あなたも同じかもしれない…人の行動は簡単に創られる「あの数字の秘密」とは?

2021.03.18

 

数字を正しく使うとこんなことができるようになる!

 

 

今日は
「人の行動は数字で簡単に創られる」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①ビジネスの基本「数値化」あなたはどのように使っていますか?

②クイズ「生徒の反発を数字を使って抑えてください」

③数字1つで行動が変わるのは「脳のメカニズム」

 

 

 

■ビジネスの基本「数値化」あなたはどのように使っていますか?

 

 

ビジネスでは
「数値化が大事だ」
というのは基本です。

 

 

商談

報告

計画

 

 

ビジネスのあらゆる場面で
「数値化」
をすることは必須要件です。

 

 

実は数字の見せ方で
「人の行動は簡単に変わる」
ことはご存じでしょうか?

 

数字によって人の行動が、どのように変わるかを見ていきましょう。

 

 

■クイズ「生徒の反発を数字を使って抑えてください」

 

 

大学の授業の1コマで良くわかります。

途中にクイズを出しますので、一緒に考えてみて下さい。

 

 

教授はテストの結果で
「3グループ」
に分ける試験問題を作成していました。

 

 

トップグループ

中間グループ

最下層グループ

 

 

教室の運営のために
「3つのグループ」
に分ける必要があったのです。

 

 

グループわけの理由を明確にするために
「トップグループしか解けないような難しい問題」
を作成しました。

 

 

言い換えれば
「難しい試験」
ということです。

 

 

難しい試験を行った結果
「3つのグループ」
に分けることに成功しました。

 

 

しかし
「生徒から猛反発」
が起こってしまいました。

 

 

最大の不満は
「平均点」
です。

 

 

無地かしい試験の平均点は
「100点満点中72点」
でした。

 

 

「72点の平均点など低すぎる、問題がおかしい」
という反発です。

 

 

教授は焦ります…。

 

 

このままではせっかくつかんだ
「教授の椅子」
を手放しかねない…。

 

 

さてここがクイズです。

教授はどうしたでしょうか?

 

 

数字を使って考えてみてください。

ヒントはある数字を変えて、生徒の不満を抑えました。

 

 

 

答えです。

 

 

 

教授が行ったことは、次の試験で
「137点満点」
にすることにしました。

 

 

試験は前回より難しくして
「正答率は7割」
程度にとどまりました。

 

 

ただし平均点は
「96点」
です。

 

 

前回を上回りました。

満点の設定が高いので当たり前です。

 

 

しかし
「学生たちは大喜び」
です。

 

 

中には100点を超える人もいるので、すごく喜んだそうです。

 

 

この結果は計算すれば
「100点満点に換算すると70点」
になります。

 

 

しかし
「学生たちは喜ぶ」
という行動に変化しました。

 

 

教授の工夫は、満点の得点を上げただけではありません。

 

 

137点に設定したのは
「計算しにくい」
からです。

 

 

得点を上げるために
「200点満点」
にしても、すぐに正答率は7割と計算できます。

 

 

生徒も
「点数を倍に増やしただけ」
に気づき満足は得られません。

 

 

しかし
「137点」
という得点は瞬時に計算できません。

 

 

こうして
「学生たちも満足する試験」
を教授は作ることに成功しました。

 

 

数値によって
「人の行動が変わる」
ということの証明になりました。

 

 

■数字1つで行動が変わるのは「脳のメカニズム」

 

 

ちなみにこの教授とは
「行動経済学のパイオニアであるリチャード・セイラー」
です。

 

 

行動の専門家だから導けた策といえるでしょう。

 

 

同じようなことはいくつも見られます。

 

 

例えば
「将棋教室」
です。

 

 

羽生善治氏を育てた
「八王子将棋クラブ」
がありました。

 

 

将棋クラブでも同じように
「子供たちのやる気」
を上げる取り組みがありました。

 

 

やりきを引き出したのは
「段・級の設定」
です。

 

 

多くの将棋教室は
「7級」
に始まり初段を目指して行くことになるようです。

 

 

ただ子供たちは中々進級できずに
「つまらなくて途中でやめてしまう」
こともあるようです。

 

 

そこで
「15級制度」
の設定しました。

 

 

15級制度であれば
「通常の倍の回数の昇級」
ができます。

 

 

これにより
「子供たちのやる気」
を引き出したそうです。

 

 

数値の変化により
「子供たちの行動」
を創り出しました。

 

 

ビジネスの世界でも多く見られます。

 

 

3ヶ月分で1万円のものを
「1日100円」
と見せたりする。

 

 

リース契約を
「3年から5年にして」
月額費用を少なくしたりする。

 

 

実際は5年のほうが多く支払うことになりますが
「安く感じて購入する」
という行動を取ったりします。

 

 

このように
「数値によって人の行動は創られる」
ということはたくさんあります。

 

 

なぜ数字の見せ方1つで行動が変わるかというと
「脳のメカニズム」
によるものです。

 

 

人の判断のほとんどが
「無意識」
のうちに行われています。

 

 

意志を持った行動は、ほんのわずかです。

 

 

多くの無意識の行動を先回りして
「情報(数値)」
が提示されたからです。

 

 

実は損をしているのに
「得をした」
と思っています。

 

 

変化がないのに
「うまく行った」
と感じてしまいます。

 

 

無意識の選択を作るのに
「数字」
は非常に強い力を持っています。

 

 

ビジネスで
「数値化」
というのは深く考える必要があります。

 

 

一度
「数値化」
を見直してみるのも良いかもしれませんね。

 

 

この数字でどのような行動が創られるかという観点で
「数字」
を見直してみると良いでしょう。

 

 

正しい数字の作り方は、私の提唱している
「行動創造理論」
によって導くことができます。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

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今日は「人の行動をは数字で簡単に創れる」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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