あなたも間違えるはず?クイズ「損をするのはAさんBさんどっち?」

2020.09.18

 

人の行動や判断は情報の与え方で簡単に変えられる

 

 

今日は
「人の計算間違いの科学」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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1あなたは解ける?車の燃費どっちがお得?

2解答編「実際に走らせてみればわかります」

3あなたの提案でお客様は簡単に動かせる

 

 

■あなたは解ける?車の燃費はどっちがお得?

 

 

自動車には
「燃費」
があります。

 

 

燃費とは
「1リットルでどのくらい走れるか」
を表したものです。

 

 

車の性能で
「大きな差別化ポイント」
となる項目の1つです。

 

 

車の燃費を使ったクイズがあります。

あなたは正しく解けるでしょうか?

 

 

Aさんは現在
「10km/リットルの車」
に乗っています。

 

 

それを
「12km/リットルの車」
に乗り換えました。

 

 

Bさんは現在
「20km/リットルの車」
に乗っています。

 

 

それを
「30km/リットルの車」
に乗り換えました。

 

 

では、AさんとBさんでは、どちらが得をしているでしょうか?

 

 

 

Aさんの燃費は
「20%」
向上しています。

 

 

Bさんの燃費は
「30%以上」
向上しています。

 

 

当然
「Bさんが得をしている」
と考えられます。

 

 

それは本当でしょうか?

 

 

■解答編「実際に走らせてみればわかります」

 

 

では
「走行距離」
を実際に当てはめてみましょう。

 

 

中古車業界の査定では
「年間1万kmの走行」
が査定の基準になっています。

 

 

Aさん、Bさんがそれぞれ
「年間1万km」
走ったとします。

 

 

Aさんの年間ガソリン購入量

1000リットル⇒833リットル

167リットルの減少

 

 

Bさんの年間ガソリン購入量

333リットル⇒250リットル

83リットルの減少

 

 

あれ??

 

 

実際にはAさんのほうが
「2倍もおトク」
ということになります。

 

 

なぜ計算間違いを起こしてしまうのでしょうか?

 

 

行動経済学では
「フレーミング効果」
呼んでいるものです。

 

 

フレーミング効果は
「あなたの判断の間違い」
を引き起こしています。

 

 

情報の提示のされ方

事実を見る角度

 

 

情報への触れ方で
「捉え方が変化するバイアス」
です。

 

 

平たく言えば
「見え方や見せ方によって、判断や行動が変化してしまう」
ということです。

 

 

Bさんの例をもう少し掘り下げてみましょう。

 

 

20km/リットルの車の買い替えを考えます。

 

 

25km/リットルの車に買い替える

30km/リットルの車に買い替える

 

 

買い替えの判断の時に
「燃費の数字」
だけ見てしまうと30km/リットルの車を選択します。

 

 

 

しかし実際のガソリン購入量は
「40リットル/年」
の差に過ぎません

 

 

金額にして
「年間6,000円程度」
です。

 

 

「本体の価格差」
と比較してみるとどうなるでしょうか?

 

 

本体価格が
「6,000円程度」
であればお得になります。

 

 

恐らくはならないでしょう。

 

 

■あなたの提案でお客様は簡単に動かせる

 

 

営業でも同様です。

 

 

「提案方法」
を変化させることで、お客様の行動も変化していきます。

 

 

言い換えれば
「あなたの情報の提示の仕方」
でお客様の判断が確実に変化するということです。

 

 

もしあなたが間違った提案をすると
「お客様に損をさせる」
ことになりかねません。

 

 

堂々と
「燃費30km/リットル」
の車がお得だと提案してしまうかもしれません。

 

 

あなた自身も
「フレーミング効果」
がかかっているからです。

 

 

あなた自身の提案には
「お客様に対しての責任」
があります。

 

 

行動科学を営業に用いることで
「お客様の行動を創り出す」
ことはできてしまいます。

 

 

重要なことは
「お客様を正しい行動に導く」
ことです。

 

 

あなたの提案内容を
「一度見直す機会」
をもってみるのも良いかもしれませんね。

 

 

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今日は「人の計算間違いの科学」について触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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