「人は無意識に計算をする」その時出現する3つの項目

2018.02.27

 

今日は

「無意識の計算」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

この心理は

「マーケティング」

「マネージメント」

を考えるうえで非常に重要な心理要素です。

 

 

身近な例で考えてみましょう。

 

 

あなたは

「今日のランチ」

をどうするか考えていました。

 

 

「お寿司を食べたいけれど高いな~」

だから

「食堂の定食で我慢する」

こんな計算をしたことはないでしょうか?

 

 

人はこのように

「行動を起こす際に無意識に計算をする」

という心理を持っています。

 

 

これは心理学で

「期待理論」

と呼ばれるものです。

 

 

ビクター・ブルーム教授

ライマン・ポーター教授

エドワード・ローラー教授

らによって構築された理論です。

 

 

人が発揮する努力は

得られる報酬の価値(主観的な)

報酬が得られる期待(主観的な)

報酬が得られる確率(主観的な)

の関数によって表される。

 

という理論です。

 

 

もう少しかみ砕くと

「人のする努力=報酬の価値×得られる確率」

という数式になります。

 

 

どんなことかというと・・・

 

 

ショッピングモールで5,000円の買い物をしました。

ちょうどその日キャンペーンが行われていました。

 

 

そのキャンペーンは

「5,000円のレシートで1回抽選に参加できる」

というものです。

 

『A賞 沖縄旅行 5組10名』

あなたは沖縄に1度も行ったことがありません。

ぜひとも当てたい商品です。

 

 

『B賞 スイーツセット 20名』

スイーツ好きのあなたには魅力的です。

しかし旅行ほどではありません。

ただ、当選数の多さには惹かれます。

 

 

ここで先ほどの

「数式」

に当てはめてみましょう。

 

 

A賞の価値:100

A賞の当選確率:1%

A賞に応募する期待値:100×0.01=1

 

 

B賞の価値:30

B賞の当選確率:4%

B賞に応募する期待値:30×0.04=1.2

 

 

この時は

「B賞への期待値が高い」

となるので

「B賞に応募する」

という行動をとることになります。

 

 

ここでいう

「A賞の価値:100」

とか

「当選確率:4%」

というのは主観的な数値です。

 

 

「価値が100」

ではなく

「価値が1000」

であれば

A賞に間違いなく応募するでしょう。

 

 

ここでお伝えしたいのは

「人が努力をする」

「人が購買行動をする」

際には

 

「無意識に計算している」

ということです。

 

 

これらを考慮して

マーケティング

マネージメント

の設計をすることが大切ということです。

 

 

まずは

ご自身の行動を振り返ってみる

ということからはじめてはいかがでしょうか?

 

今日は

「無意識の計算」

というテーマに触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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