今日は
「プレゼンテーション」
をテーマにします。
昨日、一昨日と2回にわたって
「ピラミッド構造」
について触れてきました。
ピラミッド構造を整理すると
「主張」→「根拠」→「情報」
という構造でコミュニケーションを考える。
というものでしたね。
今日の記事のタイトルにある
「あの方法」
とはピラミッド構造のことです。
前の記事をご覧いただいた方には、すぐにわかってしまったかもしれません（笑）
今日はもう少し実践的な例で
「製品説明」
におけるピラミッド構造を見てみましょう。
これは自社の製品やサービスを
「プレゼンテーション」
をする際に役立ちます。
「子供向けの靴」
の説明を例に見ていきたいと思います。
営業「この靴はソールが斜めなんです」
と靴の説明をしたときに、顧客の反応はどうなるでしょうか？
顧客（だから何？）
となります。
続けていくと
営業「だからコーナーが曲がりやすいんです」
顧客（だから何が言いたいの？）
営業「お子さんの足が速くなります」
顧客（ふーん、そうなの）
こうなります。
上記は単純な例ですが、
「このような構成で説明がされる」
ということは非常に多いと感じます。
私が営業を受ける場面でもそうでした。
セミナーのプレゼンテーションの実践の場でもそうでした。
これはピラミッド構造でいえば
「情報」
から説明をしている状況です。
ピラミッド構造の
「主張→根拠→情報」
の構成を
これを製品やサービスに置き換えると
「価値→根拠→機能」
という構成になります。
上記の靴の例では
「機能説明」
から行われている状態です。
そうすると聞いている顧客は
「だから何？」
という反応になりがちです。
では同じ説明を
「顧客にとっての価値」
から伝えるとどうでしょうか？
（価値）「この靴はお子さんの足が速くなる靴です」
ということから始まります。
そうすると顧客の反応はこうなりますね。
「なぜだろう？」
この時点ですでにお客さん自身が
「想像」
を始めてくれるのです。
そうすれば
（根拠）「コーナーが早く曲がれるんです」
顧客「なぜ？」
（機能）「ソールが斜めにカットしてあるからです」
顧客「ああ、そうなんだ！」
顧客「だからコーナーが早く曲がれて、結果足が速くなるのですね」
とお客さん自身で
「機能→根拠→価値」
に戻してくれるのです。
「価値」
から伝えると
「なぜ？」
が生まれます。
逆に
「機能」
から伝えると
「だから何？」
が生まれます。
どちらの思考が
「行動を創り出すか」
という観点で見たらわかりますよね。
先日展示会に行ってきました。
そうすると各ブースで
「一生懸命に機能説明」
をしてくれます。
そんな時、私はついつい癖で
「機能→根拠→価値」
で考えてコミュニケーションを取ってしまいます。
そうすると説明してくれている営業の方は
「そうです、そうです！」
と嬉しそうに話をしてくれます。
伝えたいことは
「価値」
だとしても
伝えてしまうのは
「機能」
というシーンに数多く出会います。
先日
「展示会対応」
というテーマでセミナーを実施してきました。
そこで受講したチームは
「有効なリードを4倍獲得」
という結果になりました。
そのセミナーでは
１キャッチの取り方
２説明の仕方
３次へのアクションの作り方
この3つについて実践トレーニングを行いました。
今回の
「ピラミッド構造」
が大きくかかわってくる内容です。
展示会のような
「関係性が薄いコミュニケーション」
においては、より重要なのかもしれないですね。
今回は3回にわたって
「ピラミッド構造のコミュニケーション」
に触れてきました。
聴くチカラ
伝えるチカラ
自身のプレゼンテーション
これらを飛躍的に伸ばすポイントです。
ぜひ意識をして実践をしてみてはいかがでしょうか？
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
