「計画者」を支持すればあなたの提案は進んで選ばれる

2019.02.20

 

今日は

「計画者と実行者」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①人の中には独立的な2つの自己がある

②実行者に任せたほうがラク

③成功モデルは計画者を支持すること

 

 

先日

カシューナッツ

の記事を書きました。

 

 

美味しいディナーの前の

「ワインのおつまみ」

に関する話です。

 

 

ちょっと考えれば

「食べなきゃいいじゃない」

と思うことでしょう。

 

 

しかし人はついつい

「誘惑に負けてしまう」

ということがあります。

 

 

ダイエットしようと思っているにもかかわらず

「飲んだ後のラーメン」

を食べてしまう。

 

 

お酒を控えようと思っても

「仕事のための飲み会」

と言って飲んでしまう

 

 

そして

「明日からちゃんとやろう」

と自制心を働かせようとしたことはありませんか?

 

 

人の中には半独立的な2つの自己があります。

 

先を見通す

「計画者」

というものと

 

 

すぐに判断してしまう

「実行者」

が存在しています。

 

 

計画者は

「脳の熟慮システム」

を代弁する存在

 

 

実行者は

「脳の自動システム」

を代弁する存在です。

 

 

神経学的に言えば

「働く脳の部位が異なる」

ということがわかっています。

 

 

言わば

「自分の脳内で決闘を行っている」

ということになります。

 

 

計画者が

「長期的な幸福を考える」

存在であるのに対し

 

 

実行者は

「非常に強いチカラ」

を持っているということを認識しておいた方がよさそうです。

 

 

そもそも人は自動システムに従っているときに

「居心地が良い」

状態にあります。

 

 

あまり考えずに

「行動している」

状態です。

 

 

ですから人は計画者を手助けするために

「外部のチカラ」

を借りることがあります。

 

 

ここにも

「不合理な行動」

が生まれます。

 

 

例えば

「ある金融サービス」

があります。

 

 

11月に口座を開設

毎月一定の金額を入金

1年間は預金は引き出せない

金利はほとんどゼロ

 

 

このような金融商品です。

 

 

一見すると

「預金者に何のメリットもない」

ように見受けられます。

 

 

その通りです。

何もメリットはありません。

 

 

預金が引き出せず流動性はゼロ

毎月預金をしなければならない

金利もゼロです

 

 

ただこの商品を

「多くの人が申し込んだ」

という事実があります。

 

 

これは

「クリスマス・セービングクラブ」

という制度です。

 

 

来年のクリスマスプレゼントを買うお金

を積み立てする制度です。

 

 

この制度に

「何十億ドル」

という投資がされました。

 

 

利用者にとっては

「お金を引き出せない」

不便さがプラス要因となったのです。

 

 

今はこの制度は

「クレジットカードの登場」

によって利用者はなくなりました。

 

 

このように

「計画者を助ける」

ビジネスというものが支持されます。

 

 

企業も個人も

「長期的な利益を得る」

ほうが幸福なことは分かっています。

 

 

そこで提案をする際に

「そもそも人は実行者の力が強く、自動システムで行動する」

という前提で考えてみることです。

 

 

この提案は

「計画者を支援し、長期的な利益をもたらすもの」

と定義をすると良いでしょう。

 

 

こうすることで

「顧客の選択に合理的な納得」

が創造されます。

 

 

あなたの提案を

「お客様が選択する必然性」

が生まれることになります。

 

 

まずはご自身の

計画者の存在

実行者の存在

に気づくことから始めると良いかもしれませんね。

 

 

今日は

「計画者と実行者」

というテーマに触れてみました。

 

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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