なぜあなたの仮説は、正しいと思うほど間違えてしまうのか?

2019.09.04

 

今日は

「仮説を間違える理由」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①データから読み取るチカラ「仮説力」

②本当にその「仮説」は正しいでしょうか?

③営業と戦略立案で重要な行動は「仮説の検証」

 

 

■思い込みではなく統計に基づく判断が必要だが・・・

 

以前の記事で

【必ず間違えるクイズ】スティーブさんの職業を当ててください

というものがありました。

 

この記事では

・統計データを無視する

・ステレオタイプとの類似性だけで判断をする

・その判断はいい加減である

という解説をしました。

 

「統計データに基づく判断が必要」

と結論付けました。

 

今日はさらに掘り下げて

「統計データにも誤りがある」

ということに触れてみたいと思います。

 

 

■データから読み取るチカラ「仮説力」

 

2つのデータがあります。

ここからあなたは何を読み取りますか?

 

アメリカの3141の郡で

「腎臓がんの出現率」

を調べたデータがあります。

 

そうすると

「顕著なパターン」

が発見されました。

 

出現率が低い郡の大半は

・中西部、南部、西部の農村

・人口密度が低い

・伝統的な共和党の地盤

ということがわかりました。

 

ここからあなたは

「どのような仮説」

を導くことができますか?

 

恐らく

「共和党の地盤であることよりも、農村部であること」

に着目したのではないでしょうか?

 

あなたは田舎の綺麗な環境で

・大気汚染もない

・水もきれい

・新鮮な食品が手に入る

からガンの発症率が低いと考えたのではないでしょうか?

 

これは

「連想記憶から呼び出した結論」

と言えるでしょう。

 

この答えは

「脳の熟考システム」

を働かせて出した結論です。

 

直感的な

「自動システム」

に頼ったわけではありません。

 

統計データに基づく判断は

「人間らしい熟考システム」

を働かせるという作業でもあります。

 

非常に理にかなった

「仮説」

であると自信を深めていることでしょう。

 

 

■本当にその「仮説」は正しいでしょうか?

 

今度は

「腎臓がんの出現率が高い郡」

を考えてみましょう。

 

この好ましくない郡の大半は

・中西部、南部、西部の農村

・人口密度が低い

・伝統的な共和党の地盤

です。

 

このデータをもし先に見ていたら

「田舎の貧しい環境のせい」

と考えていたでしょう。

 

・質の高い医療を受けにくい

・高脂肪の食事

・酒とたばこの飲みすぎ

からガンの出現率が高いと考えたことでしょう。

 

この2つの仮説のカギは共に

「田舎で人口が少ない」

ということです。

 

いずれにせよ

「ガンの出現率の高さも低さも説明ができていない」

という結果になりました。

 

 

■人の脳は統計学とは馴染みが悪い

 

あなたは

「ガンの出現率が高い」

「ガンの出現率が低い」

と聞いたときに

 

すぐさま

「因果関係がある」

と反応をしたことでしょう。

 

「高い」もしくは「低い」

という結論に飛びついたということです。

 

そしてその後

「原因」と「結果」

を仕立て上げたことでしょう。

 

実際には

「何の因果関係が存在していない」

としても・・・。

 

 

■営業と戦略立案で重要な行動は「仮説の検証」

 

自分で立てた仮説は

「論理的で正しい」

と思い込んでしまうのは脳のメカニズムです。

 

ですからビジネスでは必ず

「仮説の反証」

が必要になります。

 

「当たり前だ」

と思っているかもしれませんが

 

そのまま仮説の反証をしたとしても

「延長線上にある都合の良い情報を集める」

こととなるでしょう。

 

重要なのは

「それが無意識で行われてしまう」

ということです。

 

本当の仮説の検証は

「意識的に仮説が間違っている」

と考え情報に向き合うことです。

 

人間の脳の

「熟考システム」

をさらに働かせる必要があります。

 

これはトレーニングを繰り返すことで可能になります。

 

営業の事前準備

組織の戦略立案

いずれのケースでも同じです。

 

私たちの脳は

「目の前の事実に都合よく飛びつく」

という反応を自動的にしてしまうと受け入れてください。

 

飛びついた後で

「これは都合の良い仮説である」

と立ち止まることが大切です。

 

これは意識をしなければできないことですし

「意識をすれば必ずできること」

でもあります。

 

ただこれが

「脳のメカニズムである」

という情報を持たなければ

 

楽な判断に流される

「最小努力の法則」

を発動し続けさせるだけでしょう。

 

いろいろな

「マーケティングフレーム」

などを活用する場合にも注意が必要です。

 

「体系的にまとまった」

と考えた時、脳は親しみやすい情報として受け取ります。

 

そしてそれは例え間違いでも

「正しい答え」

と自動的に認識してしまうでしょう。

 

テクニックだけをマスターしても

「使い物にならない」

という理由はこういった理由からです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムによるビジネスメソッド

 

私の提唱する

「行動創造理論」

はこのように脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

・脳科学

・心理学

・行動科学

の数多くの研究や知見を

 

「営業行動」

に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす

「営業研修」

「セールストレーニング」

のプログラムをご提供しています。

 

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と一度でも思ったことのある人にこそ、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

「人の行動を継続的に変化させる仕組み」

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今日は

「仮説を間違える理由」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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