今日は
「お客さんのサイン」
について触れてみたいと思います。
例えば
「家電量販店のTV売り場」
に行ったとします。
特に今は買うつもりもありません。
4K、8K、有機EL
いろいろと聞くからちょっと興味があってというくらいです。
TV売り場のフロアについて、少し見ていると・・・
店員さんが隣に来て
「TVをお探しですか？」
「こちらは新型モデルです」
「どのくらいの大きさのものをお探しですか？」
と声をかけてきます。
こうされてしまうと
「情報収集」
どころではありません。
早々に売り場から立ち去りたい衝動に駆られることでしょう。
ここでの店員さんの
「失敗」
は何でしょうか？
それは
「買わない人」
に対して説明を始めてしまったということです。
まだ買うつもりがないのに
「商品説明をされると売り込み」
と判断してしまいます。
店員さんには売り込むつもりはなかったかもしれません。
「ただ知っている情報を丁寧に伝えた」
だけかもしれません。
しかし相手が聞く準備ができていない状況だと
「売り込まれている」
と感じてしまうということです。
今日の例は分かりやすく
「販売」
のシーンにしましたが
もちろん
「営業」
の場面でも同様です。
案件創出のきっかけでもある
「引き合い」は「買いたい」
ではありません。
まだ
「なんとなく興味がある」
という段階です。
その段階で
「製品説明」
をしてしまうと受注にはなかなか結び付きません。
営業プロセスでは
「プレゼンテーションは後半」
に必要となるプロセスです。
それを頭から始めてしまっては、商談は進みません。
ただ中には
「冷蔵庫が壊れた」
と緊急性を持っているお客さんもいらっしゃいます。
その時には
「すぐに具体的な説明が欲しい」
という状況です。
「すぐに買う」
「今は買わない」
というのはお客さんから自ずとサインを出してくれています。
それを見極めるのはセールスパーソンとして必要なスキルですね。
お休みの時に家電量販店に行ってTVを見るついでに
「店員さんとお客さんのやりとり」
を見ているだけでも気づきがあると思います。
今日は
「お客さんのサイン」
について触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
