昔からある営業テクニックに効果はあるの？売上をあげる本当の営業のコツを公開！

 
 
今日のコラムは営業マン向けの記事で、営業のコツをご紹介します。
 
 
読むだけであなたの明日からの営業が劇的に変化するでしょう。
 
 
同じ製品やサービスを営業しているのに、売上に差がある理由はどこにあるでしょうか？
効果的な営業テクニックを使っているかどうかで、同僚との差が出ています。
 
 
言い換えればそれが「営業のコツ」となります。
 
 
この記事では誰でも使えてすぐに売上が伸びる営業のコツをお届けします。
 
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
 
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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昔からある営業テクニックの効果があるかどうかと、売上をあげる本当の営業のコツを見ていきましょう
 

基本的な営業テクニックやコツをどれだけ知っていますか？

 
 
あなたが知っている営業テクニックやコツは何がありますか？
伝統的営業テクニックはと言えば以下のものでしょうか？
 

 
上記の営業テクニックやコツはかなり昔から確立されたものです。
あなたも聞いたことくらいはあるでしょう。
 
 
あなたはこのような営業テクニックやコツを使う気にはなりますか？
 
 
昔から伝えられているということは効果が期待できるということでしょうか？
 
 

営業の基本的なテクニックやコツは効果の裏付けがある

 
基本的な営業テクニックやコツは心理学の研究から来ているものがほとんどです。
 
 
「営業　心理学　テクニック」
このように検索をすれば、多くの記事や解説がヒットすることでしょう。
 
 
しかし多くの紹介は営業テクニックやコツそのものについて触れているだけにとどまります。
 
 
具体的に「なぜ営業テクニックとして有効なのか？」が掘り下げられてはいません。
 
 
だから知っているだけで使えていない営業がほとんどなのです。
 

 
その為、知識として持つことは出来ても基本的な営業テクニックやコツさえも実際の営業で有効に活用できるという人は少ないのです。
 
 

営業テクニックの1つ「フット・イン・ザ・ドア」のテクニックを解説します

 
 
この記事では伝統的な営業テクニックやコツの1つである「フット・イン・ザ・ドア」を掘り下げていきましょう。
 
 
「フット・イン・ザ・ドア」は昭和の時代から使われている、伝統的な営業テクニックやコツの1つです。
 
 
もしかしたら勤勉な営業が初めて触れる営業テクニックの1つかもしれません。
フットインザドアとはこういった営業テクニックです。
 

 
平たく言えば、契約という大きな要求の前に、簡単な要求を受け入れてもらうことで、イエスを引き出しやすくするという営業テクニックです。
 
 
フット・イン・ザ・ドアが営業テクニックやコツとなる裏付をした実験があります。
 
 
スタンフォード大学のジョナサン・フリードマンとスコット・フレイザーの実験です。
 
 

フット・イン・ザ・ドアが有効な営業テクニックであることを示した実験

 
 
フリードマンとフレイザーは仕掛け人をボランティアと称して、住宅街の家庭を訪ねさせます。
 
 
そして玄関先に「安全運転をしよう」という看板を設置させてくださいとお願いをします。
 
 
実験はお願いを3つのパターンに分けて行いました。
その結果、お願いの仕方で看板設置の成功率が変わるかを見る実験です。
 

 
お願いの仕方を少し変えただけで「安全運転の看板を設置する」というお願いはすべて一緒です。
（ちなみに、BとCグループの最初のお願いはほぼすべての家庭が承諾してくれました。）
 
 

果たしてお願いの仕方で結果は変わったのか？？

 
 
結果はどのように変わったでしょうか？
各グループの看板設置承諾率は以下の通りです。
 

 
最初から看板設置をお願いしても、あまり効果はありませんでした。
しかし、別の小さなお願いをするだけで、結果が大きく変わりました。
 
 
フット・イン・ザ・ドアが営業テクニックとして効果のある根拠として紹介されているものです。
 
 

100%効果のある営業テクニックと保証されれば、あなたも使わないはずがない

 
 
なぜ、小さなお願いをするだけで次のお願いを聞いてしまうのでしょうか
 

 
人の脳は自分で行ったことを強く評価するという特性があります。
 
 
小さなお願いを聞いた時点で「自分はお願いを聞く人である」と無意識のうちに脳が認識をしているのです。
 
 
そして次のお願いが目の前に出された時、「お願いを聞いてあげる人」という記憶が呼び起こされます。
 
 
「目の前に出されたお願い」「お願いを聞く人」という2つの情報が結び付けられます。
 
 
これは人の意思決定をつかさどる「連想記憶」と呼ばれるもので、行動の最初のステップです。
 
 
もしここでお願いを拒否すると連想記憶と現実の状況が異なることなります。
 
 
脳は一貫性が崩れる状態を非常に嫌がります。
そして脳は極端にネガティブな状況を嫌います。
 
 
その為、本来の意思決定とは異なる修正をしてでも、お願いを聞くような信号を出すということです。
 
 

営業テクニックやコツとして使えるかどうかは脳のメカニズムに沿っているかどうか

 
営業の交渉で小さな欲求を通すことが重要な理由は、脳のメカニズムにあるということです
 
 
1つの営業テクニックやこともここまで掘り下げれば「使うべき有効なテクニック」ということが理解できたでしょう。
 
 
お客様の反応の大小はあれど、100%反応が起こる方法です。
 
 
あなたが営業テクニックや営業のコツとして使う価値は十分にあります。
後は自分の商材に合わせた方法を磨くだけです。
 
 

フット・イン・ザ・ドアは営業だけでなくセルフマネジメントにも応用できる！

 
 
脳の動きを知ったことで「フット・イン・ザ・ドア」はセルフマネジメントにも応用できます。
 
 
気分が乗らずに、作業に手がつかないというに有効です。
 
 
まず小さなことを1つ始めてみましょう。
すると同じ反応が起こります。
 
 
集中力を高めるためにコーヒーを淹れたり、音楽を流したりするのも良いですが「小さなことを始めてしまう」というのは一番簡単で効果的な方法です。
 
 
人の行動を創り出すには脳のメカニズムを先回りすることが一番効果があります。
 
 

まとめ

 
 
営業テクニックやコツは本当に効果があるかを見てきました。
 
 
伝統的な営業テクニックや営業のコツは効果があると結論付けても良いでしょう。
しかし、カタチだけを真似しても意味はありません。
 

 
記事を読み返して脳のメカニズムを先回りする方法を身につけてください。
 
 
最後にさらに売上を向上させるために必要な営業技術を手にする方法をお伝えします。
 
 

行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
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私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
認知心理学
行動経済学
 
 
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