BtoB企業必見!新市場で必要な口コミの技術|必ず発生させる「4つの条件」

2020.05.19

 

どんな企業にも必要となった「口コミ」の技術

 

 

今日
「口コミ」
というテーマに触れてみます。

 

 

<index>

①あなたは今日何個の口コミに触れましたか?

②口コミを発生させるには「4つの条件」満たせばよい

③これからはBtoB企業にも求められるスキル

 

 

■あなたは今日何個の口コミに触れましたか?

 

今や
「口コミに触れない日」
というのはないかもしれません。

 

 

また
「口コミをしない日も無い」
という方もいるかもしれません。

 

 

そもそも、口コミというのは
「井戸端会議の噂話」
程度のモノでした。

 

 

「マス・コミュニケーション」
との対比で生まれたと言われています。

 

 

そこからインターネットという
「技術の発展」
により確立されたコミュニケーションです。

 

 

そして今では
「最もチカラを持つ情報」
となりました。

 

 

この口コミにはパターンがあるのをご存知でしょうか?

 

 

■口コミの3つパターンとは?

 

 

口コミを整理すると
「3つのパターン」
に分類することができます。

 

 

【口コミの3つのパターン】

 

1直接的な推奨

2間接的な推奨

3観察可能性

 

 

1直接的な推奨

 

ユーザー⇒ノンユーザー

口頭による伝播です。
質問にすぐこたえられ、最も浸透力が高いと言えるでしょう。

 

 

「友人が実際に使った感想」
などがこれにあたります。

 

 

属人的でありますが
「信憑性」
は最も高く感じます。

 

 

ただ間口が限定的なので、市場への影響力は限られます。

 

 

2間接的な推奨

 

レビューサイトやECサイトの評価がこれに当たります。

購入に際し、参考にする人も多いと思います。

 

 

直接的な推奨と比べても
「間口を広くとる」
ということができます。

 

 

しかし匿名の場合も多いので
「訴求力は直接推奨より劣る」
ということになります。

 

 

3観察可能性

 

これは少し前述の2つとは異なります。

 

端的に言えば
「流行っているもの」
と言えます。

 

 

「人が使っている機会を多くみる」
と伝播しやすくなるという心理です。

 

 

「なんか使っている人が多いな~」
と感じて自分も買ってしまったという経験はないでしょうか?

 

 

 

■口コミを発生させるには「4つの条件」満たせばよい

 

 

口コミというのは
「企業担当者がコントロールできない」
ものです。

 

 

しかし
「口コミが起こりやすい状況」
を創り出すことはできます。

 

 

それは
「4つの条件を満たす」
ということです。

 

 

次にあがる4つの点を満たしていれば
「クチコミが発生する」
ことになります。

 

 

 

【口コミが発生する4つの条件】

 

①誰もが知っているトピックに触れている

②まだ多くの人が知らない側面を表している

③未来の姿が想像でき、自分像と一致をしている

④起承転結のストーリーで用意されている

 

 

この4つです。

 

 

そもそもそのテーマについて知らなければ
「人の脳」
は決して反応しません。

 

 

知っている情報の中で
「新しい発見」
があった時に、記憶に残ります。

 

 

これは自分のえさ場で
「新しい獲物」
を見つけたときと同じ反応です。

 

 

無意識のうちに行っている反応です。

 

 

そのため
「取り上げられる」
ということです。

 

 

ここから口コミを書く行動をとってもらうには
「想像してもらう」
ことが必要です。

 

 

人は行動をする前に
「必ず想像をする」
というプロセスを経ています。

 

 

想像したものが
「自分の考えているものと一致するかどうか?」
が重要です。

 

 

ここで重要なポイントが
「ストーリーで語れるかどうか」
です。

 

 

事実を羅列しただけでは、人の脳は反応しません。

 

 

口コミをしてくれるお客様が
「ストーリーとして語れる」
といこうとが大切です。

 

 

「驚きがあったものに口コミが生まれる」

 

 

このように書かれていることがあります。

このことはその通りです。

 

 

驚きが生まれているということは
「必ずストーリーが存在している」
ということです。

 

 

そして誰もが人に話しやすいように
「ストーリー、筋書き、物語」
を用意することが条件です。

 

 

企業の担当者がすべきことが見えてきました。

 

 

・まず知っているものに置き換える

・その中で新たな発見をさせる

・未来を想像させる

・ストーリーで語れるようにする

 

 

この4つの条件を
「ワークシート」
に落とし込んで議論すれば研修プログラムの出来上がりです。

 

 

わざわざ講師を呼ばなくてもできるでしょう。

 

 

■これからはBtoBの企業にも求められるスキル

 

 

口コミというのは
「BtoC」
の領域で考えられたものです。

 

 

BtoBの領域では重要視されてきませんでした。

 

 

なぜなら
「営業力」
で補うことができたからです。

 

 

展示会などで集めたリードから営業につなげる。

営業がヒアリングしてプレゼンテーションをして契約につなげる。

 

 

このようなプロセスがあったからです。

 

 

新型コロナウイルスの影響で
「新しい生活様式」
に変わりました。

 

 

そのため
「ビジネスの当たり前」
も変化していくことでしょう。

 

 

今まで当たり前だったことが
「当たり前で無くなっている」
ことに気づかなければなりません。

 

 

もしかしたら展示会は2度と開催されないかもしれません。

 

 

コミュニケーションのほとんどが
「オンライン」
で行われる可能性もあります。

 

 

その市場で求められることは当然変化します。

 

 

BtoB企業でも

「口コミ」

をマーケティング活動で重視しなければなりません。

 

 

口コミのメカニズムを理解し
「戦術の成功率を高める」
ということが大切です。

 

 

今後は
「知見を広めるべき分野」
と言えるでしょう。

 

 

「口コミのメカニズム」=「脳のメカニズム」
ということを忘れてはいけません。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」
に体系的に落とし込んだ唯一の理論。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています

 

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「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

 

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ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「口コミ」の一端に触れてみました。

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著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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