「相手に好意的に思われる方法」あることを工夫すれば・・・

2019.08.26

 

今日は

「伝える順番」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①あなたはどちらの人物が好きですか?

②伝える順番が人の判断に強く影響を与える

③営業や社内会議でこそ大切な「伝える順番」

 

 

■あなたはどちらの人物が好きですか?

 

2つ人物の紹介文があります。

あなたはどちらの人物がお好きですか?

 

・アラン

頭がいい、勤勉、直情的、批判的、頑固、嫉妬深い

 

・ベン

嫉妬深い、頑固、批判的、直情的、勤勉、頭がいい

 

 

あなたが大多数と同じなら

「ベンよりアランがずっと好き」

であるはずです。

 

人の脳では

「最初に挙げられた性質は、後であげられた性質の意味を変える」

というメカニズムが働いています。

 

 

上の文で見ると

「頭がいい人が頑固」

なのは十分な理由があると考えます。

 

しかし

「妬み深くて、頑固なくせに、頭がいい」

となると一段と危険に感じます。

 

 

「頑固」という性質に対して

・頭が固い

・意志が強い

という別の解釈が生まれるということです。

 

 

■伝える順番が人の判断に強く影響を与える

 

あなたは何かを伝えるときに

「言葉の並び順」

を適当に決めることはありませんか?

 

上記の実験からみても

「順番は非常に重要」

ということがわかります。

 

場合によっては

「最初の印象が強く、後の情報は無視される」

ことさえあるということです。

 

 

これは

「採点」

にも影響があることが分かっています

 

大学教授が

「学生の論文を採点」

した時にも順番の効果が表れています。

 

 

まず

「課題①の論文を採点」

 

その後に

「課題②の論文を採点」

 

その進めていった結果

「課題①と課題②でつける点数が似通っている」

ということに気づきました。

 

「最初の論文で優れている」

と判断した場合次の論文もそうであると思いこんでしまったのです。

 

大学教授といえば

「頭脳明晰な人達」

だと思います。

 

そういう人たちですら

「順番」

に行動が支配されているということです。

 

 

■営業や社内会議でこそ大切な「伝える順番」

 

これまでは

・2人の人物の評価

・大学の論文の採点

というテーマでした。

 

しかしこれは

「ビジネスでも深くかかわってくるテーマである」

ということは想像できると思います。

 

営業や社内会議の

「プレゼンテーションの組み立て」

では考慮すべき点です。

 

最初に

「良い印象を与える」

ことが重要です。

 

信頼を得るためにマイナス面も示す

「両面提示」

が大切だと言います。

 

それも重要ですが

「まず肯定的な判断」

を持ってもらったうえでの両面提示が必要ということです。

 

一番最初の

「アランの紹介文」

のようなイメージです。

 

例えば掃除機の紹介で言い換えると

 

・吸引力がすごい

・メンテナンスが簡単

・短時間で掃除ができる

・大きい

・音がうるさい

 

というような紹介になります。

 

逆にすると

・音がうるさい

・大きい

・短時間で掃除ができる

・メンテナンスが簡単

・吸引力がすごい

 

あまり良い製品には見えないですね・・・

 

 

営業でも社内会議でも

「最初に肯定的な印象」

を持たせることができれば

 

相手は

「否定できなくなる」

という脳の状態になります。

 

この脳のメカニズムを考えれば

「伝える順番」

というのを真剣に考える必要があります。

 

 

営業やコミュニケーションの基本で

「結論から述べよ」

というものがあります。

 

この記事を読んだあなたであれば

「科学的に説明」

ができるようになったと思います。

 

ぜひ同僚や部下に伝えてあげてください。

 

 

■行動創造理論による「営業研修」で身につけられる

 

私の提唱する行動創造理論は

「人間の脳の自動的な反応」

を考慮し、最適な営業の行動を創り出すものです。

 

・上手くいかない営業

・上手くいった営業

 

これにはすべて理由があります。

 

そしてその多くの理由が

「人の無意識の行動」

によるものです。

 

無意識であるために

「間違った行動でも続けてしまう」

ということになります。

 

行動創造理論は

「無意識を先回りした行動」

を創り出すメソッドです。

 

営業であれば

「お客様の無意識の行動」

を理解して、営業が正しい行動をするということです。

 

これらを

「営業研修」

「セールストレーニング」

を通じて身につけていきます。

 

これまで確実な成果が認められ

「大企業を中心にリピート100%」

をいただいている研修プログラムです。

 

是非チェックをしてみてください。

 

 

「営業の数字を上げたい」

「研修効果確実に定着させたい」

とお悩みの方はこちらよりご連絡をください。

 

 

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今日は

「伝える順番」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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