お客様に合った提案を出すにはどうするのがよいか？

 

 

今日は
「提案は1つだと失注をする」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①営業ならば少なくとも、お客様に合った提案をしていますよね？

②「最適な提案方法が見つかった！？」認知心理学者ダウの実験とは

③渾身の1案を出した瞬間に、あなたの失注は決まったかもしれない

 

 

■営業ならば少なくとも、お客様に合った提案をしていますよね？

 

 

営業が提案をする際には
「お客様に合った提案をする」
というのが普通の営業だと思います。

 

 

ダメな営業は
「いつも同じような提案をしかしない」
ために、成績が上がりません。

 

 

そもそもお客様は
「自分のことにしか興味がない」
ため、営業の話は聞いていないくらいに思ったほうがよいでしょう。

 

 

自分に合っていない提案をされても
「聞く気すら持たない」
というのは仕方がないですね。

 

 

ただし多くの営業は
「お客様に合った提案」
をちゃんとしようとしているはずです。

 

 

ではご質問です。

「お客様に合った提案を何種類提示していますか？」

 

 

仮説を立てて練りに練った1案を提案しているでしょうか？

 

 

ある実験の結果が
「最適な提案方法のヒント」
を導いてくれているので見てみましょう。

 

 

■「最適な提案方法が見つかった！？」認知心理学者ダウの実験とは

 

 

サンディエゴ大学の認知心理学者
「スティーヴン・P・ダウ」
の実験です。

 

 

デザイナーにバナー広告制作を依頼します。

そして仕掛け人である依頼主と仕事を進めてもらいます。

 

 

【Aチームのデザイナー】

 

1回の提案につき1パターンのバナー広告を用意してもう

その都度、依頼主から意見をもらうように指示をする

そして、そのやり取りを6回繰り返す。

合計6パターンの提案が出される

 

 

【Bチームのデザイナー】

 

1回の提案につき３パターンのバナー広告を用意してもう

その都度、依頼主から意見をもらうように指示をする

そして、そのやり取りを２回繰り返す。

合計6パターンの提案が出される

 

 

さてどちらのチームのデザインの評価が高かったでしょうか？

 

 

答えは
「Bチームのデザイナー」
です。

 

 

また参加してもらったデザイナーに
「依頼主からの意見は役に立ったか？」
と聞いてみました。

 

 

Aチームのデザイナーは
「35%」
が役に立ったと答えました。

 

 

Bチームのデザイナーは
「80％」
が役に立ったと答えました。

 

 

またAチームのデザイナーの50%は
「批判された」
と感じてしまいました。

 

 

実際に広告を出稿したところ
「Bチームのデザインのほうがクリック数が多い」
という結果も導きました。

 

 

ダウの実験で分かったことは
「提案は複数案出すほうが良い」
ということです。

 

 

■渾身の1案を出した瞬間に、あなたの失注は決まったかもしれない

 

 

あなたがお客様のために
「渾身の1案」
を出している営業だとします。

 

 

これはこれで素晴らしいことです。

お客様の立場に立ち、課題を解決し、成功に導く提案を練り上げました。

 

 

しかし1案だけで臨むと
「その後の案件の雲行きは怪しくなる」
と言わざるを得ません。

 

 

お客様は1案だけだと
「イエスかノー」
の選択しか残されていません。

 

 

そもそも人の脳は
「絶対的な評価ができない」
ようになっています。

 

 

つまり
「比較することでしか価値を見定めることしかできない」
ということです。

 

 

1案だけだと
「価値が評価できない」
となります。

 

 

そのため見当違いな指摘をされたり、面倒な注文が出てくる可能性があります。

 

 

そもそも価値が判断できないので
「現状維持を選択し見送る」
という決断が下されます。

 

 

複数案を出すことで比較ができるので
「価値の把握」
が正しくされることになります。

 

 

また商談中に
「A案とB案を組み合わせたらどうか？」
といった新しいアイデアも生まれることがあります。

 

 

そして新しい案は
「お客様自身が作ったもの」
なので、より大きな価値を感じてくれることになります。

 

 

いつの間にかお客様自身で
「お客様専用の提案」
を作り上げてくれるとなるわけです

 

 

1つの提案でも3つに分けて提示するとよいでしょう。

 

 

逆に1つだけでぶつかると
「失注率は飛躍的に高まってしまう」
ことになります。

 

 

同じ提案であるならば
「成約率が高くなる方法」
をとるべきです。

 

 

脳のメカニズムを先回りすれば、営業成績は簡単に上げることができます。

 

 

具体的な3案の作り方は
「行動創造理論による営業トレーニング」
で導くことができます。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

すでに8,816人の営業が飛躍的に向上させました。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日は「提案は1つだと失注をする」というテーマに触れてみました。