【ビジネス寓話シリーズ】「賢いムカデ」営業力を上げるには２つの思考を使う

 
今日の寓話は営業力を上げるにはどうする？の答えににたどり着けるお話しです。
 
 
「賢いムカデ」と言うお話です。
 

 
 
あなたは営業が苦手なメンバーを売れる営業に変るにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
 
 
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ビジネス寓話から営業力上げるにはどうする？を見つけるお話です。
 
 

ビジネス寓話シリーズ「賢いムカデ」」

 

 
 
考えすぎることで動きが遅くなり、複雑に考えたため結局失敗をしてしまうというお話です。
 
 

教訓：考えすぎるのは危険なことである

 
人の脳は2つの思考があります。
 
 
・論理的思考
・感情的思考
 
 
どちらも同じ脳から生み出される思考ですが、考えすぎると感情的思考の知恵が使えなくなります。
 
 
感情的思考は原始的な思考ですが、合理的な思考よりも賢明な見解を示すことが少なくありません。
 
 
直感で動いた方が上手くいくというのは、まさに感情的思考の優れたものを示した言葉です。
 
 
考えすぎることは論理的思考だけになり、物語のムカデのようにうまくいかなくなります。
 
 

営業力を上げるには直感と思考の2つの違いを知ること

 
 
理由を考えすぎると「直感」は鈍ってしまいます。
 
 
アメリカの心理学者ティモシー・ウィルソンの実験があります。
 

 
実はこのジャムの実験は、ほとんどのケースで同じようなランクになります。
 
 
Aグループの学生の出した評価と他の実験の評価はほとんど変わりません。
 
 
しかし「考えて評価する」ことを強いられたBグループだけは、結果が大きく異なりました。
 
 
他のグループで高い評価だったものが最低レベルの評価しか得られませんでした。
 
 
考えすぎが直感を駆逐した結果となりました。
 
 

感情で決める時か、論理で決める時か？

 
もちろん頭で考えるべき時もたくさんあります。
感情的思考だけだとむしろ失敗も多いでしょう。
 

 

 
上記のような選択は、感情的思考に任せた方が上手くいきます。
 
 
物語の教訓は運動と食べ物に関して、ムカデが考えすぎて失敗したことを示してくれた通りです。
 
 
上記は人類が進化の過程で重ねてきた選択です。
この場合は感覚的思考が適しています。
 
 
一方で、人類の進化過程で存在しなかった選択は論理的思考を使ったほうが良いでしょう。
 
 
投資の見極めなどは論理的思考で行うべきです。
 
 

営業力を上げるには2つの思考を使い分けること

 
 
感情的思考と論理的思考は営業においても重要な概念です。
 
 
私は常々このように伝えてきました。
 

 
毎日食べるヨーグルトやパンに感情は不要です。
しかし、高額商品を買う場合には感情のチカラが不可欠です。
 
 
高級車を買う人は理屈だけで買うでしょうか？
理屈で買うとしたらスペックだけで選択することになります。
 
 
スペックだけで比較したら、高級車や高級ブランドのものは決して売れないでしょう。
 
 
性能だけで行ったら金額差が無いからです。
むしろ低価格のもののほうがスペックが上回る場合すらあるでしょう。
 
 
営業の商談では論的思考で展開されることが多いでしょう。
 
 
お客様も熟考して契約に至るものと考えられがちです。
 
 
しかし、決まった商談を思い出してみてください。
それほど時間がかからなかったことのほうが多いでしょう。
 
 
賢いムカデのように考えれば考えるほど、動けなくなるし、動いても失敗するということです。
 
 
営業の商談は言い換えれば「論理的思考に陥りがちな商談の中で、感情的思考に気づかせるもの」と言っても良いかもしれません。
 
 

行動創造理論でも伝えている提案の基本は「2つの価値」

 
営業の商談でお客様に想像させるべき価値は2種類あります。
 

 
機能的価値はスペックなどで納得を引き出すものです。
 
 
多くの営業は機能的価値しか伝えず、お客様に想像をさせていません。
 
 
その結果、お客様の納得を創るまでにとどまり、お客様の行動を創るに至らないこととなります。
 
 
つまり売れない営業たちです。
 
 
物語の賢いムカデの思考に営業が導こうとしているといっても良いでしょう。
 
 
営業の商談でより重要なのは「情緒的価値」です。
 
 
感情に触れる提案をあなたはしているでしょうか？
 
 
情緒的価値の裏側には必ず機能的価値があります。
 
 
言い換えれば、機能的価値によって生み出される情緒的価値があるということです。
 

 
この提案ができればお客様を賢いムカデにすることなく、正しい行動に導けるようになるでしょう。
 
 
営業力を上げるにはビジネス寓話の教訓から学ぶとよいでしょう。
 
 

本日のまとめ

 
 
今日はビジネス寓話「賢いムカデ」から人の思考と営業の価値について触れました。
 

 
賢いムカデから得る教訓は多かったですね。
 
 
最後に2つの思考と2つの価値を使いながら、売れる営業になる方法をお伝えします。
 
 

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