PKのキーパーの反応と営業の売上にある意外な関連性とは？

 
今日の記事は営業幹部と営業に向けた記事です。
売上をあげたい営業組織にはお役立ちになるのではないでしょうか？
 
 

 
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PKのキーパーの反応がなぜ営業の売上に関係するのか驚きの理由を公開します！
 
 

ゴールキーパーのクイズがわかれば営業も上手く行く！？

 
 
まず初めにクイズに答えてみてください。
 
 
もしあなたが営業ではなく、サッカーのゴールキーパーだったらと想像してクイズに答えてみてください。

 
ゴールキーパーの選択は3つです。
 
 
「右」
「左」
「真ん中」
 
 
確率は3分の1です。
しかしサッカーの試合を観ていてると、ほとんどのPKでゴールキーパーは右か左に飛びます。
 
 

なぜゴールキーパーはほとんどが動くのでしょうか？

 
ゴールキーパーのほとんどが動いてしまうことが、営業の売上にも大きく関係しているのです。
 
 
もしキーパーがただ立っているだけだったら、味方やファンから「何やっているんだ」と思われるでしょう。
 
 
だったら確率が一緒だったら見映えの良いプレーを選択したほうが良いと考えるのかもしれません。
 
 
だからPKではどちらかに飛ぶことをするのです。
 
 
人に良く見られたいという「自己防衛本能」からくる選択といってよいでしょう。
 
 
ここからはGKの反応と営業の売上の共通点を深堀して見ていきましょう。
 
 

人は動くほうが有利に働くと遺伝子に書き込まれている

 
 
ゴールキーパーが動いてしまう心理と営業の心理の共通点です。
そもそも人の共通点といったほうが良いかもしれません。
 
 
人はこれまでに経験していないことや、はっきりしていないときに「過剰に行動する」という性質があります。
 

 
人の進化の過程に要因があります。
 
 
人は環境に適用するように進化をしてきました。
人間が人間である所以といっても良いでしょう。
 
 
生存競争で勝ち抜いてきた大きな武器です。
 
 

太古の時代では動いた方が有利だった

狩猟や狩りにおいて素早く動くほうが有効でした。
じっくり待っているより、動いた方が獲物をしとめる確率が高かったのです。
 
 
また、危険に対しても同様です。
 
 
見たことのない生物を見かけたとき「どんな動きをするのだろう？」などじっくり観察しません。
速やかにその場を立ち去って危険から回避します。
 
 
「とりあえず動く」というのが人の性質なのです。
 
 
現代社会でも「動いた方が得」なことが多いでしょう。
たとえ偶然でも動いたことで結果を手にすればすぐに称賛されます。
 
 
営業であれば「インセンティブ」を手にできるかもしれません。
 
 
動いた方が短期的な利得を得やすいのです。
 

 
そもそも人の脳は長期的利得が好きではないので動きたくなります。
 
 
生存競争で勝ち続けた遺伝子の判断は、わずかな思考では勝てません。
 
 
とは言え、営業であれば行動量は重要なので、動いた方が良いでしょう。
ただし訪問件数やテレアポ数についてのみです。
 
 
実際の商談で動きすぎると大抵は失敗に終わります。
 
 

営業の商談においては動きすぎてはいけないが鉄則

 
 
結論から述べますが商談においては動かないほうが良いでしょう。
 
 
動けば動くほど不利になるからです。
 
 
営業の話を分かりやすくするために「じゃんけん」を考えてみましょう。
 

 
答えは簡単です。
「後出し」をすればよいだけです。
 
 
後出しをして負ける人はいないでしょう。
営業でも全く一緒です。
 
 
売れない営業の典型的なパターンは「聞かれてもいないことを話す」ということです。
 
 
お客様が興味があるかどうかわからないのに、機能や特徴を話す営業がいます。
お客様にとってはどうでもよい退屈な時間でしょう。
 
 
「プレゼンテーションが得意」と思っている人ほどハマっている落とし穴かもしれません。
 
 
課題や興味があることを聞き出して、合わせて話をすればよいだけです。
 
 
もう1つダメな営業のパターンは「沈黙に耐えられない」です。
 
 
ダメ営業「自分が話さなければならない」と考えがちです。
しかし、商談はお客様が話す時間です。
 
 
話の中でお客様だって考える時間が必要です。
 
 
考えている最中に次の話をされたらどうでしょうか？
「もういいや」となっても仕方がないですね。
 
 
人の意思決定のメカニズムはご存知でしょうか？
 
 

 
 
私は提唱している行動創造理論では「連想記憶」と呼んでいます。
 
 
連想記憶から想像が生まれ、そのあとに行動が生まれます。
 

 
同じことを言っていても、伝え方が違います。
もっと言えば、直前に出す情報も違います。
細かく言えば接続詞も違います。
 
 
トップセールスと売れない営業の差といってよいでしょう。
 
 

本日の記事のまとめ

 
 
本日の記事では営業において重要なことをサッカーのPKに例えて紹介しました。
 
 
人の本能では動くことを推奨してくるが営業では動きすぎてはいけないということです。
 
 
沈黙に耐え切れず、動けば動くほど売上が下がっていくということです。
 
 
ただ人の意思決定はほとんどが無意識に行われます。
正しく情報を出せば、お客様の連想は導くことができます。
 
 
もし営業が正しくお客様の連想記憶を作れれば、売上は簡単に上がります。
 
 
あなたの営業組織でも使ってみたいと思いませんか？
普通の営業が突然トップセールスと同じような数字を上げるようになるのです。
 
 
PKのキーパーの反応と営業の売上にある意外な関連性についての記事でした。
 
 
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