「天使と悪魔が戦ったらどちらが勝つ?」この答えがわかればビジネスで必ず勝てる

2021.07.03

 

天使と悪魔の戦争で強いのはどっちか知っていますか?

 

 

今日は
「悪は善より強し」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①悪い評価を深く深く掘り下げる生き物がいた

②先入観が容易に構築されるのも「悪」

③「悪は善より強い」という特性を知れば、ビジネスでは絶えず勝てる

 

 

■悪い評価を深く深く掘り下げる生き物がいた

 

 

「悪は善より強し」

 

 

このような研究論文があります。

 

 

・悪い感情

・悪い両親

・悪い評価

 

・良い感情

・良い両親

・良い評価

 

 

善と悪を比較したとき
「悪い評価の方を、良い評価よりずっと詳しく検討する」
という研究です。

 

 

良いことはあまり掘り下げない

悪いことは熱心に掘り下げる

 

 

あなたも自分の行動に心当たりはありませんか?

 

 

「自己規定」という言葉をご存知でしょうか?

 

 

簡単に言えば
「自分はこういったものである」
ということです。

 

 

自己をを規定するときには
「良い自己規定を求める」<「悪い自己規定を避ける」
という式が成り立ちます。

 

 

自己規定でも
「悪が勝つ」
ことになります。

 

 

■先入観が容易に構築されるのも「悪」

 

 

悪が勝つのは自分自身だけではありません。

 

 

他人に対しても同様に
「悪が勝つ」
こととなります。

 

 

例えば
「悪い印象による先入観」

は容易に形成されます。

 

 

しかもそれは
「時間の経過とともに膨れていく」
という厄介なものです。

 

 

例えば最初の待ち合わせに相手が遅刻をしてきました。

相手も反省して、その後5回の待ち合わせに遅刻はしてきませんでした。

しかし7回目の待ち合わせで、遅刻をしてきました。

 

 

さて、あなたは相手にどんな印象を持ちますか?

 

 

恐らく
「やっぱり時間にルーズな人」
と思うことでしょう。

 

 

心理学者ジョン・ゴットマンはこのように述べています。

 

 

 

【人間関係を長期的に上手くやっていくための秘訣】

 

良いことを追い求めるより
「悪いことを避ける方がはるかに大切」
である。

 

 

安定的な関係を維持する方法。

 

 

楽しい会話と楽しくない会話の比率を
「5:1」
以上にしなければならない。

 

 

長年にわたる友情

長年にわたる恋愛

 

 

この素晴らしい関係が
「たった一度の行動でこわれてしまう」
というのは珍しくありません。

 

 

■絶えず変化をしている「良い悪いの境界線」

 

 

私たちが赤ちゃんとして生まれて
「世界の真ん中に足を踏み入れた瞬間」
から良い悪いの境界線を持っています。

 

 

痛いのは悪いこと

甘いのは良いこと

 

 

赤ちゃんの世界では、このように決まっています。

 

 

赤ちゃんの時から今まで時間を重ねてきたことで
「良い悪いの境界線」
は変化をしています。

 

 

特にビジネスにおいては
「目先の条件」
によっても変化し続けます。

 

 

たとえばあなたが
「寒い夜に人気のない田舎道で迷ってしまった」
としましょう。

 

 

雨に降られてずぶ濡れになったうえ、木枯らしが吹いてきました。

寒くて仕方がありません。

 

 

さまよっているうちに
「大きな岩」
を見つけました。

 

 

岩陰に入れば多少は雨風をしのげそうです。

この瞬間に、あなたを取り巻く状況は大幅に改善されます。

 

 

生物学的に言えば
「強い快楽」
を感じるとのことです。

 

 

しかしこの心地よい安ど感も長くは続きません。

岩陰で再び震えだし、もっと良い避難場所を探さなければと感じることでしょう。

 

 

このように
「良いと悪いの境界線」
というのは時間の経過とともに変化し続けるということです。

 

 

■「悪は善より強い」という特性を知れば、ビジネスでは絶えず勝てる

 

 

今日の記事で
「人は悪いことに引っ張られる」

ことをご理解いただけたことと思います。

 

 

また
「時間の経過とともに境界線が変化する」
もご説明させていただきました。

 

 

2つのことは人間の特性です。

本能の反応なので、全ての人が持っています。

 

 

2つ特性を考えて
「ビジネスで交渉を進める」
とどうなるでしょうか?

 

 

今日の記事であなたも含めた多くの人が行ってきた
「製品特長や良い点ばかりの説明」
では効果がない
ことは想像がついたと思います。

 

 

なぜならば
「悪」
が勝つからです。

 

 

交渉の基本ストーリーは
「悪い出来事を避けるためのもの」
と覚えておいて良いでしょう

 

 

『人は良い未来を求めるより、悪い未来を避ける』

ここに強い動機付けがされるということです。

 

 

B2Bの営業であれば、組織の問題だけでなく
「目の前の担当者の個人的なマイナス」
を避ける提案方法が効果的です。

 

 

さてもう1つ。

 

 

悪いことを避ける特性が
「営業におけるあるセオリーの裏付け」
になります。

 

 

営業のセオリーとはなんでしょうか?

 

 

それは
「お客様との関係性を維持する」
ということです。

 

 

商談のすべてが成約できればよいのですが、そうはいきません。

 

 

失注した瞬間にほとんどの営業は
「新規のお客様にアプローチ」
するでしょう。

 

 

田舎道で岩陰に入ったエピソードを思い出してみてください。

 

 

「すぐに次の避難場所を探す」
という心理が人の特性です。

 

 

つまり、次のタイミングが失注した瞬間から始まっているということです。

 

 

一流の営業はいつでも提案できるお客様をたくさん抱えています。

それは成約しただけでなく、失注したお客様とも関係性を維持しているからです。

 

 

”関係性を維持しなさい”と言われる理由は
「人の本能の特性から来ている」
ということをご理解委いただけたでしょうか?

 

 

営業のセオリーは数多くあります。

 

 

しかしその多くは
「正論として役に立てられていない」
モノばかりです。

 

 

営業のセオリーは
「先人たちの知恵」
です。

 

 

今、その知恵は
「科学によって解明」
されています。

 

 

元々は行動特性を明らかにする研究です。

多くのノーベル賞を受賞する学者が生まれました

 

 

「学者たちが明らかにした行動特性」

「先人たちの知恵である営業セオリー」

 

 

上記2つをかけ合わせれば
「再現性を持たせられる営業技術」
となります。

 

 

正論が必要な科学的根拠と正しい実践方法が導くことができます。

 

 

それが私の提唱している科学を基軸とした営業理論
「行動創造理論」
です。

 

行動創造理論を手にした瞬間
「すべての営業は一流営業に変わる」
実績を作ってきました。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

今日は「悪は善より強し」をテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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