あなたの心の中で天使と悪魔が戦ったらどちらが勝つ?

2019.10.30

 

天使と悪魔の戦争で強いのは?

 

 

今日は
「悪は善より強し」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

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①悪い評価を深く掘り下げる生き物

先入観が容易に構築されるのも「悪」

「悪は善より強い」という特性を考えビジネスを行う

 

 

■悪い評価を深く掘り下げる生き物

 

「悪は善より強し」

このような研究論文があります。

 

・悪い感情

・悪い両親

・悪い評価

 

・良い感情

・良い両親

・良い評価

 

これを比較したとき
「悪い評価を良い評価よりずっと詳しく検討する」
というものです。

 

良いことはあまり掘り下げない

悪いことは熱心に掘り下げる

 

こういった行動に心当たりはありませんか?

 

「自己規定」
という言葉をご存知でしょうか?

 

簡単に言えば
「自分はこういったものである」
ということです。

 

これを規定するときにはこのような特性があります。

 

「良い自己規定を求める」<「悪い自己規定を避ける」

 

ここでも悪が勝つことになります。

 

 

■先入観が容易に構築されるのも「悪」

 

悪が勝つのは自分自身だけでなく
「相手に対して」
も同様です。

 

「悪い印象による先入観」
は容易に形成されます。

 

しかもそれは
「時間の経過とともに膨れていく」
という厄介なものです。

 

例えば最初の待ち合わせに相手が遅刻をしてきました。

相手も反省してその後5回の待ち合わせに遅刻はしてきませんでした。

しかし7回目の待ち合わせで遅刻をしてきました。

 

さて、あなたは相手にどんな印象を持つでしょうか?

 

恐らく
「時間にルーズな人」
と思うことでしょう。

 

 

心理学者ジョン・ゴットマンはこのように述べています。

 

 

【人間関係を長期的に上手くやっていくための秘訣】

良いことを追い求めるより、悪いことを避ける方がはるかに大切である。

 

安定的な関係を維持するためには、楽しい会話と楽しくない会話の比率を
「5:1」以上にしなければならない。

 

長年にわたる友情

長年にわたる恋愛

 

この素晴らしい関係が
「たった一度の行動でこわれてしまう」
というのは珍しくありません。

 

 

■良い悪いの境界線は絶えず変化をしている

 

私たちが赤ちゃんとして生まれて
「この世界に足を踏み入れた瞬間」
から良い悪いの境界線を持っています。

 

痛いのは悪いこと

甘いのは良いこと

 

赤ちゃんの世界では、このように決まっています。

 

この時から今まで時間を重ねてきたことで
「良い悪いの境界線」
は変化をしています。

 

特にビジネスにおいては
「目先の条件」
によっても変化し続けます。

 

たとえばあなたが
「寒い夜に人気のない田舎道で迷ってしまった」
としましょう。

 

雨に降られてずぶ濡れになったうえ、木枯らしが吹いてきました。

寒くて仕方がありません。

 

さまよっているうちに
「大きな岩」
を見つけました。

 

岩陰に入れば多少は雨風をしのげそうです。

この瞬間に、あなたを取り巻く状況は大幅に改善されます。

 

生物学的に言えば
「強い快楽」
を感じるとのことです。

 

しかしこの心地よい安ど感も長くは続きません。

岩陰で再び震えだし、もっと良い避難場所を探さなければと感じることでしょう。

 

このように
「良いと悪いの境界線」
というのは時間の経過とともに変化し続けるということです。

 

 

■「悪は善より強い」という特性を考えビジネスを行う

 

「人は悪いことに心が引っ張られる」
ということをご理解いただけたことと思います。

 

また
「時間の経過とともに境界線が変化する」
もご説明させていただきました。

 

これは人間の特性です。

 

この特性を考えて、ビジネスでは交渉を進めることが重要です。

 

これまで多くの人が行ってきた
「製品特長や良い点ばかり説明しても効果がない」
ことは想像がついたと思います。

 

これからの交渉の基本ストーリーは
「悪い出来事を避けるためのもの」
と覚えておいて良いでしょう

 

『人は良い未来を求めるより、悪い未来を避ける』

 

このことに強い動機付けがされるということです。

 

B2Bの営業であれば、組織の問題だけでなく
「目の前の担当者の個人的なマイナス」
を避ける提案方法が効果的です。

 

さてもう1つ。

 

この特性が
「営業におけるあるセオリーの裏付け」
になります。

 

そのセオリーとはなんでしょうか?

 

 

それは
「お客様との関係性を維持する」
ということです。

 

営業ですべてが成約できればよいのですが、そうはいきません。

失注した瞬間にほとんどの営業は新規のお客様にアプローチするでしょう。

 

田舎道で岩陰に入ったエピソードを思い出してみてください。

 

「すぐに次の避難場所を探す」
という心理が人の特性です。

 

つまり、次のタイミングが失注した瞬間から始まっているということです。

 

一流の営業はいつでも提案できるお客様をたくさん抱えています。

それは成約しただけでなく、失注したお客様とも関係性を維持しているからです。

 

「関係性を維持しなさい」

 

と言われる理由は
「人の特性から来ている」
ということをお判りいただけたでしょうか?

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」
に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

 

と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

 

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「悪は善より強し」をテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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