セミナーでの気づき その価値では顧客は動かない

2017.06.16

 

今日は

「価値・ベネフィット」

について触れてみたい思います。

 

 

皆さんの商品・サービスが創出する

「価値」

とはどんなものでしょうか?

 

 

 

この価値についての有名な話に

「ドリル」

の話があります。

 

 

ドリルを買う人は

「らせん状の金属棒」

を買うのではなく

 

「穴」

を買っているという話です。

 

 

例えばエステでは

「美しさ」

を買っていると言えます。

 

 

飛行機や新幹線は

「時間」

と買っていると言えるでしょう。

 

 

この価値・ベネフィットというのは

「お客様が商品・サービスを買う理由」

です。

 

 

 

顧客に

A 不快な状態から抜け出せる

B 理想の状態になる

 

いずれかを想像させることができなければ

買っていただくことはないでしょう。

 

 

 

ただここで

「気をつける点」

があります。

 

 

先日のセミナーでの気づきです。

それを少しお話します。

 

 

価値・ベネフィットには2つに分けられます。

 

「機能的価値」

商品が持つスペックによる便利さ

早い、便利、おいしい、軽いなど

 

 

「情緒的価値」

その商品によって得られるポジティブな感情

安心感、解放感、高級感、承認

 

 

 

これを考えたときに

「受講生からスラスラ出てきた」

のはどちらの価値でしょうか?

 

 

 

そうです 

「機能的価値」

です。

 

 

想像通りではないでしょうか?

 

 

しかし

「機能的価値」

にフォーカスをしていては、相手の行動は創り出されないかもしれません。

 

 

「自身が容易に想像できる」

=「相手も容易に想像できる」

 

ということです。

 

 

聴いてる方にとっては

「想定内の製品」

ということになります。

 

 

こうなってしまうと提案したものは

「ありきたりの商品・サービス」

となってしまいます。

 

 

そうなるとどういう結果になるでしょうか?

 

 

 

競合との

「価格競争」

という結果になります。

 

 

提案する側としては

「望まない結果」

になります。

 

 

そうならないためにも

「機能的価値」

だけでなく

 

「情緒的価値」

を考える必要があります。

 

 

 

その為には

「顧客の立場になって考える」

という思考が必要です。

 

 

セミナーでも

「情緒的ベネフィット」

は考えてやっと出てくる。

 

ということが見受けられます。

 

 

普段から意識することが重要です。

また事前準備が必要な事項でもあります。

 

セミナーを通じてみんなで得た気づきでした。

 

 

今日は

機能的ベネフィット

情緒的ベネフィット

に触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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