次なるレベルに営業力を上げる方法「お客様の言葉を疑い記憶を操作する」

 
「営業力を上げるにはどうすればよい」
 
 
あなたはこの問いに対して明確な答えを持っていますか？
 
 
経験を積むしかない
書籍等で営業テクニックを勉強する
売れている営業のやり方のマネをする
 
 
残念ですが上記の方法では営業力を上げることは難しいかもしれません。
 
 
もしあなたが営業マネージャーで部下から「営業力を上げるにはどうしたらよいですか？」と相談されたらあなたは何と答えますか？
 
 
今日の記事では誰でも実現できる営業力を上げる方法を見ていきます。
 

 
 
あなたが営業責任者でこの記事をご覧になっているということは、『すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいか』とお考えの方ではありませんか？
 
 
私は期間限定で課題の50%を解決する営業無料コンサルティングをやっているので、まずこちらをご覧ください。

 
営業力を上げるには人の脳を少しのぞき見して、記憶のメカニズムを知る必要があります。
 
 

営業力を上げるのと記憶のメカニズムは深い関係がある！？

 
 
今日は営業と記憶の関係について触れていきます。
 
 
営業成績を上げるには記憶のメカニズムを知ることが速いからです。
 

 
このように思うのではないでしょうか？
 
 
もちろんそうですね。
自分の記憶なのだから正しいに決まっています。
 
 
しかしそれは本当でしょうか？
 
 

人の記憶は本当に正しいのか？

 
「人の記憶は本当に正しいのか」ということを明らかにしようとした学者は多く存在します。
 
 
アメリカの政治学者グレゴリー・マーカスもその1人です。
 

 
今の考えと10年前の考えは一緒だと、脳が勝手に記憶の補正をしているということを示した実験です。
 
 
人の脳は過去の過ちを直視して気まずい思いをしないように「記憶の補正」を無意識のうちに行います。
 
 
脳のメカニズムなので人間誰もが同じように記憶の補正を行っています。
 
 

営業力を上げるにははっきりと思い出せる記憶をたどる！？

 
 
ここで1つ疑問が浮かびます。
 
 
「脳に正確に刻まれている記憶は存在しないのか？」という点です。
 
 
私たちはいくつも鮮明な記憶が存在します。
 
 
・今のパートナーと初めて出会ったときのこと
・初めて自分1人で営業の受注を取ったときのこと
・学生時代に取り組んだことで表彰されたときのこと
 
 
昨日の時のように鮮明に思い出せる光景です。
 
 
心理学者たちは「フラッシュバルブ記憶」と呼んでいます。
 
 
フラッシュをたいて撮った写真のように鮮明で正確に感じられる記憶です。
 

 
アメリカのアトランタにあるエモリー大学の心理学者ウルリック・ナイサーの実験で明らかになりました。
 

 
かなり衝撃的な事故のことでも、正確に記憶されていないということです。
 
 
にもかかわらず、フラッシュバルブ記憶が正確に感じられるのかは、まだわかっていません。
 
 

営業もお客様も記憶はあてにならないということ

 
ここまで学者たちの実験に触れながら「記憶の不正確さ」について触れてきました。
 
 
もちろん営業とお客様も同様です。
 
 
記憶の情報があいまいな状態で商談をしている可能性があるということです。
 
 

 
商談の会話ですが、常に何かしらの記憶と結び付けています。
 
 
人の意思決定は「目の前の情報」と「記憶の情報」を結び付けて行われています。
 
 
しかし「記憶」が正確ではないという現実があります。
このまま商談を続けて上手くいくでしょうか？？
 
 

営業力を上げるにはお客様の言葉を疑うことから

 
 
BtoBの商談は複雑です。
 
 
目の前の担当者自身が1人にもかかわらず、複数の考えを持っているからです。
 
 
業界
企業
役割
個人
 
 
それぞれの課題を抱えています。
 
 
しかも企業の利益を優先すると個人の価値が失われることは普通に起きます。
 
 
様々な視点から営業は提案を求められるということです。
 
 
目の前の担当者の言葉を真に受けるようでは、営業として一流になることはできません。
 
 
さらには無意識の記憶の書き換えが起きている状況です。
 
 
お客様の言葉を信じるなとは言いませんが「疑問に思う」ことは重要です。
 
 

ダメ営業の第1位は疑問に思えない営業

 
私は営業研修の中でもダメ営業1位～3位に触れています。
 
 
栄えある？第一が「疑問に思えない営業」です。
 
 
BtoB営業で疑問に思えないというのは致命的です。
 
 
商談ではかならず「なぜ？」を考える習慣が必須です。
 
 
なぜ？と立ち止まり質問をして「お客様のアウトプット」を引き出すのが営業の商談です。
 
 
自分の伝えたいことを伝えるのは商談ではありません。
それならばカタログやHPで十分です。
 
 
営業力を上げるには「なぜ？」と立ち止まることです。
 
 
では多くの営業が「なぜ？」と立ち止まれないのでしょうか？
 
 
それは圧倒的に情報が足りないからです。
自社の提案商材の情報しか知らないからです。
 
 
お客様の情報
競合の情報
業界の情報
 
 
営業研修をやってもほとんどの組織で不足をしています。
 
 
人の脳は知らないことは「無視をする」という性質があります。
 
 
事前情報がないためお客様からの言葉を素通りしてしまいます。
 
 
契約を取るためには絶対に立ち止まらなければならない場所すらも素通りします。
 
 
営業の記憶
お客様の記憶
 
 
この2つをかみ合わせて正しい行動を創ることが営業力を上げることにつながります。
 
 

本日のまとめ

 
 
本日は営業力を上げるためには「記憶」が重要という点に触れてきました。
 

 
意思決定のメカニズムに記憶が使われている以上、営業力を上げるためには記憶を考慮する必要があります。
 
 
トップセールスがやっていることは記憶と結び付ける情報を上手くコントロールしていることです。
 
 
営業がお客様に対して出す情報によって、結びつける記憶を変えているのです。
 
 
営業力を上げるためには「記憶」と覚えておくとよいでしょう。
 
 
最後に営業の商談と記憶を結び付け、営業力を上げる方法について触れておきます。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「記憶」「意思決定のメカニズム」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
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営業研修
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