「営業研修の検討や導入をする前に！」最新の営業研修の種類、目的、カリキュラム

 
営業研修の検討や導入をする前に「営業研修」についてに正しい情報を持っておくことは重要です。
 
 
会社の売上を生み出す営業の育成はさらに重要度を増しており、外部研修を導入する企業も増えています。
 
 
「有名企業が実施する研修だから」
「たまたま研修会社の営業がきたから」
「知り合いに紹介されたから」
 
 
上記の理由で営業研修を選定をしても、失敗に終わることもあります。
 
 
貴重な営業たちの時間を奪い、研修コストだけかけて何も残らないなんてことも起こり得るでしょう。
 
 
この記事では、営業研修を導入する前に確認すべきことをお届けいたします。
 

 
 
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「営業研修の検討や導入をする前に！営業研修の種類、目的、カリキュラムを知る」を見ていきましょう！
 
 

営業研修の目的

 
営業研修を導入する、検討する目的は「売上向上」「利益拡大」であることは間違いないでしょう。
 
 
そして営業研修は売上向上を実現するために、営業力を上げる方法の1つです。
 

 
売上をあげ続けるには営業個人の営業スキルを向上させるのはもちろんのこと、組織の営業力を上げる必要もあります。
 
 
特にお客様の購買環境が一気に変化しているため、従来の属人的な営業スタイルでは、売上を維持することが厳しくなりつつあります。
 
 
営業個人の交渉力、営業マネジメント力、営業プロセスの共通化を営業研修を通じて実現することです。
 

①個人の営業力の向上

 
営業研修を行う目的の1つは「個人の営業力の向上」です。
 
 
営業の交渉は基本的には1人で行うことが多いので、個人の営業力のレベルがそのまま売上と利益に直結します。
 
 
同じ商材を扱っていても売上に大きな差が出るのは「個人の営業力の差」と言っても良いでしょう。
 
 
単なる製品説明、サービス説明ではお客様の購買行動は創られません。
 
 

②組織の営業力の向上

 
売上向上、利益拡大には営業個人のスキルアップが重要ですが、組織の営業力を上げるのも同じように重要です。
 
 
特にお客様情報の共有や競合分析、マネジメント領域など営業組織にもスキルが求められます。
 
 
営業活動の効率化だけでなく、メンバーのモチベーションや交渉のイノベーションなど営業マネジメントは数字に直結することとなります。
 
 

③営業プロセスの共通化

 
営業活動で売上数字ばかりを見ていると、活動内容が個人任せになります。
 
 
すると同じ営業部の中でも「営業プロセスが異なる」ということが生じます。
 
 
「とりあえずお客様先に訪問しパンフレットを置いてくる」
 
「会っていただくお客様に自社商品をいきなり提案をする」
 
「必要のないデモンストレーションの約束をしてくる」
 
 
売上には関係ない活動を行ったり、逆に絶対に必要なプロセスを飛ばしていたりします。
 
 
営業研修は複数の営業が集まるので、共通認識や共通言語を創り出すことも目的の1つとなります。
 
 
営業研修は他の人の営業活動も見られる、貴重な時間になります。
 
 

営業研修導入でまずやること

 
 
営業研修を導入する際に、まずやることは２つです。
 
 
①「目的の設定」
②「ゴールの設定」
 
 
目的の設定は文字通り「なぜ営業研修を行うのか」を明文化する作業です。
多少、抽象的でも問題ありません。
 
 
ゴールの設定は「今のこの状態を、研修を通じて〇〇の状態になる」と設定をします。
できる限り具体的な表現であることが望まれます。
 

 
上記は一例ですが、まず初めに営業研修をなぜ行うのか？営業研修を通じてどうなるのかを明確にすることです。
 
 
そしてその後に営業研修の内容を詰めていく作業になります。
 
 

営業研修の内容

 
営業研修の内容にはどのようなものがあるでしょうか？
 
 
営業のキャリアによって4つの内容に分けられます。
 

 
この章では、営業研修の主な内容を紹介していきます。
 
 

①営業新入社員研修

 
営業部に配属されたばかりの新人向け研修です。
 
 
営業の1日の仕事の流れや活動内容を知るところから始めます。
また、営業に必要なマインドの醸成も研修では触れる必要があります。
 
 
身だしなみや名刺交換のマナー、最近ではオンライン商談の準備なども含まれます。
 
 
営業新入社員研修はまず営業に出られる最低限の状態を創ることです。
営業の仕事や商談の全体像を把握することから始めます。
 
 
営業という仕事のルールを身につけると同時に、自社の営業として必要な知識を得るために行う研修です。
 
 
初期段階の研修で視座を高く持たせることができれば、その後の営業としても成長曲線のカーブは上向きにすることができます。
 
 
営業マネージャーや先輩社員からの指導、OJTなどを含めて新人営業研修は行われます。
 
 

②若手営業マン研修（3年～5年目）

 
営業経験を積んできた営業向けの営業研修です。
 
 
案件化率、成約率、売上金額、利益額を拡大するために、さらにスキルを伸ばしていきます。
 
 
若手営業向けの営業研修アプローチは2つあります。
 

 
従来、研修は苦手な部分を克服するために用いられていますが、営業研修に関して言えばそれだけではありません。
 
 
あくまで営業研修の目的は「売上向上」「利益拡大」です。
そのためには得意な部分をさらに伸ばすことも有効なアプローチです。
 
 
個人のスキル把握を日頃のコミュニケーションから把握しておくことが重要です。
 
 

③トップセール養成研修

 
営業研修としては難易度が最も高い研修です。
実施できる研修会社もそれほど多くはありません。
 

 
トップセールスを養成する営業研修は、営業経験を10年前後持った営業マンが対象になります。
年齢にすると30代～40代前半でしょうか？
 
 
良い意味でも悪い意味でも、自身の営業スタイルが確立されている営業たちです。
 
 
そこそこの数字は上げられているかもしれませんが、もっと上げてほしいという期待は営業幹部にはあることでしょう。
 
 
そこで営業組織の売上を一気に引き上げる方法は、中間層の営業をトップセールスの数字に寄せることです。
 
 
中間層の営業の売上を20%だけトップセールスに寄せるだけで、数倍の売上インパクトがあります。
 
 
ただし中間層の営業をトップセールスにするには難易度が高い研修でもあります。
 
 
現在の営業スタイルを捨てさせる必要もあり、研修講師にはかなり高いスキルが求められます。
 
 
残念ながら社内のトップセールスたちや、かつてのトップセールスである上司では指導できません。
 
 
なぜなら、トップセールスたちが意識して行っていることが、トップセールスの秘訣ではないからです。
無意識に行っていることこそが、営業において重要だからです。
 
 
トップセールスを育成するには対応している研修プログラムを導入し、外部の優秀なコーチの指導が必要となります。
 
 

④営業マネージャー研修

 
 
営業個人ではなく営業組織力を上げる営業研修です。
 
 
優秀な営業マネージャーは2つの要素が備わっています。
 

 
マネジメントの基本は階層別研修でも対応することが可能です。
 
 
ただし営業マネジメントスキルは専用の研修で行う方が良いでしょう。
主に5つのスキルを身につける研修です。
 

 
 
上記の営業マネジメントスキルを身につけることで、組織の営業力を高めることができます。
 
 

営業研修の実施方法

 
営業研修はどのように実施すればよいでしょうか？
営業研修を導入するには4つの方法があります。
 

 
研修の実施方法は上記3つであり、営業研修に限ったことではございません。
 
 
研修の実施方法のそれぞれのメリットデメリットを見ていきましょう。
 
 

集合研修（対面型）のメリットデメリット

 
対面型の集合研修にはメリットとデメリットがあります。
 
 
メリットは営業研修で重要なグループワークとロールプレイの効果が高まるという点にあります。
 
 
グループワークではシート記入などワークに取り組んでいる間にも講師がフィードバックが可能です。
 
 
オンライン研修では手元のワークが見えないのでできません。
 
 
ロールプレイでも会話が終わる前に言葉を重ねたり、間を取ったりとコミュニケーションの重要な点に触れられる点もメリットとして挙げられます。
 
 
営業研修で売上向上という成果につなげるためには最も適した方法と言えます。
 
 
一方でデメリットは会場の確保と移動コストがあげられます。
 
 
1拠点の営業組織なら良いのですが、複数拠点ある企業だと、受講者を一か所に集める必要があるので、コストがかかります。
 
 
また自社内に実施できるスペースがない場合は、会議室を借りる必要性もあります。
 
 

オンライン研修のメリットデメリット

 
オンライン研修は、ZoomなどのWeb会議ツールを用いて、オンラインで講義を受ける研修です。
 
 
メリットは移動がないという点にあります。
在宅勤務の営業でも参加できるという点があげられます。
 
 
デメリットとしては一方的になりやすい点があげられます。
 
 
双方向ではあるものの、研修の最中は、講師の話や受講者の話の終わりを全て待ってから次に進みます。
 
 
また通信環境によっては聞きにくいこともあったり、その際にすぐに質問ができなかったりという不便さもあります。
 
 
集合研修より手軽ですし、講師が受講者に伝える『講義式の研修』であればオンラインでも営業研修は可能です。
 
 

eラーニングのメリットデメリット

 
 
eラーニングのメリットは、営業の都合が良い時間を選べるという点にあります。
 
 
アプリを使ったり、講義を録画したものを見たりという学習が可能です。
 
 
デメリットはあまり効果が期待できないという点にあります。
 
 
断片的な知識や一方的な講義を聴くだけでスキルが伸ばせるほど、営業は簡単な仕事ではありません。
 

 
詳しくはこの後のカリキュラムの章で触れていきます。
 

営業研修の講師は外部講師が良いのか、内製で行うのが良いのか？

 
 
営業研修に限らず研修では講師を社内で立てるのか、研修会社に依頼をして外部講師を呼ぶかで実施方法が分かれます。
 
 

外部講師と研修の内製化のメリットとデメリット

 
外部講師を呼ぶ場合は当然、外注コストが発生します。
 
 
社内で講師を立てれば外注費はかかりません。
ただ、担当する社員の工数は発生するため、コストがかからないというわけではありません。
 
 
決まった台本を読むだけであれば、できる人も多いと思います。
しかし、講義を通じ営業たちの行動を変えさせるというのは、かなり高いスキルが求められます。
 
 
営業研修で売上向上や利益拡大と言った成果を求めるのであれば、プロの講師に依頼したほうが、結果的にはコストが抑えられることが多く見受けられます。
 
 
外部の営業研修の講師は受講者の行動を変えるプロであり、伝え方や質問の仕方の訓練を受けているからです。
 
 
ただし、製品やサービスの内容、営業の心構えと言った、新人営業向けの研修であれば社内で講師を立てても良いでしょう。
 
 
一方で営業スタイルが確立した「中堅～ベテランの営業」を対象とする場合は、研修を内製化した場合、効果が出にくいかもしれません。
 
 
社内で講師を立てた場合、顔見知りな分甘えも生じます。
 
 
そして「なんであんたに言われなくちゃならないんだ」という研修内容とは関係ない感情が、研修効果を阻害する可能性もあります。
 
 
営業研修で外部講師を使う場合と、研修内製化のメリットとデメリットをまとめました。
 
 
営業研修で外部講師を使う場合、2つのパターンがあります。
 
 

外部講師を使う2つのパターン

 
外部講師を使う方法は2つのパターンがあります。
 

 
自社に講師を呼ぶ場合は、自社オフィスで実施するため移動などのコストはかかりません。
 
 
自社の営業だけが受講者になるので、グループワークのテーマもピンポイントで設定でき、研修効果を適切に高めることができます。
 
 
一方で公開講座に自社の営業を参加させる場合は移動費などがかかります。
 
 
公開講座はいろいろな会社の営業が集まります。
他の会社の人とのつながりを持てたり、自社の社員からは得られない知見や刺激をもらうことができます。
 
 
また、1人からでも参加できるので、ピンポイントに営業人材をピックアップして受講させられる手軽さがあります。
 
 
一方でどんな営業にでも当てはまる内容で研修が組まれるので、知見が浅く一般的な内容になりがちです。
 
 
ケーススタディも営業自身が自社簿商談にに置き換える必要あるので、参加する営業のスキルによって吸収度合いが大きく異なります。
 

 

営業研修の中には全く意味がないハズレの研修もあるのでご注意！

 
 
営業研修を導入する目的は営業研修を導入する、検討する目的は「売上向上」「利益拡大」です。
 
 
世の中には数多くの営業研修のプログラムがあります。
しかしその中で「地雷」と呼ばれる、導入しても失敗に終わる研修があるのも事実です。
 
 
コストをかけて導入をしても成果の出ない営業研修の特徴に触れておきましょう。
 

絶対に選んではいけない営業研修6選

 
絶対に選んではいけない営業研修6選です。
 

 
営業研修で売上向上や利益拡大の成果を出すには「講師のレベル」が重要です。
 
 
しかし普通の講師が台本通りに話しているという研修も少なくありません。
 
 
また、講師自身はトップセールスだったかもしれませんが、その営業スタイルがプログラムになっているものも成果が出ません。
 
 
そして講義だけで実践的なものではない研修は絶対に避けましょう。
知識を得るだけで売上をあげられるほど、営業は簡単な仕事ではありません。
 
 
大手の研修会社から講師が派遣されたから
講師が優秀な営業マンだったから
 
 
このような理由で安易に営業研修を選んでしまうと、失敗に終わるかもしれません。
 
 

営業研修の地雷を避けるために有効な2つの質問

 
 
地雷と呼ばれる効果の出ない営業研修は、絶対に避けなければなりません。
 
 
会社のお金と営業たちの貴重な時間を使って成果が出なかったとなれば、検討、導入した人の責任が問われます。
 
 
会社の売上のために導入したことがマイナスとなってしまいます。
 
 
営業研修の地雷を避けるために有効な質問があります。
 
 
2つの質問を研修会社に投げかければ、その答えでハズレの営業研修かどうかがわかります。
 

 
もし簡単に「はい！変わります」と答えたら営業研修の導入は見送ったほうが良いでしょう。
 
 
研修会社の営業が「スキル向上が研修の目的なので…」などスッキリとした回答をしてこなければ、こちらも営業研修の導入を見送ったほうが良いでしょう。
 
 
恐らくそういった研修会社は、効率を重視し予定が空いている講師をあてがい、自身の会社の利益だけ確保すればよいと思っているケースが多いからです。
 
 
営業研修の地雷を避けるために有効な2つの質問をご紹介いたしました。
 
 

【結論】営業研修を積極的に導入したほうが良い

 
 
ここまで営業研修の種類と目的をまとめました。
 
 
では、営業研修は積極的に導入すべきなのでしょうか？
上司や先輩社員の指導だけではだめなのでしょうか？
 

 
売上向上、利益拡大を考えているのであれば、積極的に営業研修を取り入れるべきでしょう。
 
 

営業研修を積極的に取り入れる理由は「購買環境の変化」

 
 
営業研修を積極的に取り入れるべき理由は、お客様の購買環境が大きく変化しているからです。
 
 
お客様が購買行動をするときに求めているのは、次のうちどれでしょうか？
4つの順番をつけてみてください。
 
 
A　正しい商品・サービス情報
B　信頼できるブランド
C　最適なコストパフォーマンス
D　営業体験
 
 

今お客様が最も求めているのは「営業体験」

 
 
今の市場でお客様が求めているのは「営業体験」です。
 

 
お客様が営業に求めているのは上記の5項目です。
特に営業体験を重視する傾向はどんどん強くなります。
 
 
これまでの営業はお客様の課題をヒアリングし、解決策を提案するだけです。
 
 
その方法では今後の市場で売上を継続的に上げ続けるのは難しいでしょう。
 
 
しかし営業マネージャーも、経験のある営業も上記の営業はできません。
やり方がわからないからです。
 
 
もちろん若手営業への指導もできません。
 
 
今の市場ではお客様の声に耳を傾け、最適な提案をする営業では物足りなくなっています。
 
 
従来の営業が行っていたことは、テクノロジーの発達で検索や生成AIで十分となっています。
 

 
 
つまりあと数年でお客様の声に耳を傾けているだけの営業は、仕事を失うと言うことです。
 
 

営業研修のカリキュラム

 
 
ここからは行動創造理論による営業トレーニングのカリキュラムをご紹介いたします。
 
 
行動創造理論による営業トレーニングはこれまで9.000人以上の営業をトップセールスにしてきました。
 
 
営業研修導入後に売上向上、利益拡大など目に見えて大きな効果が実感できます。
 
 
その高い研修効果から、行動創造理論による営業トレーニングを採用した企業は100%のリピートをしています。
 
 
「営業の標準化」
「営業個人のスキルアップ」
「営業組織力の向上」
「新規営業力の強化」
「お客様との関係性向上」
「営業体験力の強化」
 
 
売上に関わるさまざまな営業テーマのすべてを向上させ、成果を上げています。
 
 

行動創造理論による営業トレーニングのカリキュラム例

 
行動創造理論による営業トレーニングのオーダーで最も多いのが「中間層の営業をトップセールスにする」研修プログラムです。
 
 
6人～8人の少人数制で行われる集合研修で、最も売上へのインパクトが大きいカリキュラムです。
 

 
全てのプログラムにおいて脳科学、認知心理学、行動経済学をベースにした営業理論「行動創造理論」によって行われます。
 
 
人の行動メカニズムを先回りする営業技術を身につけるため、どんな営業シーンでも再現性のある営業を意図的に行えるようになります。
 
 
実施した営業組織においては、120%～300％の売上向上が実現されています。
 
 
研修費用と売上の費用対効果は1,000%を超える企業がほとんどです。
 
 
売上向上と利器拡大が目に見えて成果として実感できるので、10年連続で100%のリピートを継続しているプログラムです。
 
 
上記は営業研修で最も難しいとされる「トップセールス養成」が行えるプログラムです。
 
 
営業研修において早期の売上向上をしたいという方は、お気軽にご相談ください。
 

 

まとめ

 
 
営業力強化の取り組みは売上げの向上、利益の拡大を継続していくための重大な施策です。
そして営業研修は売上向上を実現するための方法の1つです。
 
 
営業研修は外部の育成ノウハウを活用することができ、強い営業組織を実現することができます。
自社に最適な営業研修を選択し、個人と組体の営業力底上げを図りましょう。
 
 
お客様の購買環境が急速に変化をしている今こそが、営業を変化させるタイミングです。
 
 
営業課題の50%を無料で解決するサービスを実施しているので、お気軽にご相談ください。