「ビジネスモデル構築に重要!」人はお金を払うタイミングで感じる痛みが違う!?

2022.04.30

齋藤英人
レゾンデートル株式会社 代表取締役
『行動創造理論』第一人者
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

ビジネスモデルを考える際には、支払いのタイミングが重要

 

 

今日は
「お金を支払うタイミング」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①あなたは3パターンの支払いをしている

②一番痛みが無い出費のタイミングとは?

③実験結果をビジネスに活かすとしたら何ができる?

 

 

■あなたは3パターンの支払いをしている

 

 

何か物を買ったりサービスを受けるには
「お金」
が必ず必要になります。

 

 

ただし
「お金を支払うタイミングや方法」
というのは自分で選べることが多くなりました。

 

 

1消費の前にまとめて支払う

年払いなどで先に支払うことで、都度の支払いがなくなります。

 

 

2消費と同時に支払う

商品購入やサービスを受けると同時にお金を支払います。

最も多いパターンですが、現金や電子マネーで支払いが可能です。

 

 

3消費の後に支払う

クレジットカードなどを使う場合です。

消費を楽しんだ後に、支払いが行われるものです。

 

 

さてあなたは、どの消費の時に一番痛みを感じますか?

 

 

■一番痛みが無い出費のタイミングとは?

 

 

消費と出費のタイミングによる
「痛みの違い」
というのは存在しています。

 

 

消費のタイミングと支払いのタイミングが離れれば離れるほど
「出費の痛みの感じ方は小さくなる」
ということがわかっています。

 

 

消費のタイミングと痛みの関係を明らかにした
「ホセ・シルバが行った実験」
があります。

 

 

研究室のコンピュータの前に
「45分座ってもらう」
という依頼を実験参加者に出します。

 

 

依頼に対して1,000円の報酬を支払いました。

 

 

参加者は何もしなくてもいいですし
「報酬を使って低額の有料コンテンツを購入する」
ことも許されました。

 

 

・漫画 1話 30円

・ニュースと科学記事 1本 5円

・哲学解説 無料

 

 

読みたいものがあれば、購入してもらいます。

 

 

実験は3つのグループに分けられて行われました。

 

 

A 前払いグループ

セッション開始時に1,000円のウォレットを受け取る

コンテンツを閲覧するたびに差し引かれ、終了時に残高を現金で受け取る

 

 

B 後払いグループ

セッション終了時に閲覧料金を差し引いた金額を受け取る

 

 

C 都度払いグループ

コンテンツを開くたびに課金される

リンクを開くたびに「30円払いますか?」と聞かれる

OKを選ぶとその場で料金を徴収される

報酬の残高は画面にずっと表示されている

 

 

さてどのような結果になったでしょうか??

支払いのタイミングで、使うお金に変化はあったのでしょうか。

 

 

A 前払いグループ

協力者が使ったお金の平均は「180円」でした。

 

 

B 後払いグループ

協力者が使ったお金の平均は「120円」でした。

後払いグループの方が50%も低い結果となりました

 

 

C 都度払いグループ

協力者が使ったお金の平均は「40円」でした。

ほとんど使われず、哲学解説を読んでいたこととなります。

 

 

出費のタイミングによって
「人の行動が変わる」
というのは明らかであるという結果になりました。

 

 

■実験結果をビジネスに活かすとしたら何ができる?

 

 

さて、ホセ・シルバの実験から何を考えれば良いでしょうか?

 

 

1つはビジネスモデルです。

 

 

如何にして
「支払いと消費のタイミングをずらすか」
というポイントで考えると良いでしょう。

 

 

しかもできれば
「前払いを促進するビジネスモデル」
がより効果的となるでしょう。

 

 

その際には
「選択肢を3つ用意する」
と良いでしょう。

 

 

選択肢を3つ用意することで
「お客様の自己決定感の欲求」
を満たすことが出来ます。

 

 

また
「おとり選択肢」
を用意できれば、前払いのプランの選択を導けるようになるでしょう。

 

 

今まで通りに提案をする

業界の標準と思われる方法を踏襲する

思い付きのままプランを策定する

 

 

自覚は無くとも、多くの組織でやっていることです。

 

 

人は
「自分がやってきたこと」+「他者が良いと言っていること」
が重なると正しいと思い込む傾向があります。

 

 

それよりも
「お客様の脳に居心地の良い提案」
をする方が効果的です。

 

 

あなたのビジネスを最高速度で成功に向かうには
「科学を基軸とした技術」
を用いることです。

 

 

その方法は全て
「行動創造理論」
に記されています。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネジメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

すでに8,816人の営業が飛躍的に向上させました。

 

 

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今日は「お金を支払うタイミング」というテーマに触れてみました。

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行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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