょう。

 

 

■あなたも引っかかる！？組み合わせの失敗

 

 

【単語の組み合わせの実験】

 

ペアになった単語が読み上げられるのを聞いて
「韻を踏んでいる」
と気づいたらボタンを押すというものです。

 

 

例えば
「VOTE－NOTE」
「VOTE－GOAT」
が読み上げられたらボタンを押します。

 

 

2組目は
「韻は同じでもスペルが違うときボタンを押す」
という問題を出されました。

 

 

実験は
「読み上げるのを聞く」
カタチで行われます。

 

 

同じ問題でも
「2組目の方がボタンを押す反応が遅れる」
という結果になりました

 

 

なぜならば2組目は
「無意識のうちにスペルまで比べる」
ことを行っているからです。

 

 

脳は1つの質問に対して
「他のことまで気が回ってしまう」
ことを示しています。

 

 

このシステムは余計なだけでなく
「邪魔」
になっていることが明らかになっています。

 

 

さらに明らかにするもう１つの実験があります。

こちらはぜひ一緒にやってみて下さい。

 

 

一連の文章を見て
「文字通り正しければボタンを押す」
「正しくなければ別のボタンを押す」
というものです。

 

 

次の文章では
「どう反応するが適切か」
を考えてみてください。

（ボタンは無いと思うので、正しいか正しくないかだけ判断してみてください）

 

 

・道路は蛇である

・仕事は蛇である

・仕事は監獄である

 

 

さていかがでしょうか？

 

 

どの文章もこの問題で与えられた
「文字通り正しいか？」
という意味では間違っています。

 

 

しかしあなたは
「2番目の文章が明らかに違う」
ということに早く気づいたのではないでしょうか？

 

 

1番目と3番目よりも早くです。

 

 

実験でも反応時間には
「顕著な違い」
が現れました。

 

 

なぜならば1番と3番は
「比喩的に正しい」
と言えなくもないからです。

 

 

この実験でも
「1つの処理ではなく別の処理も行ってしまう」
ということが明らかです。

 

 

意味が正しいかだけでなく
「比喩的にとらえることができる」
と勝手に判断を加えているということです

 

 

その結果
「葛藤の中で正しい答えを出さなければならない」
となり判断が遅れてしまいます。

 

 

■営業の商談中に話がそれてしまう理由も同じ

 

 

2つの実験で
「必要以外の情報を処理してしまう」
ということがわかりました。

 

 

2つ目のクイズであなたも実感したと思います。

 

 

これは
「営業の場面」
でも当然起こっています。

 

 

「営業とお客様」

 

 

双方の脳の中で
「不必要な情報処理」
が絶えず行われているということです。

 

 

心当たりはありませんか？

 

 

商談は
「業務の効率化」
で話が始まっていたはずです。

 

 

しかしいつの間にか
「採用の話」
になっていたなんてことはありませんか？

 

 

話は盛り上がったけれど
「案件としては全く進んでいない」
という経験がある営業は多いと思います。

 

 

案件が進まない要因は
「お互いが無意識のうちに、不必要な情報に照準を合わせてしまった」
からです。

 

 

不必要な情報に的が当てられて
「話がどんどんずれていってしまった」
ということです。

 

 

営業が
「お客様に合わせる」
という意識が強すぎると、そのまま流されてしまいます。

 

 

成果が出ない営業は
「無意識の照準に流されている」
ことが多いですね。

 

 

営業が成果を出すためには
「ある脳のシステム」
を使わなければなりません。

 

 

もう１つの脳のシステムを使うことで
「お客様を正しい選択に導く」
ことができます。

 

 

営業で成果を出し続ける方法は
「脳のメカニズムを活用する
ことが重要です。

 

 

脳のメカニズムを先回りできれば
「営業は誰でもうまく行く」
ことがわかっています。

 

 

脳のメカニズムと営業を組み合わせた理論が
「行動創造理論」
です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

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今日は「商談中に話が脱線してしまう理由」というテーマに触れてみました。