「複雑な問題が目の前に起きたとき…」あなたが取ってしまう無意識の行動とは?

2021.08.10

 

人は無意識になれば、誰もが同じ行動を取っている

 

 

今日は
「複雑な問題を目の前にした時」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①臓器提供プログラムにチェックを知っていますか?

②行動に大きな差が出たのは「たった1つの単純な理由」

③営業では選択肢の設計をするだけで売上があがる

 

 

■臓器提供プログラムのチェックを知っていますか?

 

 

運転免許証の裏側に
「臓器提供プログラム」
について尋ねられていることをご存知ですか?

 

 

1つご質問です。

 

 

あなたはチェックを入れていますか?

 

 

臓器提供プログラムは日本だけでなく、世界で取り入れられているプログラムです。

しかし国によって関心度が、大きく異なります。

 

 

どれだけ異なっているのか見てみましょう

 

 

【Aグループ】

スウェーデン 86%

ポルトガル 100%

ポーランド 100%

ハンガリー 100%

フランス 100%

ベルギー 98%

オーストリア 100%

 

 

【Bグループ】

ドイツ 12%

オランダ 17%

イギリス 28%

デンマーク 4%

 

 

2つのグループでこれだけの差があります。

 

 

Aグループは
「臓器提供の意思のある人の割合が多い」
グループです。

 

 

Bグループは
「臓器提供の意思のある人の割合が少ない」
グループです。

 

 

なぜここまで差が出るのでしょうか?

 

 

「もっと役立ちたい!」
と思っている人の数の差でしょうか。

 

 

それとも
「それぞれの国の文化の違い」
でしょうか?

 

 

宗教上の問題?

義務化されているから?

メディアの見せ方?

 

 

実際にはどれも違います。

 

 

ちなみにオランダは
「臓器提供プログラムの普及」
にはかなり力を入れてきたそうです。

 

 

しかし
「28%」
にしかなりませんでした。

 

 

オランダとベルギーはお隣同士の国です。

なぜここまで差が出たのでしょうか?

 

■行動に大きな差が出たのは「たった1つの理由」

 

 

国によって差が出た要因は、たった1つです。

 

 

要因は
「参加意思カードに書かれているメッセージ」
です。

 

 

国によって書かれているメッセージが異なるのです。

 

 

□ 臓器提供プログラムに参加したくない人はチェックしてください。

□ 臓器提供プログラムに参加したい人はチェックをしてください。

 

 

上はAグループのカード

下はBグループのカード

それぞれに記載されているメッセージです。

 

 

臓器提供の意思確認というのは
「突然、死んだあと遺体をどうする?」
と聞かれているということです。

 

 

実はかなり複雑な選択です。

 

 

家族の希望は?

葬式の手順が変わるのではないか?

医師が早めに生命維持装置を外すのでは?

 

 

当然、いろいろ考えます。

 

 

ある意味臓器提供の問題は
「難題中の難題」
と言ってもよいでしょう。

 

 

しかしメッセージ1つで、割合が大きく変わっています。

 

 

ここには
「人間の行動のメカニズム」
が関係してきます。

 

 

人は難題に直面すると
「何も選択しない」
という反応を無意識のうちにとる習性があります。

 

 

臓器提供プログラムの例でいえば
「書かれているメッセージの通りにする」
という行動を取ることになります。

 

 

つまり
「メッセージにチェックを入れない」
ということです。

 

 

Aグループは
「参加したくない」
にチェックが入りません。

 

 

つまり自動的に参加することになります。

当然、登録者が多くなるということです。

 

 

さらに、臓器提供のチェックの初期設定に対して
「専門家のおすすめ」
と錯覚的にとらえる人がほとんどです。

 

 

少し考えてみればわかります。

 

 

「一番楽」で「専門家のお勧め」
と感じられれば、誰もがそのままの選択をするのは想像できます。

 

 

恐らくほとんどの人が
「あまり考えずに選ぶ」
ことでしょう。

 

 

考えずに選んでしまうのも
「脳のメカニズム」
です。

 

 

人の脳は楽でおすすめであることを
「一番良いストーリーと自動的に思い込む」
からです。

 

 

そして人は自動的な選択を
「正しい選択であると信じ込む」
習性があります。

 

 

■営業では選択肢の設計をするだけで売上があがる

 

臓器提供プログラムで見た
「自動的な選択」
はビジネスでも同じです。

 

 

営業の仕事は商談を通じて
「お客様に正しい行動」
をとってもらう必要があります。

 

 

営業が契約を取るために
「選択肢の設計を考える」
ことが重要になります。

 

 

あなたは
「選択肢をどうするか」
と考えたことはありますか?

 

 

ほとんどの営業は考えたことが無いはずです。

 

 

選択肢の提示の方法で
「お客様の行動が変わる」
事を知らないからです。

 

 

提案された内容

お客様自身の現在の状況

競合を含めた周辺環境

 

 

様々な要素が絡み合い
「選択する行動」
は大きく変化します。

 

 

しかもお客様取り巻く環境は
「もっと、もっと複雑化」
していきます。

 

 

するとお客様も
「行動メカニズム」
にそって選択を始めます。

 

 

臓器提供プログラムにあった
「何も選択しない」
という選択です。

 

 

営業の場合
「お客様は現状維持」
という選択をとるということです。

 

 

つまり、あなたの提案は
「採用されない」
ということです。

 

 

どんなに素晴らしい提案でも
「お客様にとって、よくわからない」
となった瞬間に現状維持を選択します。

 

 

しかも
「脳のメカニズム」
によって無意識に行う選択です。

 

 

私はビジネスの根本は
「誰かの行動を創り出すこと」
と考えています。

 

 

ビジネスを前に進めるためには
「相手を正しい行動を導く」
というビジネススキルが必要になります。

 

 

営業であればお客様に対して
「選択肢の設計ができる人」
が多く必要となります。

 

 

損失回避性

プライミング

デフォルト

 

 

様々な
「営業技術を組み合わせて選択肢を設計する」
必要があります。

 

 

しかし、選択肢の設計技術を身につけてしまえば
「常に売れ続ける営業」
となることが可能になります。

 

 

選択肢の設計だけで常に売上があがる理由は
「行動科学を基軸としているから」
です。

 

 

科学とは
「再現性とルール」
をもたらすことです。

 

 

営業は
「スキルも属人的で、案件によってすべて状況が異なる」
とされています。

 

 

しかし大きな勘違いです。

 

 

状況は異なるかもしれませんが
「人の無意識の行動は一定のルール」
が存在しています。

 

 

無意識の行動を先回りすれば
「お客様の正しい行動を創り出す」
営業になれます。

 

 

お客様の行動を創り続ける営業メソッドが
「行動創造理論」
です。

 

 

科学を基軸とした営業技術で、常に売れる一流営業に誰もがなれる理論です。

 

 

これまで8,816人が行動創造理論の研修によって
「一流営業」
になりお客様と共に笑顔でい続けてくれています。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日は「複雑な問題を目の前にした時人は選ばない」というテーマに触れてみました

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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