「ビジネス寓話シリーズ】「野辺送りの医者」営業マネジメントの過ちを知る

 
営業が苦手だったり、成績が上がらない人に対して「営業マネジメント」はどうすればよいでしょうか？
 
 
営業成績をを上げるためには、従来の営業マネジメントにおける間違いを知ることです。
 
 
正しく営業マネジメントを行えば売上は誰でも上がります。
 
 

 
 
この記事をご覧になっているということは、すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
 
 
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営業マネジメントの過ちを知るビジネス寓話シリーズをご覧ください
 
 

ビジネス寓話シリーズ「野辺送りの医者」

 

 

 
このお話はイソップ寓話の一節です。
原文には以下の教訓が添えられています。
 
 

「野辺送りの医者」に添えられた教訓とは？

「友への援助はそれが役に立つ間に提供すべきで、一巻の終りになってからいうべきではない」
 
 
この言葉が原文では添えられています。
 
 
後からは誰でもいえることです。
しかし、必要な時に伝えられなければ意味がないという教えです。
 
 
行ってしまえば当たり前のことなのですが、脳のメカニズムが関係していることはご存知でしょうか？
 
 
人は「後出しじゃんけん」のようなことでも本気で言います。
傍から見たらおかしなことですが、本人にとっては本気で言っているのです。
 
 
この点がビジネスの教訓になります。
 
 

営業マネジメントにつながる「後出しじゃんけん」の秘密

 
 
野辺送りの医者の寓話は「営業マネジメント」につながる話です。
 

 
1つご質問です。どちらが簡単でしょうか？
 

 
もちろんA結果を見てから意見を言うほうが容易です。
 
 
正に物語の野辺送りの医者そのものです。
 
 
ただしし人は「無意識のうちに結果から判断する」ことを行っています。
 
 
教訓とすべきは「無意識のうちに」と言いう点です。
脳のメカニズムが結果から判断をさせているのです。
 
 

人の行動メカニズムの１つ「後知恵バイアス」が営業マネジメントを妨げている

 
確率論の創始者である「ヤコブ・ベルヌーイ」が1681年に残した言葉があります。
 

 
しかし私たちは当たり前のように結果から判断をしています。
 
 
しかも「前から知っていた」という顔をして平然と言ってのけます。
 
 
結果から判断することは「後知恵バイアス」という意思決定のメカニズムに引っ張られることを指します。
 
 
後知恵バイアスとは「目の前の結果を、さも知っていたかのように錯覚する」というものです。
 
 
つまり結果を見て都合が良い解釈をするということです。
 
 

営業マネジメントにおける基本は脳のメカニズムから見つけるべき

 
 
営業マネジメントにおける基本は何かご存知でしょうか？
 

 
しかし多くの組織では結果を見て都合の良い解釈をしています。
 
 
運に左右された結果を、都合よく解釈するだけです。
そして明日の結果も運に任せることになるだけです。
 
 
結果を見て善し悪しを判断するのでは、成功率を高める事にはつながりません。
 
 
脳のメカニズムである後知恵バイアスが働き、失敗に対しても「最初から分かっていた」といいます。
 
 
営業マネジメントで重要なのは、営業たちにこんなことを言わせないことです。
 
 

結果から判断するのではなく「〇〇から判断をする」

 
人の脳のメカニズムによって「結果から判断をしてしまう」ということがわかりました。
 
 
しかし後知恵バイアスによる営業マネジメントではチームの成績は上がりません。
運が良ければ決まり、運が悪ければ決まらない活動を続けます。
 

 
営業マネジメントで重要なのは「行動」を観察し検証することです。
 
 
営業マネジメントのポイントはつです。
 

 
マネジメント指標を行動に置き換えるだけで「最初からこうなることはわかっていた」をすべて排除することができます。
 
 
そして他のメンバーにも虚鴎友できる「ブライトスポット」を見つけることができます。
 

 

本日のまとめ

 
 
ビジネス寓話シリーズ「野辺送りの医者」の教訓を見てきました。
 
 
人は無意識のうちに結果から判断する「後知恵バイアス」にとらわれていることもわかりました。
 
 
営業マネジメントは結果にばかりフォーカスしがちです。
しかしそれでは後知恵バイアスんの餌食になるということです。
 
 
脳のメカニズムを先回りするには「結果から判断するのではなく行動に着目すること」です。
 
 
ビジネス寓話シリーズ「野辺送りの医者」の不要な一言が営業マネジメントの教訓となりました。
 
 
最後にどんな営業もトップセールスレベルの営業パフォーマンスにする方法をお伝えします。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「後知恵バイアス」もその1つです。
 
 
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脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
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