あなたは行動する前に「必ず3つの項目を無意識に計算している」

2021.02.15

 

あなたの行動はほとんど無意識の選択という事実

 

 

今日は
「無意識の計算」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①人は行動を起こす前に必ず「無意識の計算」をしている

②ビジネスにも大きくかかわる「期待理論」

③人の行動は無意識のうちに選択されていることがほとんど

 

 

■人は行動を起こす前に必ず「無意識の計算」をしている

 

 

無意識の計算は
「ビジネス」
において非常に重要な要素です。

 

 

「営業」

「マネージメント」

「マーケティング」

 

 

特に上記を考える上で、非常に重要な心理要素です。

 

 

 

まず身近な例で考えてみましょう。

 

 

あなたは
「今日のランチ」
をどうするか考えていました。

 

 

「お寿司を食べたいけれど高いな~」

 

 

だから「食堂の定食で我慢する」

 

 

こんな計算をしたことはないでしょうか?

 

 

人は必ず
「行動を起こす際に無意識に計算」
をしています

 

 

これは行動科学で
「期待理論」
と呼ばれるものです。

 

 

ビクター・ブルーム教授

ライマン・ポーター教授

エドワード・ローラー教授

 

 

数多くの頭脳によって構築された理論です。

 

 

■ビジネスにも大きくかかわる「期待理論」

 

 

人が発揮する努力も
「期待理論」
によって導き出されます。

 

 

1得られる報酬の価値(主観的な)

2報酬が得られる期待(主観的な)

3報酬が得られる確率(主観的な)

 

 

上記3つの期待値によって
「努力する行動」
が無意識のうちに創り出されています。

 

 

 

もう少しかみ砕くと
「人のする努力=報酬の価値×得られる確率」
という数式になります。

 

 

行動の公式を、もう少し身近な例でみてみましょう。

 

 

 

ショッピングモールで5,000円の買い物をしました。

ちょうどその日キャンペーンが行われていました。

 

 

そのキャンペーンは
「5,000円のレシートで1回抽選に参加できる」
というものです。

 

 

『A賞 沖縄旅行 5組10名』

 

 

あなたは沖縄に1度も行ったことがありません。

ぜひとも当てたい商品です。

 

 

『B賞 スイーツセット 20名』

 

 

スイーツ好きのあなたには魅力的です。

しかし旅行ほどではありません。

ただ、当選数の多さには惹かれます。

 

 

ここで先ほどの
「公式」
を当てはめてみましょう。

 

 

A賞の価値:100ポイント

A賞の当選確率:1%

A賞に応募する期待値:100ポイント×1%=期待値「1」

 

 

B賞の価値:30ポイント

B賞の当選確率:4%

B賞に応募する期待値:30ポイント×4%=期待値「1.2」

 

 

この時はB賞への期待値が高いとなるので
「B賞に応募する」
という行動をとることになります。

 

 

公式に当てはめた数値の
「A賞の価値:100」
は主観的な数値です。

 

 

価値が100ではなく
「価値が1000」
であればA賞に間違いなく応募するでしょう。

 

 

■人の行動は無意識のうちに選択されていることがほとんど

 

 

今日の記事でお伝えしたいのは
「人が努力をする」
「人が購買行動をする」
際には、無意識のうちに計算をしているということです。

 

 

突き詰めていくと
「無意識のうちに行動を選択している」
ということです。

 

 

あなたが営業で行っていること

部下のやっていること

お客様が選択したこと

 

 

上記の行動は
「無意識のうちに選ばれている」
ということです。

 

 

恐らくほとんどの人が
「自分の意志で選択をしている」
と思っているはずです。

 

 

当たり前のことです。

無意識の選択は記憶にないためです。

 

 

意志によってえらばれたことしか
「あなたの脳に記憶をされていない」
という事実があります。

 

 

ビジネスにおいても
無意識の行動考慮した設計」
をすることが大切ということです。

 

 

私の提唱している
「行動創造理論」
は無意識の行動をビジネスで正しく導く理論です。

 

 

特にその中でも
「営業」「マネージメント」
に特化したものです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

行動変革スキルを身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

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あなたの売上に関する課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「無意識の計算」というテーマに触れみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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