『あなたの営業力診断』正しいと思っている営業のヒアリングは大間違い！？

 
あなたの営業力はどのくらいでしょうか？
ご自身の営業力は把握されていますか？
 
 
この記事では読み進めていくことで、あなたの営業力を診断できます
 
 
そして、当たり前にやっていたヒアリングが大間違いであったことにも気づきます。
 
 
あなたは当たり前のように間違ったヒアリングはしていませんか？？
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
 
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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完璧主義者がビジネスにおいて失敗する理由と売れない営業の共通点を見ていきましょう！
 
 

営業力診断「あなたの営業が間違っていることがわかる」

 

 
この質問を見たとき、同じ会社の営業と比較をしたでしょうか？
 
 
他の営業よりも成績が良ければ営業力があると答えるでしょう。
逆に数字が低ければ営業力が劣ると答えるでしょうか。
 
 
ただ社内の順位で営業力があるかどうかは判断できません。
 
 
たまたま良いお客様を担当していたり、大きな案件を担当したりすれば数字は上がります。
 
 
他の企業の営業と比べたらどうでしょうか？
 
 
どんな商材でも高い売上を出し続けられたら、営業力はあるといえるのでしょうか？
 
 

あなたがもしこの質問をしていたら営業力は低いと言わざるを得ない

 
営業はお客様の課題を解決する役割を担っています。
 
 
そのためお客様の課題をヒアリングすることが重要です。
 
 
たまに課題を聞かずにいきなり提案をしだす営業もいますが、営業力がある無しのレベルにありません。
 
 
そのレベルの人は除外して考えましょう。
 
 
あなたはお客様の課題をどのように聞き出しますか？
どんな質問を投げかけるでしょうか？
 
 
「課題はありますか？」
「課題は何ですか？」
 
 
このような質問でしょうか？
 

 
なぜ「課題は何ですか？」と聞いてはいけないのでしょうか？
 
 

「課題は何ですか？」と聞く営業の営業力が低い理由とは？

 
 
「課題は何ですか？」と聞いていけないのは脳のメカニズムからきています。
 
 
人の脳は目の前で起きたことを重視するというメカニズムがあります。
 
 
言い換えれば目の前の情報を、簡単に思い込んでしまうということです。
 

 
あなたも「そんなことはない」と思ったかもしれません。
 
 
では確認をするために「2つの質問」に対して答えを考えてください。
 
 

あなたの営業力を診断する2つの質問

 

 
どうでしょうか？
12個出てきたでしょうか？

 
さて、あなたの「自己主張の強さ」はどれくらいだと感じましたか？
 

 
質問に対してあなたの思考を振り返ってみましょう。
 
 
最初の質問は「強く主張したこと」を考えて、3～4個程度はすぐに出たことでしょう。
 
 
しかし12個となるとなかなか出てこなかったでしょう。
 
 
・自己主張をした　3～4個
・残りの数　8～9個
 
 
あなたは上記の数値になります。
この時点で、あなたの脳には「ある情報」がセットされました。
 
 
そして2つの質問を考えた後、結論を導きます。
 
 
 

営業力診断から導く間違った営業のヒアリング

 
 
自己主張が強くないくないと思った理由は「自己主張の数より出てこなかった数が多かった」からです。
 
 
あなたは無意識のうちに「多いほうにフォーカスをしてしまった」ということです。
 
 
もしかしたらあなたはご自身で「自分の意見が強いな～」感じていた人かもしれません。
 
 
しかし意外と出てこないので「意外と自己主張していないんだな」と思ったことでしょう。
 
 
これはドイツの心理学者「ノーバート・シュワルツ」が行った実験です。
 
 
質問を変えても同様です。
 

上記の質問をしたグループは「意外と自己主張をしているんだな～」と自己評価をしました。
 
 
人は目の前で起きたことに飛びつく習性があることを明らかにしました。
 
 

思考に負荷をかけるとより顕著な結果が導き出される

 
ノーバート・シュワルツの実験にはまだ続きがあります。
 
 
実験に取り組んでいる間、指定された表情をしなければならないという条件を加えました。
 

 
さて、表情で変化が生まれるのでしょうか？
 
 
しかめ面をしていると人の脳には負荷がかかることが分かっています。
 
 
この結果、しかめ面グループは「自己主張を思い出すのに、相当頑張らなければならない」という結果になりました。
 
 
「なかなか思い出せない」ために自己主張の度合いを低く評価しました。
 
 

この章の前にすでに営業力診断は完了しています

 
 
この時点で「営業力診断」は完了しています。
 
 
自分で行った自己主張の質問
ノーバート・シュワルツの実験
 
 
この2つを見て営業技術に気づけた方は営業力が高いといえます。
 
 
しかし、気づきを得ずに単に読み進めていた方は、営業力は低いといってよいでしょう。
 
 
ここまで触れてきたことは目の前の情報を重視してしまうということです。
 
 
このメカニズムがかなりの効果のある「営業技術」になります。
どのように活用すればよいかわかりますか？
 
 

お客様への正しいヒアリング技術となっている

 
ここまで触れてきたのは「思ったほど項目が上げられないと、意外と〇〇だと思う」というメカニズムです。
 
 
このメカニズムがあるから「課題は何ですか？」と聞いてはいけないのです。
 
 
課題がそれほど出なかった場合、それほど重要ではないと思ってしまうからです。
 
 
課題を聞く際に非常に効果のある質問があります。
 
 
例えば私の場合はこんな感じです。
 

 
お客様も3～4個しか上がりません。
 
 
しかも問題提起を「お客様自身で行う」こととなるので、認識が強く緊急の課題に変わります。
 
 
たった1つヒアリングの仕方を変えるだけです。
これだけで飛脚的に営業成績は変わります。
 
 
さらに今の方法で問題提起を強くする「追加の質問」があります。
 
 
お客様に「今の方法を選択した根拠をあげてもらう」という質問です。
 
 
しかし実際にはほとんどの営業が高質問します。
 
 
課題は２～３個出してくれるでしょう。
しかしその状態だとお客様の脳は「あまり課題は無い」と認識をします。
 
 
つまりあなたの提案は却下させる解くことになります。
 
 
実はあまり良くない質問方法ということをお判りいただけましたでしょうか？
 
 
私の提唱している行動創造理論では「12の良いところ」というヒアリング技術でお伝えをしています。
 
 
これまで正しいと思ってやってきたことが「大きな間違いだった」ことにお気づきいただけたでしょうか。
 
 

本日のまとめ

 
 
営業力診断とあなたが正しいと思っていた営業のヒアリングは間違いであるという点に触れてきました。
 

 
あなたの営業力はいかがでしたか？
 
 
営業力診断は営業の間違ったヒアリングの理由に気づけるかどうかでした。
記事の途中で気づくことができれば、営業力は低くありません。
 
 
とは言え、気づかなかったとしても、ここまでご覧になられていれば、してはいけないヒアリングも手にできています。
 
 
そして営業力を高める正しいヒアリング技術も手に入れられました。
 
 
明日からの商談で生かしてください。
脳のメカニズムを先回りしているので、必ず効果が出ます。
 
 
最後に脳のメカニズムを先回りした営業技術をより多く手にする方法に触れておきましょう！
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「12の良いところ」もその1つです。
 
 
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私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
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