言葉で「売上」は大きく変化する~有効な言葉No.1は?~

2020.02.13

 

営業のメッセージ1つでお客様の行動は変化する

 

 

今日は
「行動を変える言葉」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

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①「行動の変化」を明らかにした現実世界の実験

②どのメッセージで人の行動は変化したか

③メッセージを変えればお客様は買ってくれる

 

 

■行動の変化を明らかにした実験

 

言葉一つで
「行動が変化する」
ことを明らかにした実験があります。

 

これは実際に行われ効果を導いたものです。

アメリカのミネソタ州で行われたものです。

 

実験の目的は
「どうしたら市民に税金をしっかりと納めてもらえるか」
というものです。

 

この実験では
「市民を4つのグループ」
に分けました。

 

そして
「別々の情報」
が与えられました。

 

これによりどんな変化が生まれたかを見るものです。

 

マーケティングでいえば
「A/B」
テストにあたります。

 

この結果はマーケッターにも注目してもらいたいですね。

 

 

さて、それぞれのグループに与えられた情報は以下の通りです。

 

 

1グループ

「自分たちが納めた税金は、教育、防犯、防火など良い仕事に使われます」

 

 

2グループ

「税金を納めないと罰せられる危険があります」

 

 

3グループ

「申告書の書き方、問い合わせ先に関する情報」

 

 

4グループ

「市民の9割以上が既に税法に基づく義務を完全に果たしています」

 

 

これらの情報が与えられました。

 

 

こうした介入のうち
「著しい効果」
を上げたものが1つあります。

 

 

それはどのメッセージでしょうか?

少し考えてみてください。

 

 

■どのメッセージで人の行動が創られたか?

 

1は正しい使い道を示したもの

2は罰を与えると意識させるもの

3は方法を占めすもの

4は状況を示すもの

 

 

答えは
「4のメッセージ」
です。

 

 

・良いことに使われています

・収めないと罰せられます

・手続きの仕方

 

これらの情報よりも
「みんな収めています」
という情報が大きな効果を上げました。

 

 

これはそもそも
「納税の水準が低い」
と誤認されていることが要因でした。

 

メディアなどで
「税金逃れ」
が報じられているためです。

 

そこに
「実際の納税水準は高いのですよ」
という情報を与えられることで

 

「行動の変化」
が生まれたということです。

 

 

ここで手にしたい気づきは
「メッセージによって人の行動は確実に変化する」
ということです。

 

 

■営業の提案でお客様の行動を創るには?

 

営業の提案で
「お客様が買う」
という行動に変化しなかった。


これは
「あなたのメッセージ」
に要因があるのかもしれません。

 

 

いつもやっている
「プレゼンテーションのやり方」
を少し変えるだけで違う結果になります。

 

 

ミネソタの実験からの気づきは
「他の人がどうしているかを伝える」
ということです。

 

 

このメッセージを提案に入れることで
「行動の変化」
が創られる可能性が高くなります。

 

人は
「他人が何をしているかがわかると、それに強く影響される」
という性質を持っているので、それを考慮したメッセージがあると良いですね。

 

 

これは
「同調効果」
と呼ばれるものです。

 

これは無意識のうちに生まれる
「本能の行動」
です。

 

人間は基本的には
「集団で生活する生き物」
です。

 

別の種類の動物について行かないように
「脳に最初からインプット」
されている仕様です。

 

4番のメッセージは
「この脳の機能を刺激した」
ということです。

 

 

この言葉の選択は
「テレアポ営業」
でも効果的な手法かもしれません。

 

しかし一番の機会は営業で
「お客さんからNO」
と言われたときではないでしょうか?

 

 

お客様自身もNOの理由が
「思い込み」
であることも十分考えられます。

 

その思い込みを取り払う言葉を選択できれば売上が上がります。

 

このように
「脳のメカニズム」
を考えればお客様を正しい行動に導くことができるでしょう。

 

 

ただし営業ではメッセージを発信するだけではなく
「相手の考えをヒアリングする」
ということが重要です。

 

まずはそこからがスタートということを忘れないでください。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「ビジネスにおける行動」
に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる研修を実施したい」
「確実にスキルが上がる研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

ビジネスで成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「行動を変える言葉」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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