【ビジネス寓話シリーズ】「カメに負けたウサギ」営業力を上げるには？が見つかる

 
今日の寓話は営業力を上げるにはどうする？の答えににたどり着けるお話しです。
 
 
有名な「うさぎとかめ」の話の続編です。
 

 
 
あなたは営業が苦手なメンバーを売れる営業に変るにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
 
 
私は期間限定で営業無料コンサルティングをやっているので、解決したい方はまずこちらをご覧ください。

 
ビジネス寓話から営業力上げるにはどうする？を見つけるお話です。
 
 

ビジネス寓話シリーズ「カメに負けたウサギ」」

 

 
有名なウサギとカメの話の後日談です。
 
 
やはり失敗したものに対しては、厳しい当たりをされるということです。
 
 

そもそもウサギはなぜカメに負けてしまったのか

 

 
多くの人は「油断をしたから」「昼寝をしたから」と答えます。
 
 
確かに一見すればその通りです。
 
 
カメが勝った理由は「目的とゴールを明確にしたから」です。
 
 
一方でウサギは亀を見ていました。
 
 
自分が上に立ちたいということが目的だったのです。
 
 
まるで自分の都合だけで提案をする営業のようですね。
 
 
ウサギがカメに負けてしまった本当の理由です。
 
 

営業力を上げるにはウサギの行動から気づきを得る

 
 
カメに負けたウサギは仲間から1度は追いやられました。
 
 
しかしその後おおかみとのやりとりで、村の仲間に受け入れられることとなりました。
 
 
この時の行動は自分のためではなく仲間のための行動でした。
 
 
カメとの競争の時の目的とゴールとは異なります。
 
 
ウサギの変化がビジネスの気づきとなります。
 
 

負けたウサギがとった行動は「価値」に基づく行動

 
ダメ営業＝カメに負けたウサギ
売上があがる営業＝おおかみを追いやったウサギ
 
 
このように区別することができます。
 
 
違いは「相手の価値」の部分です。
 
 
営業研修の中で「自分たちの強みは？」というワークを行います。
その時、大半は自己都合の強みばかりが出てきます。
 
 
強みとなる唯一の条件は「お客様の課題を解決すること」だけです。
 
 

あなたは価値という言葉を説明できますか？

 
価値とは何か？をあなたは説明できますか？
 

 
 
価値が重要だというなんとなくの認識はあるようですが、最初から言語化できる営業は少ないですね。
 
 
そもそも人の脳が満足するものは2つしかありません。
 
 
それが価値です。
 
 
物語のウサギは見事なまでに、そのうちの1つを実現しました。
だから仲間に受け入れられることとなりました。
 
 

営業力を上げるには「2つの価値を対で提案する」/h2>
 
 
価値には2種類あることはご存知でしょうか？
多くの営業は、一方の価値しか提案をしていません。
 
 
しかし脳のメカニズムから考えると、人の行動は作られない提案となります。
 
 
もちろん必要な情報なのですが、それだけでは行動は作られません。
 

【価値の種類】
 
・機能的価値
・情緒的価値

 
機能的価値は文字通り、製品やサービスのもたらす便利さです。
 
 
早い
小型
軽量
大容量
高音質
高燃費
 
 
スペックと言い換えることができる製品、サービスの特徴です。
 
 
この情報だけで提案をしても「納得」が創られるだけです。
 
 
なぜなら理屈だからです。
 
 
理屈と納得では人の行動は作られません。
 
 
では何が必要でしょうか？？
 
 

人の行動を創るには「感情を動かすこと」が絶対条件

 
人の行動原則があります。
 
 
「人は理屈で納得し、感情で行動をする」
 
 
機能的価値は「納得を創る」ものです。
しかしこれでは行動は創られません。
 
 
感情が動かなければ人は行動をしない生き物です。
 
 
ウサギがまた村で暮らせるようになったのは、住人の感情を動かしたからです。
 
 
もしウサギがおおかみを遠ざける方法論だけを提示していたら、村で暮らすことはできなかったでしょう。
 
 
お客様との商談も同様です。
感情を動かすような提案をしなければ、成約率は上がらないでしょう。
 
 
そして感情を動かすものこそが「情緒的価値」です。
 
 
情緒的価値を担保する機能的価値があります。
祖いて機能的価値には必ず情緒的価値につながります。
 
 
2つの価値を対で提案するのが営業の基本技術です。
 
 
ウサギがこのお話で教えてくれた教訓です。
 
 

本日のまとめ

 
 
ビジネス寓話「カメに負けたウサギ」をお送りしました。
 
 
営業の基本となる教訓があるお話です。
 

カメとの競争に負けたウサギが村から追い出される
おおかみを蹴落として住人に喜ばれる
ウサギがまた村で暮らせるようになる
営業の2つの価値を知ることができる

 
 
ビジネス寓話シリーズ「カメに負けたウサギ」をお送りしました。
 
 
「営業力を上げるにはどうする？」の答えを手にできたでしょうか？
 
 
最後に飛躍的に営業力を上げる方法に触れておきます。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「機能的価値」「情緒的価値」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人

あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

 
 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。

お問い合わせ

売上直結型「BtoB」営業研修
無料相談受付中！

詳しくみる