優秀な人が取り返しのつかない失敗をするときとは？

 

 

今日は
「優秀な人が失敗する条件」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①優秀な人が失敗する条件を示した「ある中国のことわざ」

②優秀な人を失敗させる「意思決定のメカニズムのエラー」

③関羽の失敗を逆手に取る技術を「トップセールスは使っている」

 

 

■優秀な人が失敗する条件を示した「ある中国のことわざ」

 

 

中国のことわざで
「大意失荊州」
というものがあります。

 

 

このことわざは
「いくら能力が高くても慢心によって失敗をする」
という意味を持ちます。

 

 

三国志の中でも有名な武将
「関羽」
の失敗から来たことわざです。

 

 

関羽は三国志の中でも、もっとも有名な武将の1人です。

知力と武力を兼ね備えた英雄です。

 

 

関羽は蜀の重要拠点である
「荊州」
を軍師諸葛亮から守るようにと命じられました。

 

 

敵国の呉の将軍は呂蒙でしたが、関羽の守る荊州攻略に打開策を見出せませんでした。

要塞もあり、それを守るのが関羽なので、中々攻略の糸口が見いだせません。

 

 

そこで呂蒙が策を立てました。

 

 

自信を病気と偽り、代わりに無名で若い武将を大将に据えました。

その代わりの大将は臆病で無能でした。

名前を陸遜と言います

 

 

関羽は偵察に行かせて、陸遜の無能ぶりの報告を受けます。

 

 

関羽は無能すぎて攻めてきても大丈夫だと判断をします。

関羽は死守するように言われた荊州を離れてしまいました。

 

 

しかし、代わりの大将の陸遜は非常に優秀で演技をしていただけです。

関羽がいないスキをついて、一気に荊州を奪い取りました。

 

 

このエピソードから生まれたことわざが
「大意失荊州」
です。

 

 

■優秀な人を失敗させる「意思決定のメカニズムのエラー」

 

 

慢心をいさめる話として、現代にも伝わっています。

では飛び切り優秀な関羽はなぜ慢心をし、失敗をしたのでしょうか？

 

 

言ってしまえば判断ミスです。

意思決定のエラーが生じたということです。

 

 

慢心というのは
「自分の判断を過大評価したために起こること」
となります。

 

 

優秀な人の特長として
「自分の仮説を無意識のうちに高く評価する」
という点があります。

 

 

優秀ということは
「過去に優れて実績を残してきた」
ということです。

 

 

つまり成功体験が豊富ということです。

 

 

成功体験自体は非常に良いことですが
「新しい場面に直面したとき、似たような状況を当てはめる」
ということを人の脳は行っています。

 

 

A　目の前の情報

B　過去の記憶の情報

2つを結び付けて、意思決定を行います。

 

 

上記の意思決定の際に
「成功体験の記憶」
が用いられます。

 

 

成功体験と結び付けた瞬間に
「自分の仮説を指示する情報しか見えなくなる」
という意思決定のバイアスが生じます。

 

 

「確証バイアス」と呼ばれるものです。

 

 

関羽も
「敵の大将が無能で、倒してきた成功の記憶」
が数多くあったはずです。

 

 

荊州を失ったときも
「無能な大将であれば守りが十分」
という判断を行いました。

 

 

そして判断を行ってからは
「相手の無能である情報しか脳が認識しなくなる」
という状態になります。

 

 

相手の大将が病気になり、代わりの大将が無能である。

こんなことが重要拠点に隣接する場所で起きるわけがありません。

 

 

関羽も
「相手の策だとしたら？？」
という考えは十分に持ちえたはずです。

 

 

優秀であるが上に
「確証バイアス」
に強く囚われた例です。

 

 

■関羽の失敗を逆手に取る技術を「トップセールスは使っている」

 

 

歴史上での英雄の失敗は同じパターンが多く見受けられます。

当然、現代社会でもで同じです。

 

 

優秀な人が失敗をするケースはいくつもあります。

 

 

確証バイアスというのは
「無意識のうちに引き起こす意思決定」
です。

 

 

無意識の意思決定というのは
「営業」
と非常に密接な関係があります。

 

 

決裁者に対して商談を行うことは、営業プロセスの中でもあるはずです。

 

 

相手が決済者であるということは
「優秀な成績を残してきた」
という証拠そのものです。

 

 

つまり今日の例の関羽と同様に
「豊富な成功体験」
と持っているということです。

 

 

さて、営業のあなたはどんな提案をすべきでしょうか？

 

 

もしすぐに分かった人は
「トップセールスになる素質」
があると言っても良いでしょう。

 

 

まずは相手の決済者の
「成功体験を聞き出し、思考パターンを考える」
ことです。

 

 

相手の確証バイアスを引き出すような提案を行えば
「決裁者はあなたの提案を支持する」
こととなるでしょう。

 

 

決裁者に指示された提案となれば
「条件のすり合わせ」
となります。

 

 

ここでは触れませんが
「クロージングでも意思決定のメカニズムを活用する技術」
というものは存在します。

 

 

組み合わせれば、数日後に
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具体的な方法については
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今日は「優秀な人が失敗する条件」というテーマに触れてみました。