あなたの営業レベルがわかるクイズ「損をするのはAさんBさんどっち?」

2021.11.29

 

人の行動や判断は情報の与え方で簡単に変えられる

 

 

今日は
「人の計算間違いの科学」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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1あなたは解ける?AさんBさんの車の燃費はどっちがお得?

2クイズの解答「実際に走らせてみればわかります」

3本当はあなたの提案でお客様は簡単に動かせる

 

 

■あなたは解ける?AさんBさんの車の燃費はどっちがお得?

 

 

自動車には
「燃費」
があります。

 

 

燃費とは
「1リットルでどのくらい走れるか」
を表したものです。

 

 

車の性能で
「大きな差別化ポイント」
となる項目の1つです。

 

 

車の燃費を使ったクイズがあります。

あなたは正しく解けるでしょうか?

 

 

あなたの営業レベルがわかるクイズです。

 

 

【クイズ】

 

Aさんは現在
「10km/リットルの車」
に乗っています。

 

 

最近、車を買い替え
「12km/リットルの車」
に乗り換えました。

 

 

Bさんは現在
「20km/リットルの車」
に乗っています。

 

 

最近、車を買い替え
「30km/リットルの車」
に乗り換えました。

 

 

さて、AさんとBさんでは、どちらが得をしているでしょうか?

 

 

 

Aさんの燃費は
「20%」
向上しています。

 

 

Bさんの燃費は
「30%以上」
向上しています。

 

 

当然
「Bさんが得をしている」
と考えられます。

 

 

それは本当でしょうか?

解答を見てみましょう。

 

 

■クイズの解答「実際に走らせてみればわかります」

 

 

では実際に
「走行距離」
を当てはめてみましょう。

 

 

中古車業界の査定では
「年間1万kmの走行」
が査定の基準になっています。

 

 

Aさん、Bさんがそれぞれ
「年間1万km」
走ったとします。

 

 

Aさんの年間ガソリン購入量

1000リットル⇒833リットル

結果:167リットルの減少

 

 

Bさんの年間ガソリン購入量

333リットル⇒250リットル

結果:83リットルの減少

 

 

あれ??

 

 

実際にはAさんのほうが
「2倍もおトク」
ということになります。

 

 

計算間違いを起こしてしまったのでしょうか?

 

 

実際に計算は間違っていません。

 

 

行動経済学で
「フレーミング効果」
呼ばれているものです。

 

 

フレーミング効果は
「あなたの判断の間違い」
を簡単に引き起こしています。

 

 

情報の提示のされ方

事実を見る角度

情報への触れ方で

 

 

あなたの
「モノゴトの捉え方が変化するバイアス」
です。

 

 

平たく言えば
「目の前の見え方や見せ方によって、判断や行動が変化してしまう」
ということです。

 

 

Bさんの例をもう少し掘り下げてみましょう。

 

 

Bさんは
「20km/リットルの車の買い替え」
を考えています。

 

 

「25km/リットル」の車に買い替える

「30km/リットル」の車に買い替える

 

 

買い替えの判断の時に
「燃費の数字だけ」
を見てしまうと30km/リットルの車を選択します。

 

 

 

しかし実際のガソリン購入量は
「40リットル/年」
の差に過ぎません

 

 

金額にして
「年間6,000円程度」
です。

 

 

 

では燃費の差による
「本体の価格差」
と比較してみるとどうなるでしょうか?

 

 

本体価格が
「6,000円程度」
であればお得になります。

 

 

絶対にその幅では収まらないでしょう…。

 

 

■本当はあなたの提案でお客様を簡単に動かせる

 

 

営業でも
「フレーミング効果」
は同様です。

 

 

あなたの
「提案方法を変化させる」
ことで、お客様の行動を変化させることが出来ます。

 

 

言い換えれば
「あなたの情報の提示の仕方」
でお客様の判断が確実に変化するということです。

 

 

もしあなたが間違った提案をすると
「お客様に損をさせる」
ことになりかねません。

 

 

堂々と
「燃費30km/リットル」
の車がお得だと提案してしまうかもしれません。

 

 

あなた自身も
「フレーミング効果」
がかかっているからです。

 

 

上記のクイズで
「B」
の答えをしている人は一流営業とは言えません。

 

 

本当の価値がわかっておらず
「お客様にも間違った提案をしている可能性がある営業」
ということです。

 

 

あなた自身の提案は
「お客様に対しての責任」
があります。

 

 

重要なことは
「お客様を正しい行動に導く」
ことです。

 

 

あなたの提案内容を
「一度見直す機会」
を持つべき時かもしれません。

 

 

市場が急速に変化して
「2030年には50%の営業が職を失う」
と言われています。

 

 

あなたは自信をもって
「大丈夫!」
と言い切ることが出来ますか?

 

 

今日の記事では
「たった1つの行動科学」
による営業に触れてみました。

 

 

実際にはもっと多くの
「行動バイアス」
が絡み合っています。

 

 

もしあなたが
「その全てを使って正しい営業を身につける」
ことが出来たらどうでしょうか?

 

 

10年後に活躍するだけでなく
「今すぐにトップセールス」
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今日は「人の計算間違いの科学」について触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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