売れる営業になりたいなら「期待のチカラ」を使ってください

 

 

今日は
「大いなる期待のチカラ」
というテーマに触れたいと思います。

 

 

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①人にはドンドン期待をさせた方が良い理由とは？

②期待のチカラは心だけでなく「行動」までも創り出してしまう

③期待のチカラを活用して営業成績を簡単に改善する方法

 

 

■人にはドンドン期待をさせた方が良い理由とは？

 

 

まず1つご質問です。

 

 

人は期待を持ったほうが良いでしょうか？

また人に期待をさせた方が良いでしょうか？

 

 

ビジネスであれば答えは
「文句なしのイエス」
です。

 

 

なぜならば期待には
「相手が感じる価値を変化させるチカラ」
があるからです。

 

 

期待にって価値がどのように変わるか見ていきましょう。

 

 

まず1つ目は
「価値を感じる期間を長くするチカラ」
です。

 

 

例えば
「1週間の旅行」
を例にとってみましょう。

 

 

あなたは1週間の旅行の期間が来るまでに
「どんな気持ち」
でいるでしょうか？

 

 

憂鬱な気持ちでしょうか？

それもとワクワクした気持ちでしょうか？

 

 

「計画を立てる」

「旅行先の風景を想像する」

「おいしい飲み物や食べ物を考える」

 

 

旅行に行く前は
「本やネット」
で調べて計画を立てることでしょう。

 

 

仲の良い人と行く場合は
「一緒に計画を立てる時間」
も共有しているかもしれません。

 

 

あなたにとって旅行に行く前の期間も
「楽しい時間」
であることは間違いなさそうです。

 

 

旅行自体は１週間です。

 

 

ただ、旅行前の
「４週間の経験」
も期待によってポジティブに変えています。

 

 

 

もしあまり期待していない旅行だったら…。

価値は膨らまないでしょう。

 

 

■期待のチカラは心だけでなく「行動」までも創り出してしまう

 

 

もう1つ期待のチカラによって
「価値」
は膨らみます。

 

 

もう1つのチカラは
「価値を実際に変化させる」
というチカラがあります。

 

 

端的に言えば
「期待が高ければより価値を感じる」
ということです。

 

 

期待した結果として
「より楽しむことができる」
ということです。

 

 

これだけ期待したのだから…
「楽しくないわけがない」
と感じるようになります。

 

 

例えば旅行先で
「調べてみたよりきれいな景色ではなかった」
とします。

 

しかしあなたはこの場所に来るまで
「ギリギリ迄休暇の調整をし、たくさん調べる」
ことをしてたどり着きました。

 

 

思ったのと違ったけれど
「うん、十分きれいな景色だ」
と思うのではないでしょうか？

 

 

「こんなところ、来るんじゃなかった」
と思わないことの方が多いはずです。

 

 

しかし
「期待外れでも良しとしてしまう」
というのはおかしな感覚です。

 

 

これは
「正常な脳のメカニズム」
です。

 

 

期待したことと実際の違いで
「認定的不協和」
が起こっていることとなります。

 

 

認知的不協和は
「行動の源」
になることが多い強いメカニズムです。

 

 

期待は
「ココロへの影響」
だけではありません。

 

 

実際に
「生理的機能（身体）」
にも変化が現れます。

 

 

有名な
「パブロフの犬」
の研究をご存知だと思います。

 

 

頭の中でエサを予期しただけで
「唾液」
が出てくるという反応です。

 

 

何かを期待し始めた瞬間に
「現実に起こった時の準備を始める」
というのが人の本能です。

 

 

太古の時代から
「私たちの遺伝子に書き込まれた情報」
です。

 

 

準備することによって
「経験する価値」
を実際に変えているということです。

 

 

■期待のチカラを活用して営業成績を簡単に改善する方法

 

 

ここまでの話は自己啓発系でよく言われる
「想像したことは全て叶う」
ことの科学的根拠とされています。

 

 

また期待は
「ビジネス」
とも関係性が大きくあります。

 

 

こんな研究があります。

 

 

A　ブランドのサングラス

B　安物のサングラス

 

 

かけてもらってどちらが
「遮光性が高いか？」
と聞いたところブランドと答える人がほとんどです。

 

 

A　ブランドのヘッドフォン
B　安物のヘッドフォン

 

どちらの音が良いですか？

 

 

これも
「ブランドのヘッドフォン」
とほとんどの人が答えます。

 

 

しかし実際に試したものは
「全く同じモノ」
でした。

 

 

しかし測定をすると
「感じている数値」
に明らかに変化が出たというものです。

 

 

さて、営業では
「期待のチカラ」
は活用できるでしょうか？

 

 

この質問で、ピンと来た人は売れる営業です。

 

 

どう使うの？

期待と営業なんか関係ないんじゃない？

 

 

こんな風に思った方はセンスが無さすぎです…。

 

 

営業においてこそ
「期待のチカラは活用すすべき」
です。

 

 

むしろ営業では
「創り出さなければならないモノ」
といってもよいでしょう。

 

 

期待のチカラを使うことで
「お客様に変化」
を作ることができます。

 

 

つまり期待をさせることで
「お客様の行動」
が創り出されるということです。

 

 

お客様の行動とは
「あなたの提案を採用しようとする」
ということです。

 

 

期待のチカラを使うと
「成約率と売上」
が飛躍的にあがるということです。

 

 

ではどのようにして
「期待」
を膨らませばよいのでしょうか。

 

 

お客様に期待をさせるのは
「正しい言葉」
を使うだけです。

 

 

お客様から聞き出した情報に対して
「適切な言葉で期待を膨らます」
ということです。

 

 

期待の種はどこにでもあります。」

 

 

タイミング

過去の経験

言葉

儀式

 

 

期待はあらゆるものから
「創り出される」
ものです。

 

 

当然
「お客様の状況」
によって異なります。

 

 

営業は
「相手に求められるもの」
に対して合わせなければなりません。

 

 

トップセールスはそれを
「無意識」
に実行できている人たちです。

 

 

できていない人は
「意識的」
に適切な言葉を使えばよいだけです。

 

 

お客様を期待させるためには
「ルール」
が存在しています。

 

 

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私の提唱する「行動創造理論」は
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今日は「大いなる期待のチカラ」というテーマに触れてみました。