営業の常識の間違い「値引き」をするとお客様は喜ばない

2019.06.13

 

今日は

「値下げは誰のため」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①お客様が喜ぶ営業の行動とは?

②実は値下げは喜ばれないことが実験で明らかに

③当たり前に間違った行動をしつづける営業

 

 

「お客様が喜ぶことは何ですか?」

と質問されたら何と答えますか?

 

 

何割かの営業は

「値段を下げること」

というでしょう。

 

 

実際に私も

「営業研修」

で同様の質問をしました。

 

 

やはり一定数の営業からは

「値段を下げること」

という意見が出てきました。

 

 

1つ疑問に思いませんか?

 

 

本当に営業が値段を下げて提案したら

「お客様は喜ぶ」

のでしょうか?

 

 

営業の基本は

「疑問に思う」

ことです。

 

 

その営業の基本になぞらえて疑問に思ったら

「1つの研究」

が見つかりました。

 

 

それはこんな研究です。

 

 

「ソービー・アドレナリン・ダッシュ」

という栄養ドリンクを用いた実験です。

 

 

「あなたの勝負力を高める、優れた機能性」

という謳い文句の商品です。

 

 

実験の内容は

 

学生の半分はソービーを

「定価」

で買いました。

 

 

もう半分は

「値引きされたもの」

を買いました。

 

 

飲み終えたところで

「10分間」

映画を見てもらいます。

 

 

(飲料の効果が十分に出るのを待つためと説明しました)

 

 

そのあとに言葉を入れ替える

「アナグラム」

という問題を解いてもらいました。

 

 

例えば

astronomers = No more stars.(天文学者たち=星はもうたくさん)

こんなような並び替えです。

 

 

実際には

TUPPI

FRIVEY

RENCOR

SVALIE

という問題が出されました。

 

 

さて、どのような結果になったでしょうか?

 

 

定価で買ったグループは

「9問/15問」

正解しました。

 

 

ではもう1つのグループはどうでしょうか?

 

 

「6問/15問」

正解という結果でした。

 

 

30%もの成績差が生まれました。

 

 

価格が変わると

「結果に差が生まれた」

ということがわかります。

 

 

この実験結果から考えると・・・

 

 

「割引してもらうたびに受ける恩恵が小さくなる」

ということです。

 

 

もっと言えば

「同じ商品でも価値が小さく感じる」

ということです。

 

 

これは

「直感的」

「無意識」

に感じる脳の反応です。

 

 

そして実験からもわかるように

「本当にその価値しか発揮しない」

ということです。

 

 

さてここまで読んでいただきました。

 

 

 

もう一度ご質問です。

 

「お客様が喜ぶことは何ですか?」

と質問されたら何と答えますか?

 

 

もう

「値段を下げる」

と答える営業はいないでしょう。

 

 

営業で当たり前に正しいと思っている

「行動」

は実は全く違っていることが多くあります。

 

 

そんなことを続けた

「営業」

はどうなるでしょうか?

 

 

お客様との関係性が損なわれ

今まで通りの売上があがらない

成績が伸びずに会社でつらい立場になる

 

 

なんてことになりかねません。

 

 

「正しい行動」

に基づいた営業をする必要があります。

 

 

私の提唱する

「行動創造理論」

は人の行動科学を体系的にまとめた理論です。

 

 

その理論を

「営業研修」

「セールストレーニング」

ことで

 

 

営業が正しい行動がとれるようになり

お客さまに正しい選択をしてもらう

 

という成果を創り出します。

 

 

これまで大手企業・成長企業を中心に成果が認められ

「100%のリピート」

を実現しているプログラムです。

 

 

この営業研修プログラムにご興味ある方は、一度ご連絡をいただければと存じます。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

内容覧に

「行動創造理論トレーニング」

とご記入ください。

 

 

1人でも多くの方からのご連絡をお待ち申し上げます。

 

 

今日は

「値下げは誰のため」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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