営業研修で見られる中身のない営業マンのネタとは？

 
営業は売上高い人ほど自信を持っているでしょうか？
 
 
1つご質問です。「あなたの営業組織の中で、自信がある人は実績を残している人ですか？」
 
 
私も様々な営業研修を通じて多くの営業マンと出会ってきました。しかし自信がある人が売上が高いとは言い切れません。
 
 

 
 
この記事をご覧になっているということは、すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
 
 
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記事を読み終えたときには、営業研修の効果とネタについてこれまでにない気づき得ていることでしょう。
 
 

営業研修で見かける自信はあるが中身のない営業マン

 
 
営業研修をやっていると必ずあるパターンの営業マンに出会うことがあります。
 
 
自信満々の営業マンで、研修内でも高いパフォーマンスを出してくれるとのではないかと期待もできそうです。
 
 
素晴らしい功績をあげている
高い能力を保有している
 
 
こういうことであれば素晴らしいですね。
 

 
大した成果も残していない
能力も凄いとは言えない
 
 
こんな人が自信満々だったりします。
 
 
なぜこのようなことが起こるのでしょうか？
 
 

能力がない営業が自信たっぷりな理由とは？

 

 
人の持つ自己防衛機能が強く働いているタイプです。
 
 
「下方比較」というメカニズムです。
 
 
無意識のうちに「自分より劣る人と比べてしまう」というメカニズムです。
 

 
無意識のうちに上記の考え方をしている営業たちを研修でも見かけることがあります。
 
 

営業研修でも見られる下方比較をしたがる営業の目的

 
 
下方比較は自己高揚感を高めてくれます。
 
 
成果が出ない
失敗が続いている
自尊心が壊れそう
 
 
そんな時、自分を守ってくれる自己防衛本能の機能です。
 
 
人は自尊心を守る必要があります。
自尊心を守らないと死んでしまうことを遺伝子は知っているからです。
 
 
「生物として劣っている」と認識すると、動けなくなってしまいます。
 
 
蛇ににらまれたカエルを想像するとよくわかります。
 
 
そのためあいつより優れているという反応をします。
 
 
「人の良い所より悪いところによく気が付く」タイプです。
 
 
しかしこの状況を続けるととんでもないことになります…。
 
 

下方比較を続ける営業がたどり着く場所とは？

 
下方比較を続けるとどうなるでしょうか？
 
 
その営業は自らの手で「成長機会を失ってしまう」ということになります。
 
 
そして「自信があるが中身がない」という営業になってしまいます。
 
 
ここまで来てしまうと厳しいですね。
 
 
成長路線に乗り続けるには逆の「上方比較」が必要です。
 
 
情報比較は「自分より結果を残している人と比較する」という心理です。
 
 
周りから成功者と言われる人がそろって謙虚なのは、情報比較を常に行っているからかもしれません。
 
 
人の脳は記憶の解釈を簡単に書き換えてしまいます。
 
 
下方比較ばかりをして、自信ばかり持っている人は本当にできると勘違いしたままです。
 
 
勘違いした人間の商談の成功率はどの程度でしょうか？
間違いなく低空飛行を続けることでしょう。
 
 
そして本人は自分の能力の無さを絶対に認めません…。。
 
 

営業研修のネタと言える「下方比較」をしてしまう人の修正方法

 
 
「下方比較」をし続ける人はどうすれば良いでしょうか？
 
 
改善する方法はないのでしょうか？
 
 
私は営業研修で下方比較してしまう人を改善をしてきています。
それが営業研修のネタの1つになるでしょうか？
 
 
下方比較をする人は「固定マインド」を持つタイプです。
自己成長ではなく、比較により自分を保つことになります。
 
 
営業の仕事はなかなかほかの人のやり方を見ることはありません。
 
 
営業の結果は数字で出るので、単純に比較しやすいため結果だけで評価が決まりやすい職種です。
 
 
数字は絶対的なものなので、言い訳がなかなか聞かない性質を持ちます。
 
 
そのため成長できない営業は下方比較をして自分を保ってしまいます。
 

 

営業研修は業務であるが非日常の空間でもある

 
営業研修では「他の人の営業」を見る唯一の機会です。
 
 
結果だけで見えなかったものが、営業全員が見る機会です。
 
 
自分の位置づけが明確になります。
 
 
そして重要なことは「個性によって発揮すべき営業スキルが異なる」という気づきです。
 
 
私も同じ営業技術を授けますが、合う人合わない人に的確に指導をしています。
 

 
このように個別にフィードバックをしていきます。
 
 
しかも実践のロールプレイの直後にフィードバックを行うので非常に学習効果は高くなります。
 
 
さて、これを続けていくと下方比較を続ける営業にどんな変化が生まれるでしょうか？
 
 
「比較軸の引っ越し」が行われます。
 
 
他人との比較ではなく、昨日の自分との比較になるということです。
 
 
だから私の営業研修を受けると、ほとんどの人がポジティブな変化を見せてくれるのです。
そして、受講者のほとんどがトップセールスに近い成績を残すようになります。
 
 
これが行動創造理論による営業研修のネタの1つです。
 
 

本日のまとめ

 
 
今日は営業研修の中でも見られる、自信だけあって中身がない営業の特徴に触れてきました。
 
 
ただこの人も「自己防衛機能」によってそうなってしまっているということです。
 
 
ただし下方比較は自分にとっても楽なので、なかなかやめることができません。
上司が指導しても変化させるのは難しいでしょう。
 
 
変化をさせるためには「気づきの機会」を創出する必要があるということです。
 
 
しかしその機会は通常業務の中では難しいでしょう。
 
 
1つの方法として営業研修でスキルアップをしながら、自信の気づきを醸成するアプローチです。
 
 
その結果、新たなマインドセットが創られ、売上も格段に跳ね上がるというものです。
 
 
私の行っている行動創造理論による営業研修のネタの1つをご紹介いたしました。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「下方比較の対策」「比較軸の引っ越し」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
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そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

 
 
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研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
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