「超営業テクニック」自制心を活用すると飛躍的に成約率が上がる

2020.01.20

 

人は自制するのが難しいのを知っている

 

今日は
「自制心のコスト」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①自制心が必要となる行動は?

②大きなコストが発生する罪深き「財」

③自制心による効果的な営業テクニック

 

 

■自制心が必要となる行動は?

 

人は1日でどれくらいの意思決定をしているでしょうか?

 

その数といえば
「瞬きの回数よりも多い意思決定」
をしています。

 

・どんなシャツを着ていくか

・小銭入れをどちらのポケットに入れるか

・電車で何号車の車両に乗るか

 

これら1つ1つも無意識のうちに意思決定をし
「選択と行動」
を行っています。

 

 

では、あなたが上記の選択をする際に
「自制心」
を働かせているでしょうか?

 

「左のポケットに小銭を入れたいけれど、右にしよう」
なんてことはないはずです。

 

 

ではこちらの行動ではどうでしょうか?

 

・ダイエット

・運動

・禁煙

 

これらの選択には
「自制心」
が必要になってきますね。

 

やらなきゃいけないけど・・・

面倒くさいな・・・

今日ぐらいいいかな・・・

 

 

こんな囁きが聞こえてきそうです。

なぜこの行動には、このような声が聞こえてくるのでしょうか?

 

 

■大きなコストが発生する罪深き「財」

 

これらの行動は
「投資財」
と呼ばれる類のものです。

 

タイエットや運動などは
「コストはすぐに発生する」
「便益は後から生じる」
という性質のものです。

 

運動するとすぐに疲れます。

しかしその効果が出てくるのは、後になってからです。

 

ダイエットでも同様ですね。

 

 

これらの行動をするときに犯す過ちは
「量が少なくなってしまう」
ということです。

 

投資財が絡む計画は
「1回でも多く」
というものになります。

 

量を増やし継続するには
「自制心」
が必要になります。

 

 

もう一方でが別の「財」があります。

 

・アルコール

・喫煙

・甘いもの

 

これらを摂取するという選択があります。

 

これらの行動は
「罪深き財」
と呼ばれるものです。

 

このときにも
「自制心」
は必要です。

 

これらを摂取するということは
「快楽をいま得る」
「ツケを後で払う」
というものです。

 

 

自分の脳の中に
「2人の人間がいる」
と想像してみてください。

 

1人は計画者です。

運動の回数を減らそう!

甘いものを我慢しよう!

このように計画を立てる人です。

 

もう1人は実行者です。

計画したけれど運動をさぼってしまおうか

計画したけれど甘いものを食べてしまおうか

 

 

自制心というのは自分の中の
「計画者と実行者」
の戦いです。

 

 

投資財の行動には
「もっと回数を増やしましょう」
という励ましが必要です。

 

おそらく計画を立てるときに
「運動の回数を減らすぞ!」
と目標設定する人はいないでしょう。

 

 

罪深き財の行動には
「もっと量を減らしましょう」
という励ましが必要です。

 

ダイエットの計画を立てるときに
「頑張ってたくさん甘いものを食べるぞ!」
という目標を立てる人はいないでしょう。

 

2種類の「財」によって
「脳の中の実行者への励まし方が異なる」
ということです。

 

 

■自制心を活用する営業テクニック

 

ビジネスでも同様です。

 

・数値を増やすべきもの

・数値を減らすべきもの

 

組織にとっても
「自制心が必要なもの」
があるでしょう。

 

いずれいせよ自制心が必要な選択は
「コストがかかる」
ということは上記の例でおわかりいただけたと思います。

 

 

営業をする際には
「自制心のコストを下げる」
と想像させるような提案をするとよいでしょう。

 

営業テクニックになりますが
「ダイエットや運動の例」
を織り交ぜて提案すると効果的です。

 

 

「組織の自制心」
というのは担当者も想像できていないかもしれません。

 

そこで
「お客様がプライベートで経験がある例」
に置き換えて話をすると想像できるようになります。

 

またその
「困難度」
も想像ができるでしょう。

 

 

新しい提案を受け入れるということは
「時間や労力をお金で買う」
ということです。

 

 

・今まで人の手で仕訳していたものをシステム化する

・時間をかけて人材育成していたけれど、短時間で成長させる

・自分たちでアイデアを出していたが、専門家のアドバイスを受ける

 

このような利便性を
「投資して手に入れる」
という行為です。

 

 

自制心のコストの例えをすることには
「もう1つ大きな効果」
があるのですがわかりますか?

 

これにより
「高い」
と言われなくなります。

 

 

それは「比較軸の変更」です。

 

お客様が受けた提案と比較するのは
「自制心の体験」
「想像する困難度」
になります。

 

こうやって比較軸を変えると
「高い」
という議論にはあまりなりません。

 

なぜならば
「かかっているコスト」
「これからかかるコスト」
との比較になるからです。

 

実際に数値化できる項目なので
「お客様も効果の想像」
がしやすくなります。

 

あなたはこの瞬間
「断られ文句の第1位」
から離れることができます。

 

 

営業がするたとえ話は
「同業界の事例」
だけではないということですね。

 

お客様の脳の中の
「計画者と実行者を励ます提案」
をすると成約率は大きく伸びるでしょう。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「ビジネスにおける行動」
に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる研修を実施したい」
「確実にスキルが上がる研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

ビジネスで成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日は
「自制心のコスト」
というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー