ある営業チームが行動創造理論を使った営業マネジメントとコーチングを使って売上を飛躍的に伸ばしてくれました！
営業組織のマネジメントの中で重要な要素に部下の育成があげられます。
営業マネジメントにおける正しいコーチングというものをあなたはご存知でしょうか？
「営業の育成がうまくできない」「本人任せになっている」ということはありませんか？。
部下の成功を導くことは営業マネジメントにおいて非常に重要なことです。
実は成功に導くには思考パターンをとらえることが重要だということが研究で分かっています。
今日の記事では営業マネジメントに有効な思考パターンの試し方を見ていきます。
・営業マネジメントの方法が知りたい
・営業メンバーの適切な指導法がしりたい
・売上と利益を上げられる組織にしたいと考えている
この記事をご覧になっているということは、『すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいか』とお考えの方ではありませんか？
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記事を読み終えたときには、営業マネジメントに関する重要な要素が見つかっていることでしょう。
本日の記事の見出し
営業マネジメントは人とのかかわり「人は1人では生きられない」
私たちは「人は1人では生きられない」と子供のころから聞かされてされてきました。
家族
兄弟
友人
恋人
同僚
上司
お客様
あなたの周りにも絶えず誰かがいるはずです。
人は社会性生物と言われており他者との関わりによって世界を形成している生き物です。
そして社会性によって過去の知恵を継承するということを絶えず行ってきました。
教育や育成というのは社会性から生まれた概念
親から子へ
先生から生徒へ
人との関わりを通じて成長をさせてもらっていると言っても良いのではないでしょうか？
そして成功に導く手助けを絶えず受けてきたのではないでしょうか？
もちろん営業マネジメントの重要な要素であるコーチングも同様です。
上司から部下へ過去の知恵を継承するマネジメントです。
営業マネジメントで見るべき点「人の成長思考3つのパターン」
しかし適切な教育の場というのは常に与えられているわけではありません。
学校に通っていたときでも勉強について教えてもっても、友達関係については道徳の時間で習うだけです。
金融やAIの知識は小さいころに倣うことはありません。
また社会に出てからはもっと顕著になります。
「細かく仕事の指示を出される」というのも最初だけです。
実際には自らが考え、行動をすることで学びを得ていくことになります。
ここで重要になるのが思考パターンです。
成長においては自分の思考が重要だとされています。
個別に異なる成長思考の3つのパターンとは？
人はそれぞれ成長思考のパターンというものを持っています。
思考パターンは、研究によって明らかになっています。
フローニング大学のモールマン博士の論文です。
フローニング大学のモールマン博士の2つの選択肢の実験
モールマン博士は「2つの選択肢」を使った実験をデザインしました。
その実験は「選択によって得られる報奨金が変わる」という実験です。
どんな選択をすることで、より多くのお金を獲得できるかという学習を含んでいます。
実験で博士が着目したのは人は何を参考にして意思決定するかをです。
すると人には3つの思考パターンに分けられることが明らかになりました。
他人の意見を参考にせず、試行錯誤しながら最適解を見つける
上手く行っている人を観察して、自分に当てはめる
周りがやっているからという平均的な選択をする
3つの思考パターンがあるとはいえ、そのいずれかが優れているというわけではないようです。
状況に応じて有効な思考パターンがあるということです。
成長につながる思考パターンとマネジメントで導く方法
成長における思考パターンがあると知るだけでも、営業マネジメントにおいては大きな前進といって良いでしょう。
例えば1人の部下が「Aの独学パターン」が強い人だとします。
問題解決をしようとしたとき、無意識に自分のチカラだけで解決しようとすることでしょう。
しかしその問題解決には誰かの成功例が、そのまま使えるパターンがはまるかもしれません。
誰かの真似をした方がよっぽど効率的となるでしょう。
マネージャーが部下に対してその方法を促し実行させるのがマネジメントでありコーチングです。
Bの真似をするタイプや、周りに合わせるタイプであれば、自分で考えてみる機会を増やしたほうが、より成長につながるかもしれません。
営業育成のマネジメントの場面で活用する思考パターン
では営業マネジメントの場面で考えてみましょう。
営業マンは特に自分のやり方でやりたいと考えるタイプが多いかもしれません。
しかしお客様のパターンも様々です。
あなたの一本足打法では通用しない案件もあるでしょう。
そんな時、先ほど触れた「周りの人の成功した方法」を促すマネジメントを行うと良いでしょう。
ただ都度都度考えてできるほど行動を変えるのは甘くありません。
その営業にとって一番楽なやり方は、自分の思考パターンに沿うやり方だからです。
人には最小努力の法則といって、無意識のうちに楽をしようと脳が指示を出す性質があります。
営業マネジメントのコーチングにおいて非常に効果の高い方法です。
実際に営業マネジメントプログラムの中でも推奨をしている方法です。
複数の思考パターンを用いる「ノート3行法」
方法は非常に簡単です。
ノートに三行の線を引きます。
そこに下記を書きます。
B 成功者の真似パターン
C 周りに合わせるパターン
そしてそれぞれに1週間の予定の中で行うことを記入します。
後は実行してみるだけです。
ここで記入をする予定は重要なことでも、些細なことでも大丈夫です。
数も最初は週に1つずつで十分です。
1か月たった時点で12の新たな方法を試していることとなります。
1年間繰り返せばで144回の試行錯誤を行うことになります。
これだけ試行錯誤を繰り返せば、かなりのスキルを手に入れることになります。
冒頭に触れた社会性生物の「知恵の継承」を仕組みで行うことが出来ることとなります。
まとめ
営業マネジメントの要素の中でも重要な部下育成の方法とコーチングについて触れてきました。
中でも成長の3つの思考パターンがあることを知るだけでも大きな前進となります。
そして記事の最後触れた「ノート3行法」を活用すれば、簡単に部下の成長を促すマネジメント環境が出来上がります。
組織全員で行えば、相当な数のチャレンジが容易に作り出すことができます。
数多くのチャレンジが行われれば必ず成功パターンが見つかることでしょう。
そこから「あなたの営業組織のブライトスポット」として継承していけば、成果も上がり続けることになります。
そしてその仕組みを構築した功績は、全てマネージャーであるあなたのものです。
人間が本来持っている社会性生物の特徴に沿っているので「やってみると意外と簡単に感じる方法」であることが実感できるでしょう。
マネージャーも部下も無理をせず「営業マネジメント」を適切に実行できる仕組みです。
行動科学を基軸とした「営業マネジメント研修」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
「最適な営業マネジメント」も脳のメカニズムを先回りしているのです。
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,800人を超える受講者が示してくれています。
私の提唱する行動創造理論に基づく営業研修は「科学を基軸とした営業」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
